笔者这几年经常在县域中小型连锁以及单、多体门店的走访，这些门店普遍反应客流量在逐年下降，很大一方面与竞争对手不讲“武德”的特价商品营销有关，但却受困于企业自身能力，不知该如何面对如此竞争。1.置之不理型（自命清高型）：敌动我不动；对竞争对手价格竞争那一套我不屑于跟进，只要我的专业够强、服务够好我就能立于不败之地；
2.被动调价型（后知后觉型）：顾客投诉我就调价；如果有消费者来到门店投诉反应竞争对手的价格便宜，才马上进行价格调整与竞争对手平价或是比竞争对手的价格再便宜0.1~0.5元进行销售；
3.盲目跟随型（毫无主见型）：你调我也调；看到了竞争对手的海报、橱窗宣传或朋友圈宣传以后在店内做一下价格调整比竞争对手便宜0.1~0.5元，但只在系统内调整点名需要该产品的消费者才能享受这个价格；
4.不情愿型（自欺欺人型）：想卖卖不出去；总部提出特价商品，价格也最低。但是门店店长店员不愿意卖：不陈列、强行替换……
长久以往，不仅不能满足顾客的消费需求，也会败坏口碑，客流量必定会悄然流失。营销的核心是精准满足消费者的需求，消费者第一、消费者驱动未来的营销模式，都是C2B模式。特价商品营销不是简单的价格战，它是企业品牌形象营销宣传中的一环——低价口碑营销。客流量（消费者）=人流量✖进店率✖成交率（客单价）✖回头率（复购率）围绕着营销4P：产品、定价、渠道、促销；展开来看特价商品应该如何做到满足消费者需求且企业能稳定客流。季节性高发病症是医药零售行业消费者重点需求，只有满足消费者的需求才能获客。根据季节性高发病症备货相关流通产品（广告、医院处方、经典老药等），保证消费者需要的都有都能满足，而且要做到刚好消费者需求咱们刚好价格最实惠。例如：秋季高发病症为：呼吸系统、风寒感冒、风湿骨病、秋季腹泻、秋冬滋补、皮肤干燥等病症，参考去年同期销售数据补齐相关病症流通商品。除了满足病症需求，特价商品的选品建议为以下几点：①OTC广告商品、②医院处方商品、③经典老药、④竞争对手主推商品等。流通商品药店通常没有定价权。如果要主动竞价就要将价格调整到1~2km范围内最低价格。特价商品每个高发病症都不能过于单一，然后形成一个季节性特价目录。且设定为会员专享特价，以提高新会员办卡率以及老会员的粘性。特价目录中的商品必须保证备货多且有陈列面要求在门店较显眼的位置，避免顾客找不到、员工藏着不卖的伤客行为。陈列技巧：相关联自有品牌商品联合陈列并有相关使用pop/爆炸卡突出，做到“让商品说话”起到员工与患者专业知识教育的效果。特价商品要做重点宣传：橱窗、海报、朋友圈、门店店内外录音都要进行对外宣传。宣传时需要将特价目录的商品按时间阶段分批次的进行，每半个月进行更换一次。让周边的消费者都第一时间知道这个消息，满足更多的消费者从而达到低价口碑宣传及获客的目的。70%以上的消费者不懂得药品的专业知识，店员要根据学习季节性高发病症的相关知识以及特价商品适宜人群/副作用/用法用量等专业知识联合用药、疗程用药建议;如联合增效、降低副作用等等，从专业的角度上更好的帮助消费者服务消费者。且提供性价比更高的企业自有品牌商品，增加员工专业知识、培养企业的回头客。 自有品牌商品选品建议为以下几点：①独家专销不挂网、②品质保障有疗效、③供应渠道稳定、④有毛利。企业的品牌营销——低价口碑营销，是各中小型企业不可忽视的一环。在面对强敌时该“亮剑”就要亮剑捍卫自己的市场，当然也要站在消费者需求的角度上满足顾客需求、获取顾客信赖。
本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请
点击举报。
