洪文比借鉴成功做法
现阶段中国旅行社业正在加速转型升级：与国际接轨，实现由粗放型向集约型发展转变，由注重规模向扩大规模和提升效益并重转变，由注重经济功能向发挥综合功能转变。为此，旅行社企业经营者应学习借鉴成功经营模式，在改革创新中得到自我完善和提升。
目前，旅行社比较成功的经营模式有，“旅行社+会展+演艺+免税+旅游院校+电子商务”的中国国旅模式、“旅行社+酒店+景区+电子商务”的港中旅模式、“旅行社+房地产+高科技+电子商务”的中青旅模式、“旅行社+航空公司+电子商务”的上海春秋模式、“旅行社+酒店+旅运+景区+电子商务”的福建中旅模式等。
其中，2011年“春秋航空”宣布逐步放弃1000公里以内的陆地航线，改向跨海、跨国、跨洲的海外航线进军，引起了业界的关注。近年来，随着高铁的开通，短程航线受冲击大，2011年7月，上海春秋国旅奏响“春秋航空”进军日本的序曲，先后开通了上海浦东至日本茨城和高松两条航线。2012年1月，“春秋航空”又开通飞往日本的第三条航线——上海浦东至日本佐贺的低成本航线，市场反响强烈，成为民营旅行社企业成功经营的典范；而港中旅旅行社板块“在统一的信息平台上实行前后台分离、集中采购”的管控模式，在内部逐步实行实现垂直分工体系，向批发商、渠道商过渡；将地面旅行社与“芒果网”在线旅游相结合，形成一个立体的销售和服务网络，成为中国旅行社行业的标杆性企业。
因此，旅行社企业经营管理者必须从本企业的规模和实际出发，确立企业在批零体系中应有地位，选择扮演合适于自己的“角色”：其中，大型旅行社应扮演“批发商”角色，实行集团化经营，除了注重产品开发、集合组团和旅游接待外，还可委托小型旅行社代理旅游产品的零售业务；中型旅行社扮演“经销商”角色，注重专业化，对专业产品进行深度开发，形成特色产品和特色服务；小型旅行社扮演“代理商”角色，加强同业横向联合，争取获得批量购买优势，增强与供应商讨价还价的能力，增大覆盖面和盈利空间。
确定目标市场
旅行社企业经营管理者必须组织有关人员，在深入细致地进行市场调查研究的基础上，确定企业新一年度三大旅游市场的主攻目标。
一是入境游目标市场。去年10月，厦门—基隆—台中—香港油轮航线首航、平潭至台中直航，为台湾、香港同胞和经台、港入闽的游客提供便利。
二是出境旅游目的地市场。随着《国务院关于支持福建省加快建设海峡西岸经济区的若干意见》出台，海西建设从地方战略提升到国家战略，今明两年福建出境旅游人数将会保持较大的增长，经营出境旅游组团社应及时把握市场契机，满足出游旅客的市场需求。
三是国内旅游目标市场。如福建省旅行社应重点抓与福建近邻、且经济发达的长三角、珠三角和环渤海地区的入闽游客源市场。着力招徕经济发达、且旅游意识强的北京、上海两大都市和与福建人有血缘、情缘关系的人口大省河南等省的入闽旅游客源市场。要充分利用省政府和各地市政府出台的入闽旅游奖励政策，不断拓展入闽旅游市场。
研发适销产品
旅行社企业应认真策划多样化、适销对路的旅游产品，特别要深度开发凸显独具特色的旅游产品。如福建的旅行社，在入境旅游产品的研发方面，旅行社企业经营管理者应重点研发和推介入闽旅游产品，如福建厦门鼓浪屿——漳州火山地质公园——南靖（华安）土楼三地3日游等；鉴于福建出境游客源市场仍保持强劲增长势头，出境旅游产品的研发要继续助推台湾游、港澳游以及日本游、韩国游、欧洲游、澳洲游，力推俄罗斯游、南非游、印度游等新批准的出游目的地国旅游产品，同时组合包装一批出境旅游老产品重新上市；而国内旅游产品的研发要注重细分，开发大众化旅游、周末度假专线游、带薪休假等旅游产品。
加强宣传营销
不断开拓市场是中国旅行社的主题，而强势销售是做大市场的“基石”之一：
在硬性广告的销售方式中，可选择在发行量大的地方性报刊或跨区域报刊和电视媒体做定期、不定期同时加注报价的旅游线路广告，费用一般在企业营业收入的千分之三至千分之五或创利能力的10%—20%为宜；在软性广告的销售方式中，企业领导要利用产品开发以及旅游黄金周及重大节庆活动进行“借题发挥”，尽可能地频繁接受各种新闻媒体的采访报道，提高企业知名度，提升企业品牌，增强社会公众对企业品牌下的旅游产品认同度和购买欲望，实现扩大招徕出游客源的积极效果。
在直客销售方式中，旅行社销售人员应深入到机关、企事业单位、群众团体和社区，接受社会公众的旅游咨询，当面介绍、销售旅游产品，这种上门服务的方式符合市民购买旅游产品的要求，它给旅行社企业带来的是极佳的销售效果，招徕的是更多的聚群旅游团体。此外，门市销售、展台销售方式将直接向公众传递旅游信息和销售旅游产品，还将随着全国区域旅游市场的联合、联动而发挥越来越重要的作用。
破解行业困局
一是破解企业人才流失困局。人才是旅行社发展之基础，旅游市场的竞争归根到底是人才的竞争。进入21世纪，在我国旅行社行业发展起中坚、关键性作用的是高中级管理人员和营销人员。应对旅行社企业人才流失措施有三点：
善于发现人才和启用合适人才。首先在企业内部进行挖掘和选拔人才。打破论资排辈的思想束缚，摒弃只有“外来和尚会念经”的思想，大胆选拔人才。其次是从外单位引进急需人才。根据企业实际情况进行对外引进和公开招聘、竞聘。再次是使用合适人才。一个旅行社企业必须由各种层次的人员所组成，用人必须用人所长，能级相符，选择合适人演合适的“角色”。
善待人才。旅行社企业领导越关心、越善待员工，员工就越爱这家旅行社，越愿意为他们所在的旅行社企业付出更多、更大的努力。如何善于调动和发挥各种人才的积极性呢？具体方法有三：一是事业留人。着重抓企业文化建设，提倡积极向上的企业精神氛围。二是待遇留人。待遇问题是善待人才的核心问题，要对人才的物质条件给予关照，实施必要的物质激励、荣誉激励、情感激励和职位激励，为他们提供各种社会保险，减少他们的后顾之忧。三是感情留人。注重与员工的交流与沟通，进行一些感情投资，帮助他们解决困难，建立和谐的人际关系。
重视人才培养和储备。一要在企业内部进行周期性的公开考核、重新筛选备用人才。二要与若干所大学旅游院（系）长期挂钩，提前介入，跟踪考察预选对象，并在公开竞聘的前提下选聘旅游院校的专业备用人才。三要有计划地开展企业人才的轮训和岗位交流。四要建立企业备用人选档案库。二是破解企业游客流失困局。我国旅行社行业由于长期以来的恶性价格竞争，导致服务质量下降，游客流失现象严重。要改变这个不良现象，旅行社必须努力塑造忠诚游客。应把握好以下五点：首先了解和满足游客的合理需求。其次提升游客感知价值。再次优化游客体验。最后完善质量控制。旅行社企业务必将质量控制理念落实到产品的售前、售中、售后等各个工作环节中。
（作者单位：福建中旅集团）
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