商业模式框架学习（一）

(2012-05-12 16:41:05)

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标签： 客户关系 商业模式新生代 利基市场 成本结构 价值

分类： 产品设计理念

   这周在读《商业模式新生代》，前段时间单位领导推荐给我的一本书，读了一大半，感觉是一本讲方法论的书。书中介绍的内容主要是帮助一个创业者或者企业负责人或者一个产品负责人如何能清晰快速的定位商业模式，完成战略层的设计工作。这本书和我之前读的诸如《认知盈余》、《长尾理论》不同，这本属于流程化的工具书，手把手的教你按照它的方法完成一个商业模式的设计工作，并且和一般产品设计书不同，正如本书的名字中提到---“商业”是这本书的核心，比一般产品设计更高一个维度。
   目前读到的部分都是围绕着所谓“商业模式画布”展开的，画布主要包含9个部分，如下图所示：

  从这9个部分可以概括一个商业模式中核心的组成部分，其中每个部分的数字编号，代表在设计商业模式中思考的顺序，下面我结合自己的理解来分析一下这9个部分。
   1，客户细分：我们的客户是谁这是一切商业活动的本源，我们的企业在为谁创造价值，这些人有什么样的特点，他们之间存在什么样的差异，了解这些我们就可以集中更多的资源提供更精确的服务创造出更大的效益。选择我们的客户到底是大众客户，还是特定性的客户，我们的商业模式应该服务于传统的2/8原则中的核心客户还是要关注利基市场中的长尾用户，这是在最开始就需要考虑的清楚地。
   2，价值主张：在确定了客户之后，我们要思考我们的服务和产品对于客户来说有什么价值。对于细分之后的客户，我们满足了他们怎样的需求，帮助他们解决了什么问题，我们传递给客户的价值观是怎样的？价值主张----价值为形，主张为神，我们需要客户感受到我们工作的意义，同事还要传播给他们我们的意识和文化。在这个阶段，我们要针对第一阶段中细分的客户来分别考虑，并且落实到一些具体的属性上，我们能为他们提供比之前更好的解决方案，还是更加个性化的针对性服务，或者是颠覆性的体验，只有落实这些之后，我们的商业模式才有了其根本的意义。
   3，渠道通路：你有了客户喜欢的服务和产品，那么现在来讨论传递的问题。用什么样的媒介，遵循什么样的流程来接触你的客户，传递价值传播主张。是建立网站提供服务，还是代理分销最终放在客户可以看到的货架上，渠道为王，优秀的传播渠道是产品和服务的大动脉。
   4，客户关系：现在你有了客户产品并且打通了之间的桥梁媒介，对于大多数商家后面问题在于如何稳定住已有的客户并且持续的增加新的客户。客户的粘性和忠诚度需要客户关系来保证，好的客户关系甚至可以建立病毒式营销的网络，并且在范围经济的概念里，好的客户关系意味着追加销售和新的产品。我们是用社区还是呼叫中心等自动化的方式来为客户提供24小时的服务，还是雇佣专属的客户经理来维护大客户的关系。这都取决于你最初确立的前三步。
   5，收入来源：羊毛出在羊身上，企业不是慈善组织，要维持正常的运作需要收入。用什么最合理方式来让你的客户付钱来换取你为他创造的价值。在细分客户的市场，不同的客户群体的付费比例是多少，采用什么样的方式来支付他们获得价值。是直接购买所有权，还是购买使用权，还是租用，还是由第三方来垫付。是一次性支付还是在后期的运营服务中持续支付，都需要针对不同的客户群及其关系以及你的价值主张来综合决定。
  6，核心资源：前面的5个部分，我们讨论很多规划，从现在开始我们讨论如何实施这些规划，首先要讨论的就是资源。需要那些核心的资源才能保证前5方面能顺利的搭建起来，是需要资金还是人力或者是知识产权或者是某些固定资产，只要准备好食材我们才能开始炒菜。
  7，关键业务：食材准备好了，现在考虑做哪些菜的问题了，用什么实体才能体现价值主张，建立怎样的渠道才能传播服务和产品，最后维系客户关系我们如何落地成为可操作的解决方案，这就是我们的关键业务。为了价值主张我们可能需要建立一座工厂，为了渠道通路我也许要建立一整套在线销售的网络体系，最后为了保证客户关系我们可能要构建一个自己的社区或者在微博上面开设一个企业账号。
  8，重要合作：独木不成林，一家公司或者企业不可能做完所有的事情，客户往往会需要一个完整而系统的解决方案，这时我们就需要其他企业的合作。有可能是在非竞争者之间建立的渠道整合和客户共享关系，有可能是在竞争对手之间建立的垄断式战略合作。降低风险，获得关键资源同时以规模经济的形态占领最大的市场，这就是重要合作的意义。
  9，成本结构：做企业就是算账，成本结构就像人体内的脂肪、蛋白质和糖分比例一样，合适的比例能让你的企业更加健康。降低不必要成本是企业获得更大收益的十分重要的方式，同时在之前所有1~8的步骤中所涉及到的成本都应该在这个阶段做详细的评估，另外成本不是一成不变，就如同摩尔定律对固定成本的影响一样，对成本精准的战略估计说不定会为企业在未来带来意想不到的收获。

    最后，在把我自己分析的一个课题拿出来分享一下，是一个学习教育类的产品，属于多边平台的商业模式，在这种模式下客户会分为好几类，这个产品服务的价值在于平台，通过平台满足不同用户群的需求。