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掌握陌生拜访的诀窍,你会发现保险销售其实很简单
昵称73334443
>《待分类》
2021.01.11
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如果你有研究过保险从业者的大数据,你会发现每位从业者都有属于自己的偏好。这种偏好表现在两点,一点叫内部偏好,另一点是外部偏好。
内部偏好就是自己最喜欢哪类产品、最喜欢销售哪类产品。保险产品的种类分为多种,有的人就喜欢医疗险,有的人偏爱重疾险,也有人独爱年金险。
外部偏好就是喜欢用哪种方式去开拓客户。有的人喜欢做缘故市场,有的人热衷于转介绍,有的人擅长陌生拜访,有的人对网络获客比较有研究。
同样是选择做陌拜,但有的人被拒绝到心态崩了,有的人则做的比较成功。那些成功的销售人员,能快速的找到客户擅长的领域打开话题,并且通过初次接触找到与客户建立联系的点。
某位保险营销员去拜见了一位做药房的客户:陈医师您好,我同事说他在您这里给孩子抓了几副药,治孩子拉肚子特别灵,我特意过来向您咨询一下。
陈医师:哦,你也是那家什么保险公司的?有什么问题尽管问。就这样,营销员提问了孩子夜里容易醒的问题,医师给出了专业的指导与建议。
通过这个问题,营销员打开了他和客户话题的入口,并恰如其分地对医师进行了赞美,还顺带着提了一下自己的孩子上次住院花了多少,幸好买完保险报销了多少。
最后两个交换了名片,互相加了微信,并彼此承诺如果有健康方面的问题,第一时间找医师。以后有保险方面的困惑,让他随时联系自己。
陈医师通过这场谈话,对这位保险营销员就有了较好的第一印象。两人交谈过程也比较自然和融洽,他已经在心里接受了这位拜访者,以后再次接触也就比较容易了。
很多保险营销员喜欢开发缘故市场,觉得陌生拜访难度太大,容易被拒绝。其实只要掌握了一些注意事项和决窍,陌生拜访也是很好的拓展市场的方法。
一般情况下,人们对于陌生人的拜访会有心理防卫,初次见面最好不要太有进攻性,聊对方感兴趣的话题,适当的介绍自己,彼此认识一下就好。
怎么检验陌生拜访的效果呢?你可以设想一个场景:假如你离开后没多久,客户的老婆走过来问他,刚才你在和谁聊天呢,这个人是干什么的?
你想让客户回答什么样的答案,在陌生拜访的时候展示出来这方面的答案就行了。比如客户这样回答就好:这是某某保险公司的,做了5年多,理赔这块是专长,以后保险理赔的事可以找他。
成年人交朋友都是看利益的,对方做什么的,有什么特长,别人能用到自己的哪个方面。第一次见面,言止于此就行了。
最后说说陌生拜访的好处。你同时向两个人推销保险,一个是10年的好朋友,另外一个是大街上见到的陌生人。两人同时拒绝了你。
大街上的陌生人对你的打击不是很大,你可能第二天就忘了,因为你们没有什么交情,大不了我再从大街上拉到一个人讲保险就是了。
但是朋友拒绝了你,你可能会非常的伤心,甚至会重新审视这段感情。这就是陌生拜访和缘故的区别,这种拜访方式不会对你造成太大的压力。
还有就是,陌生拜访充满惊喜,因为任何人都有可能成为你的准客户。有些陌生人会拒绝你,也有些陌生人会比朋友更信任你,支持你。
当你遇到这样的陌生人,一定要好好珍惜。我这边就是有好几个陌生客户,初次交谈还不错,后来成了我的客户,又成了转介绍中心的。
保险销售是个归零的行业,也是个充满变数的行业,它的魅力正在于此。你可能不知道下一个签单的是谁,甚至在什么时候才能签到单。
所以我们要走出去,去拜访和约见更多的人,以确定下一个签单的人是谁。而在不断与人打交道的过程中,我们会提升自己的能力,扩宽自己的人脉。
疫情结束个差不多了,走出家门的人也越来越多。与其坐着等客户,还不如主动上门拜访。
说不定下一个客户,就要街边的转角和别人磨牙呢。去打招呼,认识他,然后来一场愉快的自我介绍吧。
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