看完就能用!保健品、感冒药、妇科药…门店常见品类的销售方法大全
销售对于药师是重中之重,也是一大难题。很多药师学习了大量的销售技巧,但是面对顾客,还是摸不着头脑;同时也不敢过多地开口销售,担心给顾客增加压力,反而流单。今天我们就来看一下,针对保健品,感冒药,妇科药等不同品类,可以用哪些针对性的销售方法来解决。
逢年过节是送礼季,以上品类成为人们送礼送健康的首选。针对有送礼需求的顾客,可以用激将法,利用他们的好胜心和自尊心来沟通,在推荐时告知其知名度高,销量好,高端大气送人“很有面子”,是送礼首选。最出名的例子就是脑白金,价格高昂但一直是送礼首选。在推荐新药或者不知名的品牌时,顾客往往怀疑犹豫,不敢轻易选用。这时候就要抓住顾客的“从众心理”,即“如果别人也在使用,那我就可以放心使用”的心态,用自己或身边人的事例举例,获取其信任度,给他吃下一颗定心丸。这种方法适合妇科、内分泌、泌尿生殖类慢性疾病的销售。慢性病的特征就是“平时不重视,出问题就很严重”,因此很多慢性病患者因为忽视严重的后果,或者因为难以开口,一拖再拖不去用药。因此在面对有以上用药需求的顾客时,要强调不及时用药的危害,比如发展成重症,比如后续用药花费很大,比如慢性病对生活的连带影响,通过描述“如果不购买药品,后续生病影响生活的种种严重后果和风险”来促单。这个方法针对有明确需求,但是价格敏感型的顾客,适用于感冒、清热、呼吸系统类以及抗过敏类等高毛利药物。针对这种顾客,我们的理想情况是卖出高毛利药物,其次是卖出药物。所以,不要询问对对方“您要这一款吗”,要主动给出对方选择“您要A还是要B?”,“您现在需要服用A药物吗,我们这里有热水”,让顾客在你给的选择里做出决定。同时引导成交时,不要提出两个以上的选择,选择太多反而令其无所适从。面对数百甚至上千的价格,很少有顾客会一次性买走高价格的仪器,所以试用是很必要的,顾客亲身体验了产品,下单不在话下。此外,药店还可以阶段性开展保健器械的免费体验课堂,顺带搜集数据,为后续的社群推广做准备。很多人不愿意吃保健品,觉得“吃了没什么效果”,所以对于保健品没有强大的消费欲。药师要做的就是把保健品的好处讲出来,比如销售钙片,单凭一句“对骨骼好”是不够的,我们应该详细说明使用的好处,比如“老年人骨关节很脆弱,骨质疏松这些疾病每两个老人就有一个患病,如果您家老人不爱走动,也不喜欢晒太阳,钙片是非常有必要的,对膝盖和牙齿都很好,骨关节和牙齿好,老年生活质量才会高”。提出客户最关心的利益点,才更容易成交。销售的方法很多,因此针对不同品类药物,药师也需要根据药品特性本身,同时把握人性,促成销售。
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