联合用药是在满足顾客第一需求的同时,深度发掘顾客的潜在需求。联合用药的用意有两点:单一药物可能无法很好的控制疾病,需要增加疗效而采用联合用药;为了减轻药物副作用而联合用药。
此外,联合用药不仅能更全面地为患者指导用药,也能增加药店的销售额。下面来谈谈几种联合用药的思路。
1、内服外用联合
对于很多病症,顾客在选定药品后,不妨想想有什么外用药可以搭配的。例如感冒发热,在想到常见感冒药的同时,还要想到体温计、退热贴、退热栓等。跌打损伤、妇科炎症、皮肤瘙痒等,通常都可以内服外用联合,从而更好地治疗病症。
2、中西药联用
通常患者购买药品一般选择尽可能少的品种,要么中成药,要么西药。这时就可以根据患者病症推荐对症的中成药或西药。例如感冒发热,很多患者会选择中成药的感冒冲剂,这时就可以为患者推荐维生素C等。强调中西结合,一般患者都比较容易接受。
3、药品与保健品联合
对于一些慢性病或者易反复发作的疾病,患者选择的药物大都相对固定,很多时候要搭配其他中成药或西药并不是那么简单,这时就可以推荐保健品。例如为高血压患者联合保健品的维生素E、鱼油软胶囊等;经常口腔溃疡的患者联合B族维生素等。
4、标本兼顾
中医有急则治其标、缓则治其本的说法,这一理论对药品联合同样适用。例如,经常腹泻的患者,有明显的腹泻、腹痛症状时,可以先止泻止痛,待症状缓解后,再合理选用益生菌等调节肠道菌群等;经常感冒的患者,在症状缓解后,可适当选用补气药来增强抵抗力等。
5、品牌的联合
在门店经常会遇到这种情况,很多患者说这个产家我都没听过。要知道药品成千上万种,电视、媒体等广告的也就是少数的品种,不妨在满足顾客选购知名品牌的同时,也从功效、价格等方面考虑推荐其他品牌药,这样顾客的接受程度会更高些。
6、毛利联合
顾客在购买了对症产品后,我们不妨再推荐一下低价格、有毛利并且适合顾客病症的商品,这样的用意是让顾客觉得价格相对实惠,但却实实在在对患者的病症有效,顾客自然更愿意接受。
除了药品的联合外,还有一种联合是话术联合,可以和患者说明服药方法、饮食禁忌、生活调理等方面的注意事项。这种联合能让患者感觉到你是真心实意为患者病情着想,也能让患者觉得你更专业。
关于联合用药,还需要注意以下几点:
1、选择的品种要正确、合理。联合的药物一定要为患者的病情着想,是有利于疾病康复的,而不是随意搭配。
2、联合目的要明确、清晰。在给顾客联合药品时一定要让顾客明白:搭配这个药品能缓解某个症状或者有利于疾病康复,而不是干巴巴地推荐一种药。
3、联合用药的推荐不可强求。联合推荐时一定遵从患者的意愿,患者不情愿时绝不强推,以免引起顾客的反感。
4、联合用药要考虑消费层次。有些中老年患者比较在意价格,如果一开始就给他推荐高价药品,显然是不合理的,而是要尽量选择患者可接受范围内的价位。
5、以顾客为主导、兼顾利润。联合销售首先应该以顾客需求为主导,在满足顾客基本需求的同时兼顾门店利润,在治病的同时也盈利。
(本文仅供专业人士参考)
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