如何跟进客户（后期）

经过了中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。
        此时，客户已经有非常明显的意向选择我们的产品或者服务，因为在中期阶段就已经清楚地了解和评估了我们的服务能力，现在要做的就是砍价，原则上来说，客户会同时选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这个时候在谈判桌上更要走好这一步棋，是攸关成败的关键时刻。那么如何才能做到稳操胜券呢？中期阶段所做的工作就非常很需要了。

        一、了解竞争对手的价格

                这在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会降

                价，那么调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们所布下的内线那里了解到，因此，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。

        二、明确性价比

                根据自身的服务优势所在，和竞争对手作一个比较，应该拟定一个合理的交易价格，如 果服务比对手优越可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享       受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。

        三、谈判技巧

                1、虚设上级

                      面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级，例如：我的决

                      策力是有限的，需要向我们老总审批，才能给您回复；

                2、绝不折中

                      客户想要的价格让他们自己提出来，不要主动让步，尽管该价格我们可以接受；

                3、谨慎让步

                      所谓长此消彼，让步的同时，尽量争取其他的回报；

                4、极不情愿

                      就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

         四、洞悉对方的谈判模式和心理活动

                1、软硬兼施法

                      客户威胁说再不降价就不将我们列入选择范围之内；

                2、黑白脸法

                      对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来

                      洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了；

                 3、以退为进法

                       明确发出暗示因为价格太高，将我们淘汰了；

                 4、故意冷落法

                       故意不和我们联系，在心理上造成压力。

                 应对策略：在自己能够拿捏得当且准的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对 

方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其 次伐兵，其下攻城。

因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。

        综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食，我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办呢？也很简单：做别人不愿意做的事情！