“金枝玉叶”茶油营销方案 以特许销售、特约经销、直销、全员销售、集团销售等多种形式，迅速拓展并扩大市场占有率，提高资金周转率，采取主动营销，并采取如下举措： 1、找准市场产品定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品； 2、提倡绿色食品、健康消费观念，引领客户的消费习惯； 3、争创金枝玉叶品牌，树立孕婴人群品牌影响； 4、组建高素质的营销小组，发展健全营销网络； 5、抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场； 一、 找准产品市场定位 1. 市场定位：针对茶油品牌在全国还未形成明显竞争的情况，金枝玉叶茶油可以通过现有的资源优势，着力拓展合肥市区市场，再向肥东、肥西、长丰延伸。 a. 细分市场定位：以拓展母婴店为中心，同时抓好网店及目录直销等，待时机成熟再发展孕婴活动中心、保健院、医院（商超有机会则进） b. 终端客户群定位：主要客户是有一定文化程度，并且消费意识相对超前经济基础稳定的孕妇或孕婴家庭 c. 购买行为定位：品牌、价位、口感、香味是一般客户选择的重要因素，购买具有一定计划性，约每月2 次（需在客户消费调查再进一步确认） 2. 产品定位：质量是产品的基础，也是生命线，必须确保金枝玉叶的高品质，才能稳定高消费群体，同时也要推出一些礼品包装符合消费者需求。 a. 价格定位：针对金枝玉叶茶油的消费档次，我们可以从三种不同规格包装切入市场，分别为200ml,18 元，500ml,48 元，750ml,88 元，1000ml,98 元。（根据适时销售情况可做进一步调整） b. 功能定位：因茶油中含有 80%以上单不饱和脂肪酸、压麻酸、对心血管病能有有效预防作用;茶油中含有一种生活性成分角鲨烯，可抗缺氧和抗疲劳具有提高人体免疫力及增进胃肠功能，单不饱和脂肪酸和丰富的亚麻酸，对增强智力和记忆力，促进大脑发育，提高智商有重要作用，非常适合孕妇及婴幼儿。 c. 包装定位：除已有三种规格包装外，公司针对五一、端午、中秋、团购还应推出礼盒装，主要以本产品的绿色和红色为主，必须要有策划主题。 二、 提倡绿色产品、健康消费观念，引领客户消费习惯。因茶油的特殊功能还不被大部分消费者认可，需与新安晚报、合肥晚报合作开设一些栏目或茶油的功能介绍，可向广大消费者介绍茶油无烟、沸点高、味淡不油腻、安全性高、不易沉淀脂肪等优点，并且需要推出一些针对家庭主妇的围裙等促销品，另外加强与孕妇及广大消费者的直接接触，让大家感知茶油的品质，倡导绿色健康的消费观念，可在部分零售点设促销员。 三、 争创“金枝玉叶”品牌，树立孕婴人群品牌影响； 金枝玉叶针对孕婴人群，品牌以健康消费，科学用油为立足点，让这种全新的消费模式被消费者接受，从而极致这种消费模式。 在我国，经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，人们对生活消费品的要求也相应提高，绿色、健康、科学用油已经不是人们以前简简单单的口号了，越来越多的消费群体接受了这种消费习惯，特别是一些受过高等教育，经济来源相对稳定的，更是把这种消费习惯发挥到淋漓尽致，他们也是这种新的消费模式的“第一个”传播者（执行过程需要重视这类消费群体的意见）。 四、 组建“金枝玉叶”茶油营销小组，发展健全营销网路 本小组必须有四名专职人员负责此项目，具体涉及广告、企划、市场部、财务、供应等部门的配合，建立营销奖惩激励制度，必须打破大锅饭，工资奖金与个人业绩挂钩，贡献突出和业绩突出除奖金以外还进行重奖，按营销回款率建立业绩奖，市场与企业还需设立项目奖，确保此类奖励制度的延续性。“人才是资本，时间是企业最大的成本”，建立一批高素质的营销队伍是营销活动顺利开展的保证，销售团队人员除受过高等教育有关从业经验外，还必须有“很强的执行力”，接受专业的产品知识培训，需要明确团队核心和团队目标，表面的降低奖励机制，减少人员配备会节约成本，而时间与市场的流逝是我们不能紧紧用“数字”来衡量的，奖惩机制能发挥其主动性和积极性，相对合理的人员配备能够提高工作效能和抢占市场时机。 五、 抢抓市场时机，通过整合营销全面拓展市场，营销要擅于借势，金龙鱼以小包装食用油打开中国传统散装食用油消费习惯，市场前期是借助中国企事业单位有逢年过节给职工发福利物资等传统。金龙鱼就是从这里撕开市场突破口的，“金枝玉叶”作为食品油中的高档油，市场善未成熟可以借鉴，第一个重点考虑“五一、端午”，其次“国庆节、中秋节”。 六、 工作安排： 1. 资源配备，销售小组4 人，2 人为一组，第一组负责长江西路以北阜阳路西侧，北二环以内的1/4 区域，第二组负责长江路以南，徽州大道西侧，南二环以内，每组2 日内完成该区域内的所有孕婴店信息搜集，剩余1/2 区域，两日之内完成（所有小组成员每日上午8：30 公司签到，9 点之前提交昨日业务报表） 2. 洽谈阶段，每小组每日不得低于 20 家孕婴店洽谈（即每人每天 10 家孕婴店的拜访量），含合肥市网店和目录直销，每个工作日必须完成2 个终端店的合作，做到20 天内合作终端达到40 个。 3. 铺货，针对已谈定的终端店可采用3 种铺货方式： a. 现款现货（铺货金额不得少于1000 元，按零售价） b. 1：2 备货，即公司按“1”铺货陈列，终端店按“2”进货 c. 帐期销售；（即公司给终端店铺货，以20 日结账，或30 日结账） 4. 第一阶段工作按时按量完成，第二阶段需认真做好消费者市场反馈，做好总结，确保各种政策能够符合市场需求，同时做好“金枝玉叶”茶油的电话直销（需安装两部专线）、医院、保健院的推广以及合肥市二环以外及三县的市场拓展工作，动员所有资源进行团购（合肥及周边城市企 事业单位员工福利） 七、 各部门协调；整个营销计划的实施需要财务部、市场部、企划部、供应部认真积极的配合营销方案的落成。 1. 财务部；需按时发放各种补贴及交通报销，认真做好资金回笼计划，并督促销售人员按时收款。往来账目第一时间核查，确保每笔账目及时确认。 2. 市场部；需按照营销计划阶段性整理市场信息，主要涉及产品价格、包装及质量在消费者心中的满意度，并且与销售小组进行沟通，分析市场趋势。把握市场动向。 3. 企划部；确保产品目录手册、宣传折页按时到位（本月20 日之前印制完成）；确保终端店的宣传海报及单页制作完成（本月25 日之前到达终端）；及时跟进网络推广（合肥论坛、江淮热线、万家热线、QQ 群等的发布与跟帖）与媒体间的沟通；认真做好“五一”“端午”的礼盒设计制作，及时满足各种团购客户的需求 4. 供应部；应积极做好各种品类统计，及时与产方联系，做好产品供应和商品结构性的调整 八、 产品利润分配与激励政策 1. 一级代理商供价以6.5 折计，二级代理商7.5 折进货，终端8 折进货 2. 二级代理商月销售额突破5 万元，次月底返销售额的1%（下同）作为奖励，超过10 万元返2%。 3. 终端店，月销售额突破5000 元返1%，超过一万元返3%。 4. 销售小组成功发展一个终端合作伙伴，直接提成100 元，次月20 日发放，若在次月20 日之前此合作中断或终止，则不发该奖金，销售小组成员每日可享受 10 元午餐补贴，在公司就餐不计，交通费每月 10 日统一报销（除特殊原因不得打车，自备交通工具可享受另外 20 元/日的补贴）；星期六、日仍在一线工作的销售人员可享受50 元/日的加班补贴； 5. 销售小组成员可享受各自销售业绩的2%~3%作为提成奖金 6. 市场部与企划部完成好各阶段性工作，每人 100 元/次奖励，或由总经理成立专案奖金。