破与立是一个辩证统一的关系，立始于破，破是立的基础，立是破的目的。我们推进转型创新、实现经营管理高质量发展的过程，实质上就是一个又一个“破”与“立”的过程。在全省农行2020年党建和经营工作会议上，省分行党委顺应金融科技发展新要求、金融同业竞争新态势和高质量发展新趋势，以刀刃向内的勇气和事实求是的作风，提出了“四破四立”这一经营改革发展理念，精准指出了我们在经营管理过程中存在的旧观念、旧模式、旧打法和旧习气，为我们“改旧育新”重构新思维、新模式、新打法、新作风指明了行动指南和改进方式方法。结合日常工作和学习上的所思所想，就践行落实好“四破四立”、推动永州分行提质增效发展谈谈自己的心得体会。
在“破”与“立”中解决好思想认识问题
思想是行动的先导，践行“四破四立”必须首先要解放思想、顺势而为。当前，永州分行“等靠要”旧观念还依然比较突出，主要体现在：一是两眼向上靠势。面对制约经营管理发展的瓶颈，部分行和干部员工依旧习惯于向上级行要资源、要政策、要产品，甚至坐等上级行的支持帮扶，在激内干部员工积极性、推进数字化转型、强化“双基”管理等方面心中没数、手上没招，面临着老办法不管用、新办法不会用的窘境。二是等客上门守势。面对日益激烈的同业竞争态势，部分干部员工依旧习惯于等客上门，“出动出击”的意识不强，尤其是在顺应内外新形势、新变化、新要求，推进数字化转型打造新打法、搭建场景探索新模式、落实“一行一策”“一点一色”培育新优势、实施综合营销明确新路径等方面急需加强。三是不思进取颓势。部分领导干部奋发有为的拼搏精神还有所缺乏，在一些重点工作推进落实上过多强调客观因素和实际困难，奋勇争先、不甘人后的进取精神不足；部分年轻干部刚提拔就存在歇一歇脚的想法，部分干部距离到龄退出还有两三年就不主动干事了，“车到码头船到岸”“保平安”“消极守摊子”现象依然存在。四是风险防控弱势。“重发展轻合规”“重眼前轻长远”问题不同程度存在，员工规矩意识差问题常见不疑，甚至部分领导干部带头；部分行过于看重短期业绩指标，甚至以较大的风险敞口换取短暂的经营绩效，造成一些新客户尤其是信贷客户层次低、质量差、风险高，“三新”不良贷款多发。
思路决定出路，在当前日益严峻的内外形势下，我们推动全行业务高质量发展必须要以此次大讨论为契机，深刻反思在思想观念上存在的突出问题，把顺应发展形势的新思维牢固树立起来。
（一）深化创新思维。创新是引领发展的第一动力，在日益激烈的同业竞争中，惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。面对人力资源十分紧缺、客户基础依旧薄弱、对公业务增长乏力、内控案防形势严峻、转型创新进度不快等制约永州分行提质增效发展的瓶颈问题，我们必须坚持问题导向，转变思维方式、突破思维定势，进一步明确业务发展新思路、队伍管理新办法、团队建设新机制、市场拓展新产品、客户营销新模式以及政府营销新路径，开创经营管理高质量发展新局面。
（二）树立客户思维。客户始终是银行的衣食父母，是业务发展的根基。我们推进高质量发展、抢占同业竞争制高点，就必须借鉴互联网金融企业的成功经验，紧盯客户体验这个关键点，立足客户实际需求，深化“以客户为中心”理念，推动客户营销管理从“赢在大堂”向“赢在网上”转变、营销模式从“坐商”向“行商”转变、客户管理从“粗放式”向“精细化”转变、产品推广从“以我为主”向“以客为尊”转变。
（三）提升系统思维。树立“全行一盘棋”思想，进一步统筹摆布好当前与长远、局部和全局、显绩与潜绩之间的关系，多做一些利长远、打基础的工作，推动实现可持续发展，创造出经得起历史考核的业绩。统筹推进“三转合一”工作，将转型工作在网点层面统一起来，推进功能布局、作业方式、劳动组合的升级变革，实现网点人力资源、获客能力和经营模式的优化提升。
（四）突出底线思维。当前，经济金融形势复杂程度有增无减，我们必须要把依法合规经营摆在首位，深入践行“严管就是厚爱”“违规就是风险、安全就是效益”“别人的合规我有责、我的合规我负责”等风险理念，推动正确处理好发展与风控的关系，全面营造“讲合规、守底线、促发展”的良好氛围，夯实经营管理保障基础。
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在“破”与“立”中解决好能力素养问题
专业素养不足是造成永州分行经营管理问题多发的重要因素之一。当前，永州分行干部员工素养与系统内外同业还存在一定的差距，突出体现在以下几个方面：一是学习能力存在差距。个别干部员工不会学、不善学的问题还比较突出，日常学习的针对性、实效性不够；学习氛围不浓，“重工作、轻学习”思想突出，不能做到主动学、自觉学、深入学。二是专业能力存在差距。部分干部员工适岗履职能力存在差距，对考核政策、制度流程、产品特性、客户需求以及当地社情行情掌握不透彻，经营管理观念部分还停留在传统阶段，业务发展依靠过去的老办法、旧经验，工作推进缺乏统筹协调，东一榔头西一棒子，抓不住主要矛盾和矛盾的主要方面，抓不住重点、关键环节和突破口。三是管理能力存在差距。管理上“软、散、空”问题还比较突出，“一岗双责”落实不到位，管事不管人现象明显；精细理念还没有真正入脑入心，过程管理不到位，对支行和部门条线工作进度掌握不到位，部分工作落实在面上，喊口号、保证落实但不落实的多，做成事、把事做好的少。
能力是办成事的关键要素，我们要以此次大讨论活动为契机，以打造学习型组织为目标，不断提升自身综合素养，为转型创新发展打下坚实基础。
（一）提升把握大势能力。进一步加强永州市及其各县区市（县）情、行情和民情的研究分析，认真学习地方政府年度工作报告和经济发展规划“两个报告”，以及上级行综合绩效考核方案、年度和季度分析会议有关精神，全面增强把握方向、重点以及全局的能力，确保党中央和上级行重点工作得到不折不扣的贯彻执行。
（二）提升抓住时机能力。推进进一步树立市场导向理念，健全与地方政府有关部门的常态化联络机制，在市县两级行层层设立以分管行领导为团队负责人的政府机构营销专项团队，强化与发改委、财政、税务、工商等政府部门的日常沟通协调，不断提升“眼观四路、耳听八方”能力，尤其是做好地方重点建设项目、特色产业和消费热点的持续跟踪、研判和培育，增强把握稍纵即逝营销机遇的意识和能力。
（三）提升专业素质能力。以打造学习型组织为工作目标，持续推进《永州分行政治理论及业务学习管理办法（试行）》的贯彻落实，并利用轮流跟班学习、走出去向先进行学习等方式，推动全行上下立足岗位实际学制度、学产品、学操作流程，不断增强各层级、各岗位人员的业务素养，从上至下培育一批“业务明白人”，实现业务营销从“关系营销”向“专业服务”转变，尤其是要力争成为地方政府的金融顾问，为地方政府招商引资提供融资智力支持。
（四）提升管人管事能力。按照“谁主管谁负责”的原则，持续加强干部队伍的管理和建设，层层压实“一岗双责”，推动担负起带队伍职责，做到敢抓敢管、善抓善管，看好自己的门、管好自己的人；进一步厚植“严管就是厚爱”理念，常态化实施重点支行综合治理和重点领域专项治理工作，着力抓早抓小抓苗头，对一起奔跑队伍中徘徊的员工及时提个醒、拉一把，避免个别员工越陷越深、追悔莫及。
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在“破”与“立”中解决好方式方法问题
近年来，金融科技作为主导力量正在显著重构和变革银行业，深刻改变着银行业的服务模式、营销模式、风控模式和运营模式，全面拓展着银行业的服务边界，而我们部分干部员工在顺应内外环境变化，转变经营模式和营销方法上存在较大的差距。一是营销靠资源。营销模式墨守成规、创新不够，重点项目和重点客户营销上仍有沿用靠资源的老路子、老套路，在针对客户实际需求提高响应速度、提供差异化金融服务、提升客户体验等方面下功夫不够，还没有实现从“产品推销”向“服务客户、互利双赢”的转变、从“单一营销”向“批量综合服务”的转变。二是营销靠关系。客户营销维护依然以拼关系、靠感情维系为主，在新产品、新模式推广尤其是利用系统精准化营销、利用模式批量化营销、利用产品针对性营销等方面运用不充分，还没有实现从“单一营销”向“批量综合服务”的转变、从“感情维系”向“专业信赖”的转变。三是营销靠大户。客户分类维护不到位，营销方式依然停留在用少量的人、时间和精力集中营销抢挖几个大客户和大项目上，没有沉下心来做客户、跑市场、建机制、打基础，尤其是在利用搭建场景批量获客活客留客模式方面还有不少差距，导致在地方财政收入紧缩、政府购买服务贷款政策刹车后缺乏有效的应对措施，存贷、中收等主体业务指标缺乏持续发展的基础。
在金融市场竞争层次不断深化的当前，我们必须要顺应同业竞争新形势、新业态，全面树立市场化经营理念，转变服务模式、提高服务效率、增强服务能力，不断满足客户多样化、个性化的金融需求。
（一）突出数字技术运用。顺应金融科技发展趋势，坚持“移动优先、线上线下一体化经营”转型方向，打造“线上+线下”“行内+行外”“有人+无人”“柜内+柜外”多渠道触点，持续提升获客活客留客能力；加大对智慧项目特别是智慧政务的攻坚力度，通过打造消费场景、缴费场景、生活场景和投资理财场景，并全面融入金融服务，让老百姓方便用、愿意用、必须用，成为日常工作以及生活的一部分，不断增强客户粘性和紧密度；落实精准营销，强化数据数字化背景下的新打法、新模式的运用，在运好我行各类系统、场景和数据开展精准营销的同时，加强与财政社保、税务、专业市场、行业协会等数据源的对接，提升营销的针对性；做好数字化风控，真正实现风控前移、系统控制；在符合法律法规的前提下对贷款客户资金往来进行在线监测和回溯性分析，尤其是辨别判断客户交易行为的合规合法性和潜在的风险隐患，前瞻性做好风险化解工作，减少事后追偿的难度和成本。
（二）突出资产业务营销。切实摒弃害怕风险、不愿意放贷思想，把加快资产业务发展作为保障全行长远发展的战略之举、作为提高全行竞争能力的当务之急、作为提升当地政府话语权和建树形象的迫切需要、作为推动全行“提质增效发展”的必然选择，通过完善团队运作、信息反馈、工作协调、高层营销等机制，力争每个支行每年在地方政府关切的重点建设项目、招商引资重点企业、医院学校类客户等重点客户上营销有所突破，并以当地特色产业、主导产业、消费热点以及金融扶贫为切入点，大力推广我行养老贷、纳税e贷、惠农e贷等新型信贷产品，逐支行打造特色信贷品牌，切实解决部分支行信贷业务空心化、边缘化、竞争力弱化的问题，带动全行经营管理工作的全面发展。
（三）突出体制机制优化。深化内设机构改革，进一步理顺部门职责、充实前台和基层营销力量，建立能进能出的机关管理机制，对服务意识淡薄、不担当不作为、履职能力欠缺的机关员工坚决予以调整，推动提升机关办事效能尤其是基层服务能力；健全综合营销机制，全面梳理分析涉及多部门、多层级的经营管理指标，逐指标明确牵头部门和配合部门职责、考核办法等有关内容，以制度规定打破“部门银行”壁垒，推动做实公私联动、上下联动、行司联动以及线上线下联动，全面提升一体化经营能力；压实市县两级行机关营销职能，探索将市分行机关前台部门职能由管理向直接营销倾斜，推动全面做好地方政府和重大项目的高层对接营销，并尝试将存款、信用卡、掌银、聚合码等人人可做、人人会做的业务指标在市县两级行机关人员中广泛发动，推动营造全员营销氛围；进一步优化业务办理流程，参照政府部门“最多跑一次”改革有关经验，全面梳理制度流程、精简整合要素，并以客户一看就懂、一用就会的方式向客户展现，进一步提升客户体验。
（四）突出特色优势打造。落实“一行一策”，根据调研掌握的政府政策、客户信息、金融需求和同业做法，对辖内12个支行逐支行制定差异化经营管理策略，明确方向路径、主推产品及目标客户，推动支行业务融入当地经济金融资源禀赋中去，打造支行特色优势。落实“一点一色”，根据网点周边客群、产业等金融资源实际情况，对辖内65个网点进行分类管理，差异化制定装修方案和考核方案，推动网点构建以“客户+、场景+、贷款+、平台+”为主要模式的新打法，深挖网点周边资源和客户综合金融需求；统筹摆布好网点瘦身、压高转岗、机构优化、弹性排班等方面释放的人力，按照专业业务集中化原则，打造“网点+团队”“部门+团队”“专项业务+团队”等多样团队营销模式，在全面实现常态化外拓营销的同时，推动专项分期、不良清收、家门口银行推广等重点业务和专业化业务营销的高效推进。
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在“破”与“立”中解决好工作作风问题
扎实的工作作风是推进经营管理高质量发展的保障。当前，辖内部分干部员工还存在工作纪律不强、工作作风不实、工作劲头不足、工作要求不高等问题，具体体现在：一是工作比较漂浮。工作方式较粗放，“只求大概不求精细”“报喜不报忧”等现象较为突出，对部分重点工作和风险苗头不敏感，不求有功但求无过、混日子、昏庸懒散现象在部分管理层中仍有一定市场。二是做事虎头蛇尾。部分干部员工主动想事、干事、成事的劲头和能力不足，尤其是一以贯之抓落实的精神比较欠缺，遇到困难缺乏攻坚克难、爬坡过坎的锐气，导致部分工作开局起步轰轰烈烈、过程管理马马虎虎、最终结果两手空空。三是做事重量不重质。业务发展速度情结、规模情结根深蒂固，重放轻管、重营销轻维护的工作惯性长期延续，部分工作推进急于规模上量但不注重结构调优，导致一些业务尤其是信贷业务常常陷入“一放就乱、一管就死”的怪圈。
因此，推动“四破四立”这一经营改革发展理念的有效落地落实，必须在作风建设上持续发力，推动作风建设不断走向深化，为经营管理高质量发展提供坚实的作风保障。
（一）强化文化引领作用。在培育狼性文化、执行文化和家园文化的同时，结合辖内部门条线实际，进一步培育“信贷质量立行”“严管就是厚爱”等条线特色文化，尤其是推动树立质量和效益文化，坚持速度服从质量、规模服从效益的原则，注重活跃率和贡献度，走“提质增效”发展的新路子，避免无效低效甚至弄虚作假产品或业务等带来资源的浪费、风险的积聚。
（二）提升精细管理能力。进一步传导精细化管理的理念，推动全行上下对每一项工作都明确落实工作措施、时间节点、具体工作要求和责任人，不断提升工作的严谨性、精细水平，确保每项工作都有计划、有落实、有反馈、有考核、有奖惩；全面强化过程管控，对经营管理各项指标严格按照“日、周、月、季”的频率，加大通报督导力度，确保每一项工作件件有回音、事事有结果。
（三）发挥正面引导作用。在发挥基层党组织的战斗堡垒作用和党员先锋模范带头作用的同时，全面挖掘宣传辖内先进人物和典型事迹，全面弘扬正能量，让干部员工学有榜样、行有示范、赶有目标，引导广大干部员工切实转变固有观念，牢固树立风险理念、合规理念、精细理念和责任担当意识。
（四）树立选人用人导向。按照“有为才有位、有位更须有为”原则，旗帜鲜明传递重实干、重实绩的选人用人导向，把敢于负责、勇于担当、善于作为、实绩突出的员工选出来、用起来，让不作为、乱作为者让位置、受警醒，全面激发干部员工的积极性、主动性和创造性；强化“关键少数”管理，推动领导干部发挥“头雁”效应，形成“一级做给一级看、一级带着一级干”的良好氛围。
供稿：永州分行 尚前
编辑：新媒体编辑团队 周红丽
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