食品行业外贸心得体会

一、      转行的背景介绍：
1） 简单的自我介绍及自身的成长过程
我刚一毕业就在一个做机械的公司开始了自己的职业生涯，而且一干就是7年，2011年11月正式辞职离开了原来的公司。
由于自己是英语专业的，对国际商务的知识一点都不懂。刚开始只是做一些翻译图纸的工作，但也就是在那段日子学习了一些行业知识，渐渐接触外贸知识，最后独立操作销售业务。比较幸运的是，我在原来的公司结识的一位70多岁的老同事，从他那里学习了专业知识；从另外一位有经验的同事那学习了不少外贸知识。我和那位老同事算是忘年交吧，我在他身上学习到了行业知识，我帮他纠正语法，还教他使用电脑，相互都有所收获。
2） 转行背景
有人可能会问了，在机械行业干了7年，一定积累不少经验和客户，为什么又转行做食品呢?其实背后用很多的原因。
首先，当时的老板去世，新老板年轻，不懂技术，也不懂管理，公司管理的不好。
其次自己做了7年，发现机械行业的前景很暗淡了，公司渐渐走向低谷，积攒了7年的外贸经验，想找很好的发展平台。
另外一个主要的原因就是机械行业需要更多的行业知识，且返单较少，提成少。
其实加入食品行业有必然性，也有偶然性，当时有同学做食品，返单比较多，找一个大客户，这一年都不愁没有订单，后来就有点倾向食品了，偶然的机会在网上发了简历，现在的老板给我打电话，说让我过来看看，当时并没有想过去，后来有一天晚上他给我打电话，说了大概有半个多小时，他说主要看重我的7年的外贸经验，和英语专业八级。老板的真诚打动了我，后来就在11年的11月份来到了现在的公司。我们老板也是一个实在人，做事也很讲诚信，我觉得做起来会比较轻松一点。所以做外贸有一个好老板也是很重要的。

二、      成功经历的分享
1） 新公司的经历
2011年11月份刚进新公司，首先接手了阿里网站，以前虽然接触过阿里的产品，但是没有详细了解过。通过阿里的客户经理，了解了不少关于电子商务的知识，并整理产品信息和图片，对产品信息进行大量的修改。就这样产品的数量增加了，曝光量、点击量和反馈逐渐多了起来。电子商务的业务有了起色。在这段时间，也是很辛苦的，好多东西都要自己重新整理。
当月，收到了一个葡萄牙客户的询盘，需要1500吨的产品。起初还以为就是随便问问价格的客户，于是就简单回复了一下，后来过了几天，客户回复并要求报价，按照客户的要求发了报价单，但客户一直没有回复。在一次与阿里客户经理交谈中得到启发，将报价单的内容放在邮件里，向客户一一说明，后来终于得到客户的回复，客户认为价格偏高（我们的价格比别人的高出20%），成交的可能性比较小。
现在回想起来，当时客户没有回复的一个原因，可能是我以附件的形式给客户发了报价单，而报价单被客户的邮箱给屏蔽掉了，所以建议大家有时发邮件给国外客户的时候，尽量少的使用附件发报价单，或者样册，特别是客户的邮箱为企业邮箱的时候，屏蔽的可能性就会很大。
在联系这个客户的过程中，我还在积极的开发新客户，积极回复其他客户的询盘，并给客户发开发信。因为这段时间也是一个很考验耐心的时间，如果坚持下去，可能就成功了；如果放弃，可能就功亏一篑。
就在新公司工作的四个月，我把七年来学到的东西全部都使出来。虽然觉得葡萄牙这个客户成交的可能性很小，但是我并没有气馁，继续与客户联系，解释我们价格的高的各种原因（如原料成本、产品产区的价格对比、各个产区的特点等等），当然这个客户也是一个比较懂行的客户，知道我们产区的产品价格相对比较高，开始对我们的产品有了一定的认可。在和客户沟通的过程中，是一个很痛苦的煎熬，有时候客户好几天不回复邮件，有时客户一天内能回复好几个邮件。
在联系这个葡萄牙客户的过程中，我还随我们老板参加了2011年的马来西亚食品展会和2012年的春季广交会（在参加春季广交会的时候，客户已经下了第一个订单），有许多新的客户需要联系，并需要持续跟进，但始终未成单。当时都很着急，不知道该怎么办，那个时候，对于一个多年外贸的业务员来说，是一个沉重的打击，也是一个非常痛苦的煎熬。
就在这段时间的煎熬过程中，还是以一个比较平和的心态对待订单的事情，继续满怀激情的寻找新的客户，和有联系的客户进一步沟通。
 
2） 成功的喜悦
在与客户来往几个回合的沟通后，最后决定还是尝试邀请客户来公司参观，了解我们的产品和生产设备以便客户增加对我们产品的认可和对我们的信任。开始也只是想让客户来看看，没想着一定要让他下单给我们，毕竟我们的价格离客户的目标价格还是很远的。不过，客户还是答应可以来工厂看一下。不管最终能不能成交，我们还是要热情的招待客户。真诚的向客户介绍相关的情况（比如公司的历史、车间的配置、生产流程及公司多年的业绩），并给他看了我们各种不同产地的产品，在这些产品中，他看重了一种产品，是价格相对比较便宜的。
在和客户交流过程中，发现客户是一个比较中规中矩的人，工作的时候，任何工作以外的事情都不谈，娱乐的活动很少而且是一个很实在的人，有一说一，所以大多时候和他聊天还是工作上的事情。也就是在这种良好的氛围中，我慢慢了解了很多关于客户的信息，比如他们的最终产品是什么，他们的终端客户是什么，他们每年的需求量大概是多少，和那些大的公司合作，物流是怎么样的等等好多信息，而且这个客户一谈起这些事情，娓娓道来。所以建议大家在和客户交流的过程中抓住客户的特点和喜好，这样有利于我们挖掘更多的信息，同时也是丰富我们的行业知识。
最后我很确定的告诉老板，这是一个大客户，我们一定要重视。后来在谈到价格的问题上时，基本上是一个拉锯战，持续了很长时间，我们也是一点一点的把价格往下放，客户往下压价，我们也是一点一点的解释，有时讨价还价，都是为了10-50美元的差价，就这样一来一往，谈了大概一个半小时。

后来终于确定了价格，客户为了表示说他给的价格已经很高了，还给我们看了他和别人签的合同。就在客户第一次看厂结束的时候，客户要求做合同，并尽快发给他。

从2012年4月份开始签第一单，到第四个订单结束，前前后后差不多用了将近九个月的时间。在此期间也出现了一些小插曲，我们也尽最大努力满足客户的要求，从而能让客户持续下单，并得到他们的信任。就这样，客户连续下了4个订单（7个40尺货柜）。本来客户还想再签合同，但由于当时确实没有货源了，而且在新一季的产品上市之前的4个月，尾货基本都扫完了，我们就没有再继续与客户签合同，表示新货下来以后继续谈来年的合作计划。顺利完成这四个订单后，我拿到了将近10万的提成，也使我对以后的外贸业务的开展更加有信心。

三、      总结
我认为做一个成功的外贸人就要以积极平和的心态去对待我们所接触的人、物和事，胜不骄，败不馁，坚持不懈。谁能坚持到最后，谁就是最后的赢家。
最后有几个我自己一直坚守的信条与大家分享
1） 做不了专家，一定要做一个行家
行行出状元，在一个行业，如果你的专业是这个行业的，做外贸业务的时候，你一定要把自己培养成一个专家，在与客户交流时，能说的清清楚楚，客户对你的信任就有增加；如果你的专业不是这个行业的，做外贸业务时，我们不能成为真正的专家，但是我们一定要做一个业内的行家来让客户信任我们，最终下单给我们。
2） 海纳百川有容纳大
海为什么能纳百川？是因为它把自己放的很低。在我们做外贸的过程中，有时我们需要把我们的姿态放低点，我们才能学到更多的东西。

燕山板栗外贸团队

整理于2013年9月5日