【图】浅谈"分网销售"和"厂家直营"

浅谈"分网销售"和"厂家直营"
作者:深藏身与名 类别:热点话题 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
阅读:(75) 评论:(0) 发表时间:2010-03-05
分网销售:
引子:2005年，奇瑞创新性地在国内汽车界实施了“分网销售”。所谓的“分网销售”，就是在同一城市出现两家或以上的经销商,其中任一经销商将成为奇瑞部分子品牌在该城市的一级经销商，而其他经销商只能作为该部分子品牌的二级经销商。分网销售扭转了奇瑞销售当时停滞不前的态势
其他自主品牌的分网销售热潮：
1、比亚迪汽车的A1、A2、A3三张网络已投入运营，有消息称比亚迪A4网正在筹划中。
2、长安轿车宣布酝酿分网销售，将悦翔、志翔和奔奔3个系列车型，分别放在A网和B网销售。
3、长城汽车也传出分网的消息，将轿车和MPV、SUV和皮卡分别放在不同的网络销售。
4、华晨汽车09年将金杯和中华销售网络分开，今年华晨拟打造以骏捷FRV为代表的A级车平台和以尊驰、酷宝等车型为代表的B级车平台。
5、奇瑞推出瑞麒、威麟、奇瑞、开瑞四大品牌销售
6、吉利推出上海英伦、帝豪、全球鹰三大品牌销售

分析:看自主品牌的分网销售的热潮，也可以看出对分网销售的推崇。
现实中，根据不同类型，实施分网销售可以分为下面几种原因，当然分品牌销售也是和分网销售一个概念，可以看作是分网销售的一个升级。
一、车辆转型，一般从其他车型转入轿车领域，
二、品牌转型，一般从低端转入高端，
三、全新转型，一般是与以前合作的产品品牌分开，重新打造全新品牌，
四、产品转型，一般是由于产品种类较多，为了更好的区分来打造各系列的产品。
像奇瑞而言就属于第四种类型所在，当然这个也与国际上比较通行的分品牌销售的方式类似。

分网销售的优点所在：加强企业在细分市场的竞争能力；保护经销商，防止出现经销商之间的恶性竞争；有助于品牌的发展架构及抢占市场份额，这个与丰田、大众在中国开设两家合资公司意义相同类似；对塑造品牌的形象也有一定的帮助；另外能够减少经销商的经营投入的成本，特别是产品种类繁多的品牌。
当然，有利好的因素，也必然会出现一定的问题：
一、如果品牌力量单薄，在当前的市场环境中，容易受到市场波动的影响，经销商的利润不可测，分网销售会造成经销商喜忧不同，当然也会造车经销商和该品牌的分道扬镳；
二、“市场始终是有一定容量的，无止境地发展渠道是不利于塑造百年品牌的。”另外按产品分网也容易给消费者造成混淆。
三、 不丰富的产品影响力不足，不容易树立完整的品牌形象，给消费者会有一个似是而非的认识。
四、参考国际品牌的成熟经验：1、拥有大量的成熟品牌的基础，2、在销售网络健全的情况下，通过并购等方式增加的其他品牌；3、在自身发展稳定的前提下，为了争取更好的市场，打造更高端品牌而采用分品牌销售。在本身不具备成熟稳定发展前提下，盲目分网分品牌销售必然会有很多不稳定的后遗症。

厂家直销:
汽车经销商大概分为三大类：
排他性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；
非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌;
厂家直销,直营店为厂家的全资子公司或者控股子公司
厂家直营店,在模式上与4S店基本上没有区别,区别呢主要在于管理人员是由厂家委派，直接对厂里负责。
目前东风日产的厂家直营店模式铺开的是比较好的。


在此先分析一下其优势所在：
一、厂家营销策略执行更为快速、彻底，对市场的把握和应变更为迅速，可以稳定当地市场价格，严格对价格进行管控。
二、车源紧缺情况下，厂家直营店的进货优势就更为明显，对于资源的协调能力和信息的掌控能力更强。
三、为厂家开发新产品，能提供更贴近市场的意见，信息在至下而上和至上而下的传递的修正和损耗也较少，大大提高了运营效率和厂家对市场的反应。
四、消费者对直营店的服务质量和产品信心也增强。


劣势：
一、厂家直营和普通4S店利弊的不均衡，可能会导致其他经销商积极性下降
二、直营模式体现了厂家对市场的不断控制，也变成了厂家对市场利润的进一步攫取，也会直接造成与经销商合作伙伴间的分歧
三、直营模式大于其他经销商合作的模式的话，也会演变成一种垄断，“价廉”和货比三家也就在销费者中变得没有意思

分网营销和厂家直营这两种模式均有优劣势，且非所有汽车品牌均能照搬照抄。
对于分网销售，经销商主要是担心自身所销售车型品种市场状况不好，经营利润与其他经销商之间不平衡；
对于厂家直营，经销商主要是担心厂家直营做大做强后，自身的销售状况相比差别大，甚至日后面临“功成身退”的状况。

个人观点：分网营销+厂家直营结合
一、产品按热销和非热销进行分A网和B网
二、A网由合作伙伴经销商进行销售，B网转由厂家直营

需提前进行的事宜：
一、进行充分的市场调研，对自身品牌的产品分类；
二、进行现有经销商网络的整合和优化，清理不作为的经销商和资本不良的经销商；
三、厂家进行直营店的建店和筹办，结合“体验店形式”进行设计建造；

模式：
一、A网经销商进行独立的考核机制，适度调整相应返点，以市场占有率和网点铺建情况进行考核。
二、B网直营店通过类似厂家销售的形式进行对非热销产品的销售，并在相应的销售过程中，发挥直营店的优势，收集有效信息进行产品的改进；
三、B网直营店通过结合“体验店形式”进行新车及概念车宣传，突出品牌的打造。
关键字(tags):
本文链接:http://blog.pcauto.com.cn/20041292/blog/716652.html
如果本作品有违反国家规定的请点此 →

---

评 论 人:
可用表情:

留言内容不能超过1024个字符(不包括表情)