生活无处不谈判| 如何提升谈判力

文/ 袁蕾蕾 USC MSW

阅读时间/ 五分钟

生活中，每个人都是谈判者。谈判是每个人都无法避免的人生主题，与爱人决定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，和老板谈论加薪，在市场上和小贩讲价，甚至国家之间商量外交政策……

常见的谈判策略容易走极端，要不过于温和，要不过于强硬。用温和方式谈判的人总想尽力取悦对方，避免摩擦和冲突，并且为了达到共识，往往会不惜委屈自我利益很快做出让步。而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。

哈佛大学教授，《Getting to Yes》（《谈判力》）一书的作者Roger Fisher等认为最佳的谈判方式应该是介于温和与强硬之间。他所带领的“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式（Principled negotiation）。

”这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。”

《谈判力》一书问世以来，被评论为近30年来最经典的谈判书籍，而且被哈佛大学法，商学院列为30年经典教材。在今天的推送中，我们为大家总结了书中“原则谈判方式”的四项原则——将人与问题分开来看；重视谈判双方根本利益；决定之前寻求一切解决问题的可能方案；以及尽量寻找中立客观的判断标准。谈判常常发生，做好却不容易，学习这些有用的技巧和方法可以提高和人谈判的质量，引导谈判走向有利自我的方向。

“原则谈判方式”首要也是最重要的一点在于：

把谈判的人与问题分开来看

谈判事实上发生在两个迥然不同的层次，一是谈判的问题本身，二是人们对这件事的解释与个人的情绪。当然，完全分离这两个层次是一件不可能的事情，并且后一个层次往往是谈判中冲突或者误解产生的根源，因为沟通并非发生于两个完全理性的人之间。在谈判中，总有至少两种对现实的主观解释。而这种解释总是被双方的性格，人生经历，主观价值以及情感影响。

这样对现实的不同解释，可能导致谈判中双方在讲完全不同的事情，甚至没有意识到他们在这样做。此外，针对同一个情况，特别是容易让人产生压力的情况，人们可能会有不同的反应。长时间激烈地争论可能使人变得具有攻击性，从而可能激怒谈判对方，让对方提高自我防御。当这种情况发生时，谈判易产生冲突，而任何进一步的讨论都变得没有意义。

因此，在谈判过程中，除了针对谈判问题本身之外，你还需要考虑正在面对的谈判对象。以下的两个建议或许可以帮到你：

1，在谈判中，你需要有足够的同理心应对来自对方的一些情绪比如愤怒以及恐惧。多去想一想TA为何会有如此的情绪，多倾听，站在TA的角度思考问题，而不要在听到对方愤怒话语的时候，被自己的情绪劫持，提升自我防御与对方争吵。

2，避免将冲突个人化，把谈判的重点放在问题和事实本身。这要求谈判的双方努力用中性的语言，无论你认为对方多不可理喻，不要言语攻击和指责对方而把问题冲突化与个人化。例如离婚谈判中的夫妻不应争论究竟谁是这段失败婚姻的罪魁祸首，而应该讨论怎样的未来安排对双方，对孩子最好。

“原则谈判方式”要求：

重视谈判双方的根本利益或兴趣

在谈判中，往往双方的立场以及利益是冲突的。举例来说，一对夫妇商量度假计划，丈夫提议去海边，妻子提议去阿尔卑斯山。乍一看这样的谈判是进行不下去的，但若你仔细地探索影藏在这两个选项表面之下的个人兴趣，你可能会惊讶地发现其实有双方都不需要妥协的新方案存在。例如，若丈夫想去海边的目的是游泳，而妻子想去阿尔卑斯山的目的是爬山和攀岩，为何他们不去一个高山湖泊？

然而在现实中，人的提议往往是基于无数的兴趣点或者利益点。在上面的例子中，产生夫妻双方不同立场的因素可能包括地理位置偏好，住宿，餐饮等等。为了找到一个建设性的解决方法，在谈判中需要了解所有的相关兴趣点或者利益点。一旦你发现自我和谈判对象的差异，你会更容易区分优先次序并且发现哪些部分的让步与妥协是可以接受的。

有趣的是，人们在谈判过程中最重要的需求并非是他人完全同意自我，而是自己的声音能够被听到，当下的局面自我能有控制权，安全感与归属感。所以当你还不完全知道对方的兴趣和动机时，最好多倾听，并把话语权交给对方，并且多问开放的问题去问问对方是怎么想的。例如“为何你想去阿尔卑斯山？”或者“你为何会不同意我的建议？”这样能促进双方的沟通，并且让对方感到你是尊重以及对其想法感兴趣的。

决定之前寻求一切解决问题的可能

在谈判前，往往人们就已经有了自己的计划并且清楚地知道自己想要的结果，所以很多人都把谈判视为努力说服对方的一个过程。然而，以说服对方为目的的谈判，是注定要失败的，因为它仅仅考虑自我的利益，造成谈判本质上的不平衡。

“理想的谈判，是在了解清楚双方的出发点和兴趣之后，公开的讨论各种解决问题的可能性，最终接受一个双方都能欣然同意的方式。”也就是生活中所说的“双赢”结果。

在寻找可能方案的过程中，可以先把一些极端的情况考虑到，设想到这样的选择会有怎样的困难，并且把困难细节化。这个过程中可以用到头脑风暴，请有经验的专家分析等策略。

那如何确定提出的方案是合理可行的？

尽量寻找中立客观的判断标准

在现实生活中，无论你的意图再好，方案再完备，谈判的对方都很有可能给你一些意料之外的负面回应方式。所以，你需要找到一些合适的标准来支持你的方案，并且这些标准应该基于事实，足够客观，以免引起谈判对象的误解。

例如，对房子最合理的定价并非由卖家或者买家拍拍脑袋就做决定。一个公平的价格应该参照每平方米的平均价格，房子的质量情况，以及在该地区同类房屋的价格。所有这些标准都是客观和可以被反复验证与测量的。

谈判时，双方应该公开说明他们所提出的方案是基于怎样的标准。这些标准不需要是相同的，但他们应该是客观和可测的。

谈判时不要因压力而屈服答应对方不公平的提议。若有人仅给你一个简单的数字，说“这是我的最终报价。”你可以简单地问“你定价的标准是什么？”以及“你为何认为这是一个公平的定价？”

除了上述的四条，《谈判力》一书中还提到了很多别的，实用的谈判技能，推荐大家去看原著哦。但值得想的是，即使最好的谈判技能，最佳的谈判高手，也无法总是保证谈判成功。理想的谈判建立于双方都是开放，理智，客观，并且想要寻求解决方式的。面对不理智的谈判对象，你永远无法强迫TA放弃脑袋里疯狂的想法，所以你需要有敏锐的洞察力，合理地设置与TA的人际边界，当谈判上升成人身攻击或者冲突的时候，知道聪明的脱身。

Reference

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, NY: Penguin Books.

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