医药代表，如何让医生愿意听你说的话？

产品介绍是要讲求语言技巧的，面无表情毫无变化的流水账介绍方式，不大能有效地说明产品的卖点，更容易引起客户的反感。

积极互动
在做产品介绍时代表一定要做到与医生的互动，让医生参与到你的介绍活动当中，适时与医生所关注的一些问题展开讨论，通过互动，能够加深医生对你所介绍产品的内容理解，并能活跃气氛。

比如很多医药代表在介绍产品时。总是按照自己设定的一套流程夸夸其谈的说下去，根本就没有考虑到医生是否愿意听，明白你的介绍，其实在介绍完一个重点内容时你可以适当的停顿一会儿，问问医生：“您是否有了解我所说产品情况，哪里需要我做一定的解释吗？”

与医生交谈过程中，反问客户通常可以拉近彼此的距离，试着以客户的身份，在替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

适时反应
在交谈过程中，当医生作出反应，你应该积极的给与回应，不能坐视不理，否则医生觉得自己不受重视，甚至引起医生对介绍的反感。

通常情况下，医生对我们的介绍会有两种反应，一种是发表支持评述，二是提出问题。如果医生所作的评述使你有机会引入推荐产品的利益特点等，你应该赞同他，赞同评述可以采用下面的三步方法。

第一步：同意医生的话，这样你就可以把医生拉在同一条战线上，可以很好的取悦她，让她知道你的确是在认真的听他讲话，比如：“您说的一点不错，王老师。”“的确，正如您说的那样。”等等这样的语言。

第二步：重申他的评述，重申可以向医生表明你对他的评述的理解，并再次强调了他的评述。

“XX药的确是一种非常高效的解热药。”

“XX药对于关节疼痛患者的确很有疗效。”

第三步：顺从医生的话，并从逻辑上引出产品的特效，请你记住你只能赞同她给你机会沿着自己产品特效的观点，对于有关竞争对手就不要赞同也不要批评。

比如：“正如您说的，我们这个要服用上依从性比较好，一天就一次。”

当医生针对你的介绍时提出的问题，你应该认真解答以消除的疑问。一般常常会用到：重复医生的问题——对他提出的问题表示重视和理解——澄清疑问——再次询问医生问题是否有被解答。

激发想象
一个人对某个产品的感觉总是从他的想象力开始的，那么纯粹的产品说明就会显得很枯燥无味，并且很难吸引住医生的注意力，这时候你可以运用情景销售法。通过生动具体的语言描述将医生带入未来的使用产品享受到美好的情景当中，让医生更深刻的体会到产品给他“救死扶伤”的医治行为带来的诸多好处，来驱动医生的购买欲望。

促使医生形象就要让他觉得眼前的产品可以给他带来许多的远远超出产品价值之外的东西，一旦拥有，甚至会给他带来一个新的治疗水准，当然，你激发医生想象应该是基于现实的可能，而不是胡思乱想。

要激发医生的想象力，你就要把产品和真实的情节有机地联系起来，然后在自己的脑海里想象出一副有趣具体能打动人心的画面，最后你把这幅画面放电影一样有声有色地描绘给医生听。

也就是说要把产品带给客户的利益，通过有声有色的描述，使客户在脑海中想象自己享用产品的情景，在激发医生想象力的时候，你可以运用这些句子作为开头语。

“您有没有感觉多------？”

“您可以想像一下-----。”

“假如-----------------。”

当然，这个就需要你去具备优秀的语言表达能力与联想力了，其实在做销售准备的时候。你完全可以拟订这方面的演说稿，为现场演出做好准备。

少用否定句多用肯定句。
要引导客户购买行为，就必须学会使用肯定句少用否定句，因为否定句往往是否定意见，让人听了很不高兴。

恰当地使用转折语气
在销售活动中有经验的代表常常会用：“您说的对，但是------，不过------”的转折语气，这样可以首先同意医生的看法，从而避免医生产生抵触情绪，然后再拿出自己的观点和意见，这样医生就容易接受了。

简洁明了复杂的问题简单化。
在洽谈时，医生通常不会有兴趣去听医药代表的长篇大论。关于复杂的介绍会使医生失去耐心和兴趣，因此医药代表在介绍产品的时候应尽量使用简洁明了的语言突出产品卖点。

内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与1500+视频用户共同学习医药技巧！