在20世纪50年代,美国加州大学的心理学家提摩西·里尔,根据对很多人的观察,创立了里尔沟通模型,也就是我们通常所称的“沟通的八张面孔”。
即使今天,在大约五十年之后,该模型仍然对了解相互沟通的作用有着极大的帮助。根据一个人的行为会引起他人的反应行为的这一观点,我们可以预测到人们之间的相互行为及其影响,然后对我们的行动与反应做出有意识的选择。
安妮和本在讨论事情。安妮述说着她想到的一个计划,本则是听众。
安妮以一个问题结束她的表述:“那么你有什么看法?”然后静静地以期望的眼神看着本。本现在可以表达他对此事的意见,并予以阐述。
安妮在讲话时是主动态,本在倾听时是被动态。然后,安妮给予本表述的余地,这时角色调换了过来。这是日常有效沟通中一个非常简单的例子,接收影响与施加影响是轮流发生的。
正如我们所看到的,提摩西·里尔研究的一个主要成果就是,行为会激发行为,后一种行为有时是相等(或对称),有时是相反(或互补)。主导激发从属,反之亦然,因此形成互补。我们导向行为激发我们导向行为,而我导向行为引起我导向行为,这些是对称的。如果我们将这些数据组合起来,则可以看到1号扇区的行为会激发2号扇区的行为,反之亦然。3号扇区的行为会激发4号扇区的行为,反之亦然。
根据简单的例子,笔者就可以展示,不同的行为选择会引起人们不同的反应。
丹喜欢去地中海度假享受阳光。他的妻子乔则喜欢去挪威徒步旅行。他们都喜欢散步,但妻子根本对假日阳光、大海与沙滩不感冒。并且今年他们已经有过几次远足了。
除了喜欢去地中海旅行的事实之外,丹应当问问自己,在和乔的关系中的目标是什么。他是否愿意做出有利于和谐的决定(我们导向行为)或者实际上并不在乎妻子的想法,只要他自己开心就行了(我导向行为)?他希望占主导还是想要让乔有机会实现她自己的注意?这一场景中出现了各类潜在的观点,比如,关于丹的关系,但为了方便比较,我们对这些都不予考虑。
让我们看一下丹的目标、他的可能行为和乔可能产生的反应。
如果丹采取1号扇区的行为,亦即,主导与我们导向的,故事走向可能如下:
●目标
丹非常希望乔明白,他想去地中海并想要说服乔作出让步。
●行为
然后,比如说,他告诉她:“我真的想和你一起去度假。我真正喜欢的是在阳光下优哉游哉,不一定要去做那么费力的事情,因为今年我已经费了不少力了。好吗?”他强调了一起度假的事实,并且明确表示了他的喜好态度。
●反应
乔现在非常清楚丹的想法,她可以表达自己的期望了。接下来,她可以选择反驳丹的要求或者表示支持。不管她的最终决定如何,她很可能都是采取平静、愉悦的态度(倾向于认可)。丹的信息不太会引起冲突,因为他希望跟乔一起去度假,也是这么表现的。
一言概之,丹采取的是1号扇区的行为,而他的妻子则是2号扇区的反应。
如果丹采取的2号扇区的行为,他的信息就完全不同了:
●目标
首先,丹对划船没兴趣,但他仍然想去南方旅游。他希望乔可以跟他一起。希望只是表示期待,并没有太多主导性。
●行为
比如,丹说到:“无论如何,我都想要和你一起去南方度假,但你喜欢的是去挪威,不是吗?我们该怎么办?”丹给乔留了做出最终决定的充分余地。
●反应
结果很可能不是划船,因为乔很可能决定去徒步旅行:“你一定会喜欢的!”
3号扇区的情况则完全不同了:
●目标
丹想要反对假期总是去远足的习惯,并且不希望除了他的主意之外还有其他想法。
●行为
丹说到:“为什么我们老是要去徒步旅行啊?我喜欢在地中海享受个日光浴。”丹从一开始就是防守的态度,他对乔的想法根本没兴趣。
●反应
乔很可能会生气,而且基本上不会同意他:“你要知道我不喜欢日光浴!”可以说,是丹“逼”她做出进攻的。
在4号扇区,我们发现事情变得更加糟糕:
●目标
丹根本不想讨论,他想直接告诉妻子他的决定,尽快达到他的目标。她只要照着他说的做就行了。
●行为
“我们今年已经去过好几次徒步旅行了。我想要去地中海。你给我们找个旅馆如何?”丹直接决定了后续的事情。他根本不在乎乔的想法,要做的只是他喜欢的。
●反应
如果乔希望照顾自己的兴趣,那么她会为自己抗争。比如,她会说:“不行,做决定的又不是你一个人!”眼看着一场冲突不可避免。
在其中,我们对玫瑰模型的4个象限分别加入了描述。
本文由管理的常识(ID:Guanlidechangshi)原创首发,内容选自《沟通的八张面孔》
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