本期核心观点：
紧接上一期节目，今天继续给同学们放大招，这里有一张表——消费者常见的14种购买动机表，凡是可以满足表里内容3项以上的，营销活动的效果绝对不会差。
我是只说人话，不讲概念，专给老板创业者们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第207期，我今天准备给同学们继续放大招。
这里有一张表——消费者常见的14种购买动机表，我平时做营销活动的时候，我都会把这张表拿出来看，凡是可以满足表里内容3项以上的，营销活动的效果绝对不会差，建议同学们收藏这张表，做活动的时候拿出来对照着用，上一期节目，因为时间有限，我只分享了5个，今天咱们继续。
上一期节目：
01 安全的购买动机
主要指为了安全而消费商品，或因为商品的安全性能而购买的商品，比如装防盗门、买摩托车的安全头盔、买保险等等。
按照古老的中国智慧，阴阳是互存的，既然要让消费者买起来感觉安全，那就要尽力地去给消费者营造不安全感，恐吓营销就是这个逻辑，比如我们现在逛淘宝，经常看到有商家在主图上明显地写几个大字：“千万别买”，然后下面再有几个小字“除非看过这家”，因为“千万不要”几个字能够短时间唤起人们的“不安全感”，唤起大家的注意，反而被吸引点进去看商品详情的人很多，同理，如果你的店的公众号促销推文标题如果是“千万不要点”，那我估计点击量只会更多，哈哈。
当下让人们感觉最不安全的事情就是食品安全，脑细胞社群里的超级奶爸同学分享了一个案例，他说在江苏无锡有一家韩国烤肉店，在门口放了“一个亿”的现金，当然下面是练功券，只有表面上是人民币，然后承诺“绝不使用合成肉，如有发现奖励现金10万元”，虽然只是作秀，但是店家对质量的担保也用“实物”的形式，形象的秀了出来，非常吸引眼球，这就是售卖给消费者安全感的一种方式。
然而我个人觉得最开脑洞的售卖安全感的案例是俄罗斯有一个叫Hotpoint厨卫品牌，他推出了一款不伤衣物的洗衣机，特别适合洗一些高档衣物，如果宣传文案直接说洗衣机很柔和，可以精致洗衣，消费者感知不强。
他们特别开脑洞的从银行里借了100万卢布的现金，相当于9万人民币的样子，然后放到洗衣机里洗，并且在视频网站youtube上全程直播，一共洗了46分钟，最后这个钱又还给了银行，银行照单全收了，没有一张洗出了问题，相当于证明这个洗衣机强大的柔和洗衣的功能，而这个视频一共有1300万人看到了，洗衣机的品牌和功能被完美的传递给了消费者。
另外，细节处的精细化用户体验也可以让消费者产生安全感，比如成都的一家高端幼儿园还给家长们做专门的“接送卡”，一张IC上印有小孩子的姓名照片不说，还有印了经常来接送孩子的家长或者保姆的头像和姓名，一对一的匹配，让家长觉得很安心，让人感觉既然这些细节都做得很好了，那学校内部的管理更没话说了，这就是精细化用户体验带来的品牌好感，满足消费者求安全的心理动机核心就是要么明确的体现出你的产品的安全性能，要么就体现出竞争对手的不安全。
02 求名的购买动机
指追求名牌商品、高档商品或者仰慕某种商品的名望，以显示自己的地位和声望为主要目的的消费动机。
说直白点，就是为了更多满足虚荣的消费，比如买豪车的，可能一些人购买动机真就是为了买豪车的logo，专门开给同事、朋友、同学，开给路上骑电动车的人看的，看着别人过得不好，自己心理就满足了，甚至一些豪车店也与时俱进，还配合着这样的人群，推出了豪车合影的业务，以前微商团长这样干的就不少，哈哈哈。
在满足消费者虚荣心方面，最好玩的是深圳的一家咖啡厅，专门选址选到高楼上，外面的风景极好，对城市一览众山小，消费者再也不需要去花几千元专门订酒店了，只需要花几十元钱买杯饮料，就可以假装自己在奢华的高空酒店入住拍照了，有钱，有品味，再拿本店里准备的法语书、浴巾、浴袍，满满的贵妇感，心理无限满足，去的小姐姐特别的多，在咖啡店里点完餐以后，老板就会给你一个号码，排队去窗边的床上拍照，一切都井然有序，哈哈哈，是不是满满的“上海名媛”感，不过，高臻臻在这里想对这些小姐姐们说点真心话：你可以一天整成范冰冰，但没法一天读成林徽因。
其实这些想求名的小姐姐们这个群里里，也蕴藏着非常大的商机，很多行业都可以把这些想求名小姐姐们给用起来，脑细胞社群里有一位卖西服高定的同学，做得非常好，他之前尝试过一个非常开脑洞的方法，因为我们每个人微信上都会有一些美女小姐姐，看不出来她们是什么工作，但是却好像很有钱很有时间，到处旅游，到处自拍，其实她们是一群社交能力很强的人，她们爱慕虚荣，但是不一定真很有钱，他把这些女孩子找过来，给她们每人一个名分，美其名曰高定西服的股东，并且签保密协议，对外就号称这是她们一起合作开的店，然后把她们的朋友们往店里引流，可以到店里喝咖啡，吃下午茶，顺便看看衣服，一旦下单就有高额提成，效果还非常不错，像卖珠宝、卖车等等行业都可以思考这种求名给名分的用人逻辑。
03 从众的购买动机
指受众多顾客的影响，而盲目跟随的购买动机。
我们现在最常用的购物软件，淘宝上的销量排名其实就是最典型的从众购买动机的体现，先销量排名再看买家评价，然后再下单，其实实体店也可以营造这个从众氛围，比如，你卖童装的，用相框把消费者购买的照片给挂出来，下方再写一些文字，比如：xxx小区 王阿姨：相比淘宝，我更喜欢在这里给宝宝买衣服，做工、样式都不差，我很喜欢韩版的宝宝衣服，很酷，很时尚。然后店里的墙壁上全是这样的大相框照片，把“评价”当装饰，你可以闭上眼睛感受一下是什么感觉，我身边小区的邻居都在这里买衣服，质量是信得过的，特别是当看到熟悉的面孔的时候，信任感会更加的强烈，脑细胞社群里有一位卖床上用品的老板同学之前分享过他自己的一个案例就是如此，把所有的购买消费者全部都拍照拍下来，然后做成一本相册来佐证他的销量很好，让大家有一种从众的安全感，当然，允许拍照的消费者可以获得小礼品，消费者也是愿意的。
雷门拉面很好吃，我个人很喜欢吃，他的从众心理满足我估计是跟360杀毒软件学的，360杀毒软件会显示你的开机时间是多长，打败了全国多少多少人，你的电脑安全得分超过了多少多少人，多少人安装了什么什么软件等等，一切都数字化显示，让你从众。
雷门拉面也是如此，只要你一坐到店里，就会看到桌角有一个数字版的排名：雷门拉面店年度统计畅销菜品Top榜，然后前三名分别是社长原汤拉面卖了81万多份，西沙沙拉78万多份，叉烧拉面68万多份等等，引导消费者去点热门的面，除了满足了消费者从众的心理，也对店里集中采购成本控制，对厨房的标准化作业等等都有好处，所以，从众心理的满足的核心就是一定要把这个“众”字给秀出来。
04 求廉购买动机
即顾客追求商品的低价格的一种消费心理，同样的牌子、同样功能的商品，尽力选择价格最低的那种商品。
听到这一条，你可能会觉得是一句废话，肯定消费者肯定都喜欢买便宜的，No，很多事情真要细细地去做琢磨，里面的门道可多了，因为便宜是一种感觉，是可以引导和创造的。
不知道同学们发现没有，在商品的橱窗里，同一类商品，不少商家很喜欢摆放三个型号，分别对应的价格是高中低价格，其实最后购买得最多的是中间价位的商品，这就像我们很多时候商业竞标时候的围标操作，其实围标，或者竞标的时候给三个价格方案就是一种科学的价格策略，让消费者感觉性价比很高，各种价位全覆盖。
我们走进爱马仕(Hermès)的店，有的时候也是这样的策略，看到一个小包包的标价是7000美元让人感觉贵得离谱，然后又突然发现了一款很好的手表，标价367美元，和同类型品牌的手表相比，这款绝对超贵。但是和刚才那款7000美元的包包相比，这简直就是便宜货，此时，我们可能就在考虑是否购买了，我们会发现：消费者会受第一个价格数字的严重影响，从而在后续的购物过程中，对产品价格产生一些心理变化，你就可以运用顾客这一点的变化，来锁定顾客的消费预算，从而完成销售，所以，价格都是比出来的，要显示你的东西便宜，一定要找一个贵的产品来陪标。
我媳妇经常去拉我去吃一家火锅，味道本身也不错，但是我媳妇跟我讲这家火锅店最吸引她的地方就是这里的所有菜都分大小份，可以吃到更多种类的菜品，让人感觉性价比更高，这是在火锅店行业里不多见的，所以，这家火锅店也天天爆满，其实就是变相的让消费者觉得更便宜了，让商家和消费者实现了双赢。
05习惯购买动机
指顾客处于长期形成的消费习惯等方面的原因而购买的商品。
脑细胞社群里有一位同学问我，他们公司发明了一种对人体好的饮用水，但是他为了运输方便，采用的是“袋装水”的包装形式，我说这个肯定不对，即使他真的在科学上有更多的好处，但是跟消费者的习惯不匹配，那就是错的。就跟以前我做的一个卤味项目，其实锁鲜的气调装比称重散装干净卫生很多，是进步的换代包装形态，但是消费者不认呀，消费者反而觉得散装更干净更卫生，有种现做的感觉，但是消费者说的就是对的，即使他真的是错的那也是对的，千万别企图改变消费者的消费习惯，改变消费习惯是大公司、大资本、政府干的事情，不仅相当花钱花时间，而且习惯改变的失败概率还很大，这不是一般企业能去干的事情，就像让美国人早饭吃豆浆油条一样，很难，所以很多时候，我们不能激进的改革，围绕着消费者习惯的方向不能走1步，而只能改进0.5步。
这几天我在重庆，在一家商场里看到了一个糕点品牌就很聪明，中国人都有在中秋节吃月饼的习惯，所以中秋节的月饼企业一般是开张三个月，稳稳吃一年的状态，但是如果是中秋以外的时间点，我们怎么来卖月饼呢？
这家糕点品牌就很聪明，他把月饼变成了日常糕点，把原本的圆形月饼的形状变成了正方体的形状，其实里面就是月饼馅而已，不过销售时间就被延长了，虽然东西还是以前那个东西，但是把原本的月饼习惯创新切换到了日常糕点习惯，我估计没有几个人能联想到这就是月饼而已，不然生意也不会那么好，这就是消费习惯上的迁移创新，哈哈。
消费的常见购买动机一共有15个，还有好奇的购买动机、储备的购买动机、馈赠的购买动机等等，由于时间的原因，我就不在一一详细举例了，这张表格强烈建议大家都收藏保存，在评估一个新项目的时候，在创新产品的时候，在做促销活动的时候，在赠品选择的时候，在推敲文案的时候，都把这张表拿出来看一看。
好了，今天的脑细胞的节目就暂时先到这里吧，最后，我这里还为大家准备了《40个跨界整合营销的案例》，私信我，我发给你，相信可以给你极大的启发。另外，也欢迎你加入脑细胞，期待你迟早的加入。
· end ·
联系客服
