优秀的销售代表绝对不仅仅是学术宣讲的能手，他们更是客情关系建立和维护的高手...前几天刚写了篇关于客情关系的随笔，今天又要谈到这个话题，因为我觉得，客情是诊所上量的核心因素，诊所不同于药房的是，诊所医生有绝对的处方权，患者的选择权变弱，只要大夫开，消费者或者患者几乎都会接受。那大夫为什么不开你的药？因为客情关系不好！大夫不愿意引进你的新品，还是因为关系不好.......你几乎发现，所有在诊所营销中出现的问题，都是因为客情关系不好！那如何跟客户建立起好的客情关系了？最好的客情就是你能让客户挣到钱，这是我一直以来的观点。客情关系，不是你请客户吃饭，而是客户请你吃饭，这才是该有的境界。
1.相识：这个阶段不要去强推产品，让客户用你的产品去替换他使用成熟的产品，他不仅不会这么做，还会很方案你，你要做的是更多的收集和了解客户的信息，进行资源的投入。3.接受：大夫开始处方你的产品，才是标明他开始接受你。4.认同：这才是客情维护的开始。发现客户的需求，解答客户的使用疑惑。
6.创造：客户了解产品的优势劣势，把产品作为首选，并且帮助医药代表去创造销售。
