颠覆式研习课“天使用户”之“留住用户”时长：5'47''
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来源：QQ播客
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文/雕爷（阿芙精油、河狸家、雕爷牛腩创始人）
商业有最基本的法则，所以每一次大变革前都有一个方程式需要解开。
马化腾(
微博)差点三百万把QQ卖掉，因为没人买，只能接着做，成为了今天的腾讯帝国。周鸿祎(
微博)当年的3721流量比
百度还高，他卖掉了，后来百度成为了帝国。
他们当年为什么要卖掉？就是当时的方程式没有解开，大家不知道未来在哪里，怎么用流量赚钱。
但是今天，O2O方程式快解开了，我有6个分析工具。
分析工具之一：高频还是低频
通常而言，在一个行业轴内是高频打败低频。
比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候，我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车，早晚高峰，要加价才能叫到车，但是每个人都加钱，一样打不到车啊，因为车不够用。
为什么滴滴从错误的出发点出发，却是胜出者？因为教育了市场，而且是个高频市场。
后来，滴滴推出了专车、顺风车，最近还有代驾，它占领了出行轴，在出行轴上都可以赚钱。同一个行业轴内，人们只会打开最常用的一个应用。
分析工具二：刚需人群
O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭，已经被滴滴和饿了么做了。高频刚需全人群在这件事上，很难出现优质的切入点了。
为什么我看重美甲，因为对一小部分人来讲，确实是刚需，但是人群太小。美发是全人群刚需，但是频次太低了。
所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度，为什么烧钱。为了抢占市场，先抢占小部分人的刚需，快速的扩充。
先抢占人群，然后做一个人群轴的生意，比如一个女性，用河狸家做美甲，也可以做美容、美发等一切相关的服务。
分析工具三：一对一还是一对多
O2O以饿了么和e袋洗为代表，饿了么十亿美金的融资，e袋洗拿了百度一亿美金。
为什么这两个起的快？因为这两个行业是一对多的生意。
原来的送餐是由单独的餐厅，效率是非常低的。现在有了饿了么这样的平台，综合起来的效率，一个人背盒饭可以背二十个盒饭，能够把一个人当五个人使。
一对一的生意，美甲美容为代表的，效率是伪命题，因为他单位时间只能做那么多。
一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配，因为打败极致效率的唯一方法就是个性化，唯有个性化才能忽略比价性。
分析工具四：你的平台是B2C还是C2C
标品是B2C京东模式，非标品是C2C淘宝模式。
掏出手机选一个iPhone的手机壳，打开京东，上海没有货，北京有货，如果你在上海，也不会卖给你。为什么？为了极致效率，不可能把货老远的从北京仓发给你，消灭长尾SKU。
淘宝是在做什么事？远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天，但是卖的是个性化的匹配。
老奶奶的门帘子做了五条，这个月一条没卖出去，库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品，因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。
所影射出来的原理和O2O差不多，如果你是标准化的服务，像保洁阿姨，像洗车，价格是标准而且很低。但是有些个性化的，像美发，有20有800，消费者自己乐意，这就是个性化推荐，是没有道理可言的。
分析工具五：你是入口还是别人的子集
除了行业轴之外，还要考虑人群轴。比如携程最早只订机票酒店，现在出行和旅游都做。
比如代驾的本质是出行轴的一个环节，是一个子集，如果你是滴滴的一个子集的话，赶紧卖掉，同一个行业轴就是拼频次，拼频次这件事就刺刀见红了。
很可能第一批频次高，最后大家打开成了习惯，现在包括我在内都会用e代驾，但是我用滴滴的次数更多，滴滴有了代驾业务，后来我也都在滴滴上解决了。
分析工具六：一鱼多吃还是一鱼三吃
一鱼多吃，就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱，坦白地讲，O2O为什么赔钱，任何一个主业只要频次较高，绝对别想赚钱，易趣就是例子。
入口的下面只要频次较高，拿来亏钱做，帮助引流，高频锁住流量，低频来变现。
一鱼三吃，就是锁定同样的人群，满足他们不同的跨行业的需求，表面跨行业，但是相对顺理成章。
原本线下卖机票的不卖酒店，现在你用携程顺理成章。锁住一个人群，通过更低频的东西来变现。这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫。
本文根据雕爷在颠覆式创新研习社的内部课程整理而成，微信公众号颠覆式创新研习社（ID：dfscx2014）
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