眼看国庆大假就要临近，若是在前些年，此时正是各大名酒企业涨价潮此起彼伏。而本月以来，茅台、五粮液、泸州老窖动作频频，先是茅台”针对8月31日前完成2014年合同的经销商，开始推行计划外放量的方案：1吨999元配2吨819，来年2吨819转入经销商计划内“。再有五粮液定下价格新政：“经销商只要完成任务均可获配比低价货奖励，按2：1比例配509元/瓶价格的产品，直接将出厂价拉低至576元/瓶”。最后，国窖来了个更猛的，“停止供货了！”
如何理解高端名酒前三甲面对行业新形势的应对之策，下一步，他们还会有怎样的新政出台？糖酒快讯网特地请到了北京正一堂战略咨询机构董事长杨光，从他的视角为大家解读，以下为杨光的观点。
名酒调整：理想与现实的纠结
自行业深度调整以来，各企业管理层都采取了不同的措施积极应对，茅台在整个调整中表现出来对高端人群特点更为了解，因此调整相对成功。目前市场来看，茅台价格较为稳定，走量也不错；五粮液量还是令人满意的，但价格不太稳定；国窖是价、量都没有守住。
其实这是一个理想与现实的纠缠与抉择。茅台在理想与现实之间找到了一个平衡点；五粮液为形势所迫放弃了理想，选择了现实，先保住市场再说；国窖1573则是理想主义者。所谓”理想很丰满，现实很骨感”，国窖选择价格而放弃了市场，过于理想主义，在当前的形势下是没意义的。
下一步，怎么才好？
对五茅来说，按兵不动就是最好的策略。目前五粮液、茅台的价格已经基本调整到位，从消费层面的反馈来看，基本能够接受目前的定价，茅台零售价在900元左右，五粮液零售价在600-650元。茅台、五粮液都不应该再出新的价格政策，如果再继续降价不仅对企业自身不利，整个中国白酒市场都会受到影响。
但是茅台可能会在明年受到一些压力，因为目前新开发的大批经销商，本身网络资源和对高端酒的理解力可能不够。
对国窖1573来说，跟随策略是最佳选择。国窖1573在高端市场的崛起本身要比茅台、五粮液晚得多，从06年才开始发力，10年达到巅峰状态，因此对高端消费群体的理解不足。国窖应该尽快找准自己的位置，目前最好的办法是宣布与五粮液价格一致，采取跟随策略。国窖本身品质非常好，又拥有“浓香鼻祖”这个悠久的品牌历史，在一段时间曾是中国白酒奢侈品的典型代表。经过一年多的挺价，也让部分消费者对这个品牌的价值产生了好感。只要出厂价和五粮液一致，在实际市场成交价上比五粮液低20-50元，相信还是有很多消费者愿意尝试购买国窖1573的。
总之，一味的挺价，结果就要疏离消费者。当前形势下，消费者对价格的敏感度远高于价值敏感度，国窖一定要和消费者一起，让消费者听到、看到、喝到，这三个"到"字很重要。
联系客服
