某公司公开宣称求购一批布料,供作汽车内部装潢用,并指定参与竞标的布商,务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家,鲁先生即是其中一家的业务代表,然而就在出席介绍产品的当天,他却患了严重的喉炎,嗓音嘶哑,根本无法发声。
在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时,鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听,再说下去,徒然白费力气而已。最后实在无计可施,只好宣布放弃,并在黑板上写着:喉痛声哑,语不成声,未能说明,敬请见谅。
出乎意料之外的是,该公司的董事长却突然起身说道:“好!那就由我来替你说吧!"说罢,他就真的把公司的样品按序排好,开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点,并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁,只能不时地点头微笑,以表示自己的感激之情。
一笔价值160万的生意,竟然就这么做成了,鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎,说不定这笔生意很可能无法达成。
营销寓言12:
大多数人都因为一心急于说服对方,改变对方的想法,一逮着机会,就是滔滔不绝说个没完,丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病,事实上真正想要让别人心悦诚服,最好的方法,还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时,即使你对他的论点颇不以为然,也应该抑制住自己心中的冲动,万万不能半途插嘴,打断对方的话。毕竟,此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何,而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下,你最好的应对之道,当然是耐着性子,由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人,就要让别人自己去说。
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