看完就能用！保健品、感冒药、妇科药…门店常见品类的销售方法大全

销售对于药师是重中之重，也是一大难题。很多药师学习了大量的销售技巧，但是面对顾客，还是摸不着头脑；同时也不敢过多地开口销售，担心给顾客增加压力，反而流单。今天我们就来看一下，针对保健品，感冒药，妇科药等不同品类，可以用哪些针对性的销售方法来解决。

● 一、“面子心理”法 ●

针对中药饮品，滋补养生类，保健品类。

逢年过节是送礼季，以上品类成为人们送礼送健康的首选。针对有送礼需求的顾客，可以用激将法，利用他们的好胜心和自尊心来沟通，在推荐时告知其知名度高，销量好，高端大气送人“很有面子”，是送礼首选。最出名的例子就是脑白金，价格高昂但一直是送礼首选。

● 二、从众成交法 ●

这种方法可以针对不太出名的品牌。

在推荐新药或者不知名的品牌时，顾客往往怀疑犹豫，不敢轻易选用。这时候就要抓住顾客的“从众心理”，即“如果别人也在使用，那我就可以放心使用”的心态，用自己或身边人的事例举例，获取其信任度，给他吃下一颗定心丸。

● 三、因小失大法 ●

这种方法适合妇科、内分泌、泌尿生殖类慢性疾病的销售。

慢性病的特征就是“平时不重视，出问题就很严重”，因此很多慢性病患者因为忽视严重的后果，或者因为难以开口，一拖再拖不去用药。因此在面对有以上用药需求的顾客时，要强调不及时用药的危害，比如发展成重症，比如后续用药花费很大，比如慢性病对生活的连带影响，通过描述“如果不购买药品，后续生病影响生活的种种严重后果和风险”来促单。

● 四、二选一法 ●

这个方法针对有明确需求，但是价格敏感型的顾客，适用于感冒、清热、呼吸系统类以及抗过敏类等高毛利药物。

针对这种顾客，我们的理想情况是卖出高毛利药物，其次是卖出药物。所以，不要询问对对方“您要这一款吗”，要主动给出对方选择“您要A还是要B？”，“您现在需要服用A药物吗，我们这里有热水”，让顾客在你给的选择里做出决定。同时引导成交时，不要提出两个以上的选择，选择太多反而令其无所适从。

●五、引导法 ●

这个方法很适合保健仪器的器械品类。

面对数百甚至上千的价格，很少有顾客会一次性买走高价格的仪器，所以试用是很必要的，顾客亲身体验了产品，下单不在话下。此外，药店还可以阶段性开展保健器械的免费体验课堂，顺带搜集数据，为后续的社群推广做准备。

● 六、总结利益成交法 ●

这个方法适合维生素矿物质类药物或保健品。

很多人不愿意吃保健品，觉得“吃了没什么效果”，所以对于保健品没有强大的消费欲。药师要做的就是把保健品的好处讲出来，比如销售钙片，单凭一句“对骨骼好”是不够的，我们应该详细说明使用的好处，比如“老年人骨关节很脆弱，骨质疏松这些疾病每两个老人就有一个患病，如果您家老人不爱走动，也不喜欢晒太阳，钙片是非常有必要的，对膝盖和牙齿都很好，骨关节和牙齿好，老年生活质量才会高”。提出客户最关心的利益点，才更容易成交。

销售的方法很多，因此针对不同品类药物，药师也需要根据药品特性本身，同时把握人性，促成销售。