驴妈妈创始人洪清华，12年前在硕士毕业后进入旅游行业创办了多家公司，2008年在上海创立了在线旅游网站“驴妈妈”，以自助游服务为核心，为驴友提供景点门票、度假酒店、旅游服务等多种组合的产品。洪清华如何总结自己创业路上的得与失？中国旅游市场将面临什么样的机会和挑战？洪清华对这些问题进行了深入探讨。“我认为中国的旅游业不是缺内需，而是缺内供。”他如是表示。
差异化战略，把握下一个发展趋势
驴妈妈从2008年成立初始，即有重量级天使投资人加入，之后企业迅速发展，并进一步顺利融资，不断扩大规模，在业界确立自己的地位。得益于差异化战略、把握了下一个发展趋势。
第一个关键因素是差异化的发展战略。在之前，中国没有规模化的自助游服务商，而中国有10000多家景区，驴妈妈首先从景区入手。景区门票昂贵，对散客也没有任何优惠。所以驴妈妈当时做的就是打破景区的门票价格壁垒，同时又要给景区带来更多的综合利益。因为散客不是一次消费，他们除了买打折门票，还要吃饭、住宿，购买旅游纪念品，因此逐渐建立一个有利于景区和游客的良性循环。
第二个关键因素就是要研究和把握下一个发展趋势。2008年，整个旅游市场的趋势是休闲度假、自助游日渐增多；第二个趋势是，游客的需求越来越个性化。因此洪清华当时的判断是，散客游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚个性化、特色化的旅游服务。去年国家旅游局发布报告称，2011年所有的旅游人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到93.7%。因此驴妈妈在过去几年的发展就是抓住了中国市场自助游蓬勃发展的潮流。
此外，创立驴妈妈旅游网也是洪清华第三次创业。前两次创业都和旅游业有关，是给景区做规划设计、咨询、营销，以及运营管理。因此他和团队对于景区非常了解，也积累了很多资源，驴妈妈只是浮出水面的那部分，背后是景域集团。集团下有几个子公司，第一家是2004年在上海创办的奇创旅游规划咨询公司，给景区做规划设计；第二家景域旅游发展公司，做景区运营管理；第三家是景域旅游营销服务公司，做景区营销，策划和执行。因此驴妈妈的背后是旅游行业中提供B2B服务的有竞争力的公司在支撑它，所以整个景域集团的模式是B2B2C。
随需应变，以自助游为核心竞争力
驴妈妈的生长就像一棵树一样，它的商业模式是在公司有机的生长过程中不断地丰满。
驴妈妈最开始卖景区门票，目前一年门票收入几个亿，虽然在全国景区门票1300亿元的盘子里规模仍然很小，但已经是国内最大的景区门票分销网之一。后来发现游客需要在景区住度假酒店，因为当时携程等做的都是商务酒店，就开始销售景区度假酒店，最近还投资建设帐篷客度假酒店。
目前，驴妈妈又开始在网上销售各大景区的娱乐活动门票。针对游客“我有时喜欢跟团，但是不喜欢标准餐”，驴妈妈提供半自助游的跟团服务，解决路线、导游、交通，但是不带游客购物，不带游客吃团餐，而是带游客去有地方特色的地方。所以，驴妈妈一直随着游客需求的增多和变化而不断增长，成为今天这样综合性的网站。
未来，驴妈妈还希望增加导游服务。因为很多游客希望找个人导游，根据自己的行程陪同服务。驴妈妈计划收集旅游目的地导游的资料，放在网站上明码标价，比如一天服务费300元至500元，游客自己选择某位导游，服务结束满意后付款。
闭环发展，打造旅游运营集团
洪清华说，驴妈妈是个渠道，像水管一样，把游客导向景区，导向他们的旅游目的地。这个渠道的一端是驴妈妈的网络平台，面对大众游客，或者高级白领，另一端就是对景区的服务，包括景域集团旗下对景区的规划设计、营销，以及帐篷客度假酒店等等服务设施。所以景域集团的这个B2B2C模式是一个自身畅通的闭环，B2C是驴妈妈。B2B是景区规划、营销和运营管理，是帐篷客。
未来驴妈妈是个自助游的大超市，它将成为一个以自助游为核心的旅游电子商务社区。第一步，如果你想出去旅游，就上驴妈妈，至少可以查一下旅游攻略。每个旅游目的地都有很多驴友自己写的攻略。第二步，你可能希望在驴妈妈上订购一些很好的产品，包括酒店或门票，这样你就不会到了目的地很慌张。第三步，在旅行途中，如果你需要租车，导游，或者当地特色餐饮，驴妈妈也会参与其中，给你很好的平台和服务。所以驴妈妈是在做一个自助游的超市。景域集团的终极目标是做一个世界上最受人尊
重的旅游运营集团。未来机遇，做游客需要的产品
洪清华认为，旅游的大方向是度假和休闲观光共同繁荣。从市场角度，一定是产品差异化越来越明显。未来的总趋势是市场的细分化、产品的垂直化、服务的精细化。在线旅游市场也一定会随着技术的发展逐渐升级。另外一个大趋势是手机移动端一定会产生很多新的商业机会。
整个旅游可分为五个阶段，第一，确定旅游目的地；第二，搜集旅游目的地信息；第三个阶段是行前的预订；第四个是旅行过程中需要的各种服务；第五是旅游回来后的服务和分享。
洪清华还表示，中国的旅游业不是缺内需，而是缺内供。旅游优质产品的供给太少了，包括景区周边的优质度假酒店，真的太少了，远远供不应求，但是另一方面游客目前还没形成这个规模。再比如，很多人外出旅行买不到东西，市面上有很多雷同的劣质旅游纪念品。所以购物环节会出现很好的公司，而度假酒店、景区周边特色餐饮也一定非常有前途，导游市场一定会越来越规范，各种新兴应用一定会很有市场。这里有大量的商业机会随着旅游需求和供给的升级换代不断出现。这需要每一个创业者不断地切入下一个趋势，想出或者做出游客需要的产品。而移动互联网一定是未来，移动端是发展的趋势，用户的应用习惯也将逐渐养成，各项手机服务也将越来越方便。在线旅游行业也将涌现出更多的创业者来挑战传统的互联网，顺应APP发展的大趋势。
挑战就是能不能抓住下一个潮流。洪清华认为，今天的优势一定会被明天的趋势所取代。企业必须要有足够的敏感度，把握下一个潮流和趋势，随需应变，才能成为行业的领先者。
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