如何赢得在销售过程中的战斗

www.sino-manager.com　 作者：Tom Searcy 来源：BNET商学院 2012-8-9

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标签：销售过程目标客户谈判

你即将结束一次销售，可是你的目标客户的谈判团队中突然有一个人开始针对你。我指的并不是简单的意见不同或者质疑交易的某个方面——我指的是敌意地针对。你该怎么办？

你知道这个人在这次交易中至关重要，但是他并不是决策者。你必须让目标客户的高管处理这个人。让我们假设你已经尝试了所有传统的“相处”策略，并且进行了种种妥协（甚至也许还包括进行一些战略性的奉承）。

战斗的时刻到了。有时候你别无选择。下面是我即将出版的新书《如何像沃伦.巴菲特那样完成一笔交易》中给出的如何有效并且公平战斗的八大原则：

1.    你不要谈论“战斗”。如果你决定战斗，那么不要在内部或者外部谈起这一点。如果你的目标客户、你的人或者其他任何人问你，那么你的答案应该是，“我们只是遇到了一些问题，但是事情总得来说进展顺利。”有些时候你必须和大家搞好关系——不要在你的朋友面前洋洋自得也不要提醒你的敌人。

2.    采用孙子兵法。这位中国古代的军事战略家有一句非常有名的论述，“不战而屈人之兵，善之善者也。”再考虑一下你的各种选择。你是否能够在不战斗的情况下赢得这笔生意？在考虑了所有的事情之后，这就会是一种更好地实现你的目标的方法。

3.    “擒贼擒王。”如果你准备对这个问题进行斗争，那么你就应该观察这个人的领导是谁。你只有一次机会，你需要这间屋子里客户方面最高级别的人施展他或者她的权威。

4.    只陈述事实。你的观点和意图，在交谈中她说了什么/他说了什么——这些说法让你看起来弱爆了。而且，你的对手将会在你们的电话或会面后见到你的支持者，并且重新叙述这个故事，当然是从他或者她的角度。

5.    问问题，做一些表态。这是否是贵公司通常处理这类请求的方式？如果交易完成这是否是你们协作的方式？你们工作流程中是否有哪些部分是我们没有理解或者没有达到要求的？你想要问问题，但是就如同一个好的庭审律师一样，你应该在问问题之前就知道答案。

6.    承认一些小问题。必须要做一些让步。每个人都相信“一个巴掌拍不响”，所以要准备好在一些非实质性的问题上做出让步以示公平。专注于争论的核心问题。

7.    彻底获胜而不是重创对方。如果你不得不斗争，就要坚持到底。你永远不会把一条蛇逼到角落然后就走开。不要小打小闹——你应该全力出击，把问题放到桌面上，然后干净利落地解决掉它。然后继续。

8.    留条退路——给你的对手。你必须给你的对手在你获胜后留条退路。大公司不会解雇你的对手——他们会留着他/她。

让我澄清一下。如果在销售过程中需要进行这样的战斗的话，那么我失去的远远比我赢得的要多，原因很简单：我的对手是内部人，我则是外人。他在战斗中已经站在有利的位置上。所以在你决定战斗之前你应该已经排除了其他解决方法的可能。这是最后的努力。有时候这种做法会奏效。但是很多时候你能够从中获得的只有道德上的正义感，让自己离开得没有遗憾。可是现在正义并不值钱。