现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用肥料，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用肥料，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用肥料的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。
一、计划概要
1、2012年度销售目标300吨，毛利1000万元，毛利率50%；
2、2012年扩增经销商网点1200个；2013年扩增经销商网点1000个
3、市场区域：江西省全省（80个县市区，2300个乡镇）
4、在当地本行业市场建立知名度和影响力以及良好的企业服务形象；
一.公司及品牌简介
1.1公司简介（略）
1.2经营理念
“感恩”
在赣州已有的总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定在更多的地方建立销售网点，以满足广大经销商及农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。
“诚信”
诚信为的企业之本。保证提供最有效、最优质的肥料，绝不以次充好。竭诚为广大经销商及农民朋友服务。
“快捷”
提供快捷的送货上门服务。公司业务员以其最快的速度提供上门服务，保证及时获得各种优质肥料。
二.市场分析
2.1国内环境分析
目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，2015年化肥需求约5100万吨，2020年约5300万吨。
2.2农民消费行为分析
据了解，目前，我国化肥年产3500万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。
2.3SWOT分析
作为一家以老牌农资企业，在本地具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司进入快速扩张阶段，也面临着许多挑战。
2.3.1优势（strengths）
l公司采用代销著名品牌建立知名度。
l提供专业的农技指导。
l提供优质的送货上门服务。
l提供特色产品，如微量元素肥料。
l产品种类齐全。
l在行业已经有较高知名度及权威性。
l实力雄厚。
l市场运作经验丰富。
2.3.2劣势（weaknesses）
l在新的市场上初期的知名度不高，品牌缺乏号召力和知名度。
l在新的市场上暂时还没有非常有说服力的使用结果，经销商及农户的信任程度低、消费信心不够。
l缺乏对当地的详细了解，可能会走弯路。
2.3.3机会（opportunities）
l此新型肥料，在这些地区没有使用先例且客户群体大，市场潜力大。
l经济发展迅速，随着农民生活质量需要提高，需要我们这样的服务。
2.3.4威胁（threats）
l肥料市场几乎是完全价格竞争市场，利润低。
l原有市场上的不诚信经营方式在消费者心目中留下了阴影，思维定势使得他们认为我们同样是不诚信经营的。
2.3.5应对策略
l提供优质的送货上门服务，在保质保量的基础上保证服务质量优越。
l不定期引进特色产品，满足经销商及农民需要。
l经常与农业部门以及我们的经销商联动，送技术送服务下乡、下地。
l联合农业专家，对当地土壤检测，并配合我们的产品进行配方实验，以测土配方为切入点，给农民提供最直接有效的合理使用化肥等农业科学知识使农民增产增收的技术指导。
三.营销战略
3．1战略目标
短期目标：在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象
长期目标：2012年实现江西地区的销售300吨的市场份额
总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的需求因素，做到“有求必应”，塑造良好的农业服务的公司形象。
3.2品牌策略
一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、利益和服务。企业将向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。
高效：化肥本身具有快速见效的特点，施有机肥无法比拟的。
优质：由于本公司销售的均是国内外著名品牌，所以质量都有保障
合理：价格合理，物有所值
3.3产品策略
绝对保证产品质量。
一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它提供好的产品和服务。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。
宁愿失去一张订单也不要以次充好，做到“宁缺毋滥”。
3.4定价策略
肥料市场几乎是一个完全竞争的市场，光靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。
为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场竞争情况，在经营目标的指导下制定合理的批发价及零售价格。
公司是该肥料在江西的独家代理。且该肥料具有前瞻性发展趋势，现代农业不可缺少的产品。故而根据成本30000元/吨的采购成本，及为保证毛利1000万、毛利率50%的目标，并且能够为经销商及农民提供更好的服务，批发价定为70000元/吨比较合理。
3.5分销策略
一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。
本公司作为一个肥料代理商，目标市场非常明确、目标消费者高度集中，公司完全有能力为最终消费者提供所需服务，所以完全可以在乡镇选择直接分销的渠道。这样的销售方式成本小、各种信息反馈快。
3.6促销策略（销售方案）
可选择了测土配方作为促销的切入点，围绕着测土配方在终端和渠道上将进行一系列的市场宣传、促销推广活动。
把肥料促销战略的立足点放在帮农民增收上，通过平衡示范施肥、择土配肥、农化服务车巡回服务、扶贫促销、示范田现场定货会促销，让科技来证明化肥的增产效果，让事实来说服农民购买化肥。
具体方法如下：
第一步：做好市场调查
什么样的传播方式才是农民最能接受的？针对不同的市场我们需要做不同调研，下面是通过调研需要了解的一些内容。
1、农民最信任的媒介形式
2、农民购买化肥是否向别人咨询，向那些人咨询
3、促销活动对农民购买产生的影响
4、农民最喜欢的促销活动
5、竞争对手主要进行促销宣传
6、产品价格、质量、包装在农民心目中地位
7、当地的种植结构和施肥习惯
8、农民购买化肥的渠道
有了这些调查后，我们就可以根据当地的具体情况选择相应的促销方式，但是围绕的一个核心是测土配方。市场调研活动由于面向终端市场展开，在进行相应策划后（比如给予参与调研农民奖品）其实也是促销活动的一个形式。
第二步：终端促销
1、活动目的：肥料市场竞争激烈，但多数销售方式集中在利用下级经销商的网络铺货，终端市场宣传不够或者宣传方式不到位，针对这些状况，设定“选点深耕细作，稳定市场份额。调整市场布局，形成区域规模”的市场战略，这个战略的一个重要构成部分就是以测土配方为切入点展开一系列的终端市场促销活动，以点带面，以终端促销带动渠道的建立和完善，在同类竞争对手中处于优势地位。
2、活动对象：终端农户、种田大户、终端零售商
3、活动主题：以测土配方为切入点，围绕如何合理使用化肥等农业科学知识使农民增产增收。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，为消费者谋利，更能打动消费者。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新且最有效最符合市场需求，使活动具有震憾力和排他性。
4、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
(1)合作伙伴：土肥站、种田大户、终端零售商
(2）确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。比如知识问卷抽奖、市场调查问卷奖品、测土配方时邀请土肥站领导讲话等。
5、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
6、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。广告配合根据市场调查确定。
7、前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
8、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
9、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
10、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
11、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
12、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，因根据市场调查报告和整体战略制定具体实施计划，以实现最佳效益。
3.7新市场经销商的开发策略及市场维护发展策略
由于公司的操作模式，采取代理销售的经营模式。寻找足够多合适的下级经销商对本公司来说至关重要。
对下级经销商的要求：在该地区市场具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基。具有完善严格的检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定其分销商及其终端零售商，深受广大市民喜爱的。
业务员开发经销商的工作一定需要做好准备,做好计划几天的工作,然后按部就班的进行市场的开发工作。特别忌讳的是没有目的象苍蝇乱撞,那样肯定做不好业务,而且会产生一种心理状态,疲倦感,厌倦感,消极的状态也就上来了。还有做业务除了具备一定的农化业务知识以外就是保持心态积极,耐的住寂寞和孤独,学会坚持。其实我觉得不管做什么业务，就是简单的事情重复去做。对于新市场没有经验不知道从何做起不要紧,关键的是敢去尝试,一次不行就两次,两次不好多做几次。拜访次数多了,时间长了就有心得体会了,就有经验了,万事难开头,关键在于敢干敢开头。其实开发市场没有什么害怕的,最坏就是不做吧,就当没去过就好了。
具体策略方法：
（一）开发市场，开发经销商、代理商、终端零售商
1.区域市场的调查。进入一个市场首先第一个工作就是对该区域肥料市场的调查,经销商信息的资料的整理工作。对于资料和信息的整理主要从如下三个部分做起：
a网上查资料,了解本县县志,了解本地农业发展情况,种植结构,市场容量,生活习惯,用肥购肥的习惯,寻找网上留下联系方式的大的经销商联系方式做下记录整理。
b去下面的经销网点拜访了解种植结构农民购肥料用肥料的习惯,了解进货渠道,了解上面渠道有实力的经销商信息资料,记录整理。
c直接去县城甚至乡镇寻找。第一个锁定老供销社体系,第二个锁定连锁经营店,第三个锁定有实力的自己做批发代理的商户。针对我们产品的定位,也可以选择乡镇经销商做代理,只要能有销量,都是最好的。
2.当我们有了一些经销商的资料了,大体知道经销商的实力,经营的品牌了,当地的这种种植结构了,以及用肥料的习惯了,下一步就可以进行有目的有计划的拜访了。
A、拜访工作主要有以下几部分组成。
a、拜访前的准备工作：
（1）拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
（2）计划准备
上门拜访的目的：推销自己和企业文化而不是产品。
计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
计划开场白：好的开始是成功的一半。
要拜访客户资料准备：努力收集到顾客资料,尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
工具准备：产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间准备：提前预约最好,一定要准时到达。
心态调节：信心、知识、微笑、被拒绝的准备。
b、拜访进门后招呼--名片交换--有效沟通—离开
沟通过程中应该注意把握的一些技巧：
（1）、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
（2）、提问注意：确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
（3）、寻找话题：仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女饮食、习惯、住宅、摆设、邻居、兴趣、爱好及当地农业农资情况等
（4）、注意倾听仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出客户真正有异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策及促销方案,选择合适的切入点投其所好,反映灵活。抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
对迟疑的新顾客,不可过分强调产品。对一些仍未下决心的顾客,不可勉强,说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
（5）、克服心理异议树立专家形象。
c、沟通交流的主要几个话题：各个肥料厂家的政策、价格、渠道、促销的效果、老百姓用肥的心理以及经销商喜欢的一些话题。将这些话题穿插在产品介绍的过程中去。
d、及时发现经销商的心理意向,有意向的,确定下次拜访计划。如果意向一般,就当交个朋友,顺便让他介绍几个附近经销商的一些信息。会有收获的。
e、拜访后的反思总结。
（二）维护拓宽市场
意向客户开发出来，成为我们的代理商、经销商或终端零售商后。公司更要经常拜访他们。
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区（一个市甚至几个市的市场）,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这完全无助于销售业绩的提升。
首先，我觉得销售人员每次拜访客户的任务包括以下五个方面：
１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。
３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。
５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下１２件工作：
1、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
(1)、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。
(2)、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
(3)、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
(4)、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
(5)、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布,等。
2、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。
（1）、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
（2）、未完成的任务是否跟踪处理了？
（3）、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。
（4）、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
3、比较客户价格
市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
（1）、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。
（2）、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。
（3）、进货价与零售价格比较。企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
（4）、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。
4、、了解客户库存
了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。
（1）、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货；如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。
（2）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。
（3）、哪些产品周转快、哪些慢。各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。
（4）、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。
5、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。
（1）、公司产品占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好？
（2）、样品是否按规定摆足、显眼。
（3）、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁？
（4）、销售服务是否规范？
6、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
（1）、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
（2）、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
（3）、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
（4）、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
7、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策,若是通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
8、收集市场信息
（１）、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
（2）、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
9、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
10、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是沟通不良造成的。
（１）、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。
（２）、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
（３）、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。
11、客户指导
销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。一位优秀的销售人员,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。
（1）、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
（2）、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。
（3）、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
12、行政工作
在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作：
（1）、填写销售报告及拜访客户记录卡。
（2）、落实对客户的承诺。
（3）、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
a、是否达成拜访目标？如果没有达成,检讨分析为什么？
b、想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
3.8方式及手段
总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。
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