销售中难免遇到一些总爱贪大小便宜的客户,而遭到他有理无理的“打折”要求,甚至还以“打折”威胁你:“你不给我打折,我就不买!”在产品无打折活动的情况下,销售人员应如何反将客户一军?下面来模拟场景一一来展示分析,告诉你对不同的客户问题要用什么方法!
一、“为什么不能打折?隔壁的品牌店都打折了你们为什么不打?”
作死回答:
1.人家可是大品牌,利润高,我们这是小本生意。(自嘲档次低?)
2.隔壁家是隔壁家,我们家是我们家哦(逃避问题?)
3.不好意思我们没有这个活动呢(耿直无奈?)
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回复1:“李小姐,我来跟您说一下情况吧!产品打折呢一般出现在公司的库存过多、节庆和换季等情况下,适时地对客户以折扣回馈。由于我们这款产品没有大批量生产,且没有各种换季和库存过剩的情况,暂时没有打折计划哦 ~ 我们的价格可是全国统一零售价呢,希望您可以理解一下。”
回复2:“其实折不折扣主要是因为每个品牌采取的策略不同,我们不轻易打折时出于以实在的价格对每位客户负责的初心,让每个客户买的这个产品价格都公平,因此您随时都能放心选购我们的产品呢~
总结:这个问题看似难回答,但其实只要你转换下角度去思考,就能巧妙利用为说服客户立刻下单的理由,你要向客户解释本产品的奇特之处,并阐述清楚不打折给客户带来的好处来获得客户的理解。
二、当遇到大客户索要特别折扣,要如何巧妙沟通?
作死回答:
1.您都是老客户了,我也想给您打折呢,但公司规定不能哦(客户要求不合理?)
2.和您都老交情了,我已经给您很低的折扣了呢(给客户面子?)
3.这不是购买数量的问题,是公司的政策的问题呢(别以为你买得多?)
4.有个客户买得比您还多也是这个折扣呢(冷漠无情?)
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回复1:王先生,感谢您长久以来的支持哦 ~您也知道,对比打折,我们公司更注重产品品质和服务,只有高价值的投入才有高品质的回报呢,价格体现价值,如果这款产品您不喜欢的话,我给再优惠的价格给您也没用是不是?您看,这款产品就非常适合您......使用话术转移法来介绍产品优势。
回复2:王先生,您说的我都能理解,我已经和你成交过几次啦,咱都老朋友了对吧,我想您也信得过我,并不一定非要坚持个五折六折的。这样吧,我送您一个精致的礼品,您一定会喜欢的,我给您拿去请稍等哦......把客户的焦点转移到赠品上面去。
总结:擅于利用客户的虚荣心理,和他搞好关系就能让他配合你。
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