在电动车产品同质化现象严重的今天,我们如何去创造自己的竞争优势,做别人不敢做的事情、做别人不愿做的事情、做别人想不到的事情?“敢为人先”这句座右铭,同样对电动车行业的每一位企业家、经理人、经销商以及创业者同样具有或多或少的借鉴意义。
电动车营销也是同样的道理,为什么有的人经营好一点,而有的人经营则差一点;有的人可以赚钱,而有的人则不赚钱,甚至要赔钱?笔者根据自己多年的电动车营销策划和对多家企业、经销商成功的营销咨询顾问经验,今天我们就一起来研究研究,当前电动车营销经销商赚钱的方法和赔钱的原因,看看问题究竟出在什么地方?希望通过笔者的观点对更多地有望从事电动车经营者、经销商、销售经理有所启发,由于行业不成熟,人员素质参差不齐,为了让大家能有所借鉴,所以,我尽量描述我们电动车营销过程中,上个月,上一周,昨天等我们身边所发生的案例,在每一个环节我尽量讲得具体一点,如开店如何选址?如何装修?如何开业?如何促销?等等,这样一具体就难免带有一些主观色彩,所以建议大家不妨报着开放的心态去看,只要你觉得的本文的一两句话对你还有用,对我来说,就是最大的欣慰了。
因为行业处于不成熟期,大量成熟的营销模式不能拷贝,所以需要大家一起来实践,从实践中总结,从总结中实践,最终找到适合自己企业的营销模式。
心态定成败 取款先存款
很多电动车经销商没有遵守这一原则,总是在想做生意就一定能赚钱,而忽视赔钱的风险。导致自己的心态不正,做什么事总是先想到有没有钱赚,从实践中是对的,但为什么事与愿违。就是在实际操作中存在一定的差异,就像钓鱼一样,为什么鱼会上钩?你怎么知道哪里有鱼?那就是先要下鱼饵或蚯蚓,否则,鱼为什么会上钩呢?我觉得做生意跟钓鱼原理有很多相似的地方,包括你钓鱼也要有计划、分阶段,也并不是你所有下的鱼饵100%都钓到鱼,肯定也是先要投入一部分,看看有没有,然后再投,最终结果是钓到鱼。所以电动车经营首先要具备钓鱼的心态。
第二要有正确的方法,也就是要有计划、分阶段,比如第一阶段3-6个月是市场超前投入期,是没有利润的,甚至可能还要丢一部分钱进去,因为要租赁门面、提货、装修、还要做宣传,更重要的是消费者不知道我们,所以说,此阶段需要大投入;第二阶段也是3-6个月,这个时候市场进入成长期,根据惯例可能仍然没有利润,也属于正常,但品牌形象、知名度,已被一部分消费者认可,他们开始尝试购买产品,虽然没有利润,但基本能做到盈亏平衡。第三阶段是收获期,消费者购买我们的产品数量逐渐增加,口碑宣传也越来越好。当你所卖的车子到达一定的数量,也就是电动车市场保有量达到2000辆左右时,你只要做好老用户的亲情回访,每天有保有量10%的消费者回头率,你就有做不完的生意。这就好比去银行取款,要取款就要先存款,存的多取的多。所有说每一阶段的市场投入就是往消费者银行存款。
第三、要懂得坚持,无论你做哪一行,坚持是非常重要,有很多的电动车经销商之所以失败,除了没有正确的经营方法之外,就是不懂得坚持,这就好比银行存款,明明款存的一定数量,马上就可以取了,而他放弃了,还有一些经销商经常换牌子,换厂家,这就好比男人天天换老婆、换情人一样,你说那感情不专一,能有好日子过吗?
就像钓鱼一样,为什么有的人可以钓到鱼,而有的人则钓不到鱼,难道是钓到鱼的人比钓不到鱼的人聪明吗?我想不一定,但为什么会出现两种不同的结果,以我个人的研究,有的人之所以能钓到鱼就是因为他懂得坚持和掌握钓鱼的方法,而钓不到鱼的人就是因为他不懂得坚持和掌握钓鱼的方法,不能持之以恒,没有全身心的投入。
——上海蓝慧专注营销策划机构总经理 高乃龙
有了明确的定位,也做好一切面对市场的准备了。这些是先期准备,涵盖了品牌选择、销售定位、调整心态等各方面,可以说是从整体上有一个计划,接下来就要注意实施了,也就是具体的市场操作。
主动出击 创造奇迹
上帝总是青睐那些有准备的人。生意不是等来的,而是争取来的,电动车营销中尤其要注意着一点。由于电动车行业的不成熟,导致厂家不成熟,消费者也不成熟。有专家做过调查分析,大多数的消费者在选择品牌的过程中,并没有特定的选择标准和需求,往往是参照路上现有电动车的品牌和数量来做出决定。
在这个时候,抢占市场份额就成为了重中之重。抢先在大街小巷中占据消费者的眼球,吸引他们的注意力。在潜移默化中影响他们,认定自己的品牌。这样,在购买的时候就会优先考虑了。
既然生意不是等来的,而抢占市场份额又是如此重要,在这中情况下就需要主动出击了。
正常的销售情况是在专卖店或者商场,在顾客上门的时候热情服务,促成购买。但是顾客没有上门来呢?比如说走到竞争者的店里去了,或者是有意向购买电动车,但是找不到卖场呢?还有很多的消费者因为不了解电动车的优越性能和环保特性,所以没有进行电动车购买,但是实际上,他们是需要一辆电动车的。因为以上原因,很可能流失为数不少的顾客。在电动车行业利润原本就相对微薄的情况下,不能不为之惋惜。
主动出击,扩大影响的方法其实是很多的,比如说:到小区去做促销,做小区试骑。选择周末或是其他一些比较特殊的日子,事先布置好,场地,赠品,选好试骑的车。小区试骑其实是不难操作的,而且成本也不高。通过这样的宣传活动,让广大老百姓了解电动车的好处。电动车对于大多数的人来说,还是比较新鲜的,没骑过的骑起来感觉肯定好。
今天促销活动举办了,消费者不买没关系。他今天不买,明天会买的,后天会买的。关键是要让他了解,了解了才有购买的可能。在试骑的时候可以采取一些措施,比如说在传单上写上凭单优惠多少多少,时限到哪天。一方面可以扩大影响,收到传单的人不买,他的亲戚朋友也有可能要买的;另一方面,可以直接促成购买。
这就像钓鱼一样,想要钓鱼,那也要先到有鱼的地方去撒一些饵,等鱼群都聚集过来了,钓到鱼的可能性才更大。一开始就坐在那里等着钓鱼,钓到的也是凑巧碰过来的几条小鱼。
营造气氛 吸引人群
在销售的过程中,终端的气氛是及其重要的。中国人都是很喜欢赶热闹,喜欢扎堆的。吃饭的时候看某个地方人多就觉得那里的味道特别好,于是就更加趋之若骛,往里挤。电动车销售也是一样的,如果终端气氛开起来很好,给人感觉很畅销的话,会有更多的人前来询问。
在消费心理中,有一种是看到别人也买了,就感觉自己买不会吃亏,在参看别人购买的过程中也很容易促成自身的购买。这种心理是从众心理的一种表现。
这也就是说,在终端上一定要给人的感觉很畅销、气氛融洽,千万不要冷冷清清的。这里面有许多小的技巧和一些需要注意的事项。
首先是光线,专卖店的光线要适中,以晴天室外光线为度。太强烈和太暗淡都给人以不自然的感觉。光线可以通过窗户、室内灯光进行调节。然后是专卖店里促销人员的行为举止要得当,要注意不能给人无所事事的感觉。最好是手里拿着抹布,看到什么地方有不整洁的,就不动声色的擦拭干净。保持店面的整洁、卫生。还可以适当的播放音乐,但是要注意结合天气等因素,比如说天气热就不要播放过于劲爆的,让人感觉烦躁;阴天不要播放那些旋律低沉的,会给人有气无力的感觉。同时音量上不能妨碍销售,不宜过大。
选择了一个好产品,良好的终端气氛加上出色的导购技巧是促成销售的法宝。
销量再上新台阶
电动车行业的导购是比较特殊的,它不同于家电、摩托车的导购。对于家电和日常消费品,广大的消费者已经有一定的接触和了解,对于一些常见性能比较了解,同时对行业内的品牌也有一定的认知度。电动车不同,民众对电动车的普遍认知度还不够高。
同时,家电、摩托车行业由于其发展已经到达一个相对成熟的程度,导购技巧也趋于成熟。通常经过一定的培训,导购员已经基本了解顾客可能会对一些什么样的细节感兴趣。在介绍的过程中可以有的放矢,有针对性的引导消费。
电动车消费者很可能是对电动车没什么了解的。既不知道好在哪里,也不知道不好在哪里。容易影响消费者判断的,也不过是烤漆、帖花等。在这种情况下,如果发现某位顾客对电动车有意向的话,一定要建议他试骑。在顾客不了解车的价值的时候,过早的和他谈价格,可能导致顾客心生反感,把顾客给赶跑了。还有一种可能就是他也愿意买,就是把你的车当成地摊货,拼命的在杀价,直到你没有利润。
另外,导购员还有一些需要注意的事项,就是面对不同的顾客应该怎么区别对待,那些顾客喜欢热情的介绍,哪些是喜欢自己看然后适时询问。当消费者发出消费信号的时候,要把握住信号,进行销售的临门一脚,将这些潜在客户吸引为自己的客户。
对导购员进行一定的常规培训仍然是很重要的。自己做不到可以请一些培训公司、营销专家替你培训,这绝对是有必要的。同时还要注意不断的总结经验,提高导购水平。
做好这几点,基本上可以保障你的店会向着良性循环的方向发展。我以上的分析主要是针对零售而言。当零售做到一定的程度的时候,宣传也搞了,促销也搞了,就应该寻求进一步的发展,寻求下一步的出路。自然如何进行团购、如何构建销售网络等一系列方案就成为经销商考虑的重中之重,在此,不再冗述。
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