——促销员的职业性质。
促销员的工作职责实际上就是营业员，以前我国商品流通百货公司、供销社、五交化公司三大系统中，营业员都是企业职工。
促销员职业是一个我国经济体制改革后，商品流通领域里的一个畸形产物。最早出现促销员职业的，是国美、苏宁这些家电连锁企业。家电连锁业快速扩张门店数量，以及低价格竞争模式，很快垄断了家用电器的零售市场，由于零售渠道的垄断，它们取得了供货与零售这个企业社会化分工的话语权，于是将几乎所有的理应由零售企业承担的营业费用，全部强加给供货商和制造厂家来承担，以达到更加低成本扩张和运营的目的。例如租赁门店场地的费用，转化为向厂家收取高额的进场费；店面柜台的装修，全部由产品品牌公司自费制作展台；出样的样机和演示机全部由厂家无偿提供；更甚至于应该是零售企业自己所属员工的营业员也全部由产品品牌公司派驻。促销员职业就此诞生。
由家电连锁带头的这一用工模式，现在已经普遍应用于几乎所有的大型流通企业和产品零售行业，促销员完全取代了零售企业的营业员，他们既代表零售企业，也代表产品制造企业。
——促销员的劳动关系。
促销员对于制造商和零售商来说，都不在自己的企业员工序列里。由于全部薪资是由供货商或厂家承担的，供货商和厂家只好将其列入临时工，促销员的名称也就应运而生。在大家的观念里，促销员的确也是去留随意的临时工性质，总不算固定职业。后来随着国家劳动法规逐渐健全，促销员才与供货代理商或者产品品牌公司形成明确的劳动关系。
与产品品牌公司形成劳动关系的促销员，并非直接与品牌公司签订劳动合同，而是与品牌公司委托的社会人才管理公司签订劳动合同。身份是人才管理公司委派到产品品牌公司工作，产品品牌公司再分配到各零售企业的店铺工作。
促销员日常销售工作和薪资，全部由品牌公司直接管理和考核。促销员被派驻的零售企业虽然不承担任何促销员费用，但是也要求其在劳动纪律、服务规范上执行零售企业自己的管理规定，有拒绝违规促销员上岗的权力。
促销员在劳动保护和社保方面的所有费用是由厂家按照国家相关规定和标准支付给人才管理公司，再转而支付给促销员。法律意义上的促销员劳动人事关系是在人才管理公司，涉及法律问题，促销员诉讼的主体是人才管理公司，而非产品品牌公司。
这个劳动关系很滑稽。但在我国还不十分完善的社会经济体制下，具有一定背景的人才管理公司作为盈利企业，也是一种客观存在。何况一些制造业企业也无法将派驻零售企业的促销员纳入本企业职工序列，既然有市场需求就必定有人做这个生意。这是题外话。
——促销员职业能力的基本要求：促销员三要素。
一、 攻击力。
好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品营销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现的程度，则全部取决于促销员的能力水平。
优秀的促销员除了在性格上必须是外向型的、具有很强的人际沟通能力以外，尤其重要的是对成功的追求欲望特别强烈。而这一点并非先天性的，完全可以通过职业培训来达到。攻击力的动力来自于促销员的职责，那就是完成销售目标，我们十年前打开三星白色家电华东市场时就有个口号，叫“数字是人格，目标是生命”，促销员应该自觉将达成目标当成自己生存的唯一意义。
实例一：有些促销员在向顾客介绍商品时随手拿着开票单，时不时提醒消费者“开票好吗？”就是一种攻击力的表现，比那些当消费者说“再看看”就轻易放走人的促销员，一定成交率高。
实例二：有很多销售机会，促销员攻击力强的就能做成生意，例如顾客满意一款商品，但是带的钱不够，促销员就先自己代垫钱，等送货的时候一起到顾客家里，既取回代垫的钱，又帮用户调试机器，最后与用户成为朋友，用户还介绍了亲戚朋友来买产品。
实例三：有的促销员特别善于与卖场的其它品牌公司的促销员搞好关系，甚至成为促销员中的大姐大，其它品牌的促销员都会帮助她完成她每天的销售任务，这也是一种攻击力。
实例四：有的促销员与卖场经理的关系很好，当卖场没有库存、或者与顾客协商价格差十几元钱的时候，促销员会动员有权限的卖场经理帮忙开通收银电脑系统，实现销售。
以上这些销售方法都不是品牌公司或者零售卖场的常规方法，但使用常规方法只能实现常规的结果。而只有具备很强攻击力的促销员，才会在常规之外找到更多的方法来更多卖掉自己的产品。市场容量是一定的，当你的产品多卖了，别人的产品就少卖了，于是你的市场占有率（M/S）就上去了。
有的业务员会在小商品市场里物色促销员，那里个体户打工妹攻击力强，经过培训，的确能干。但是全面优秀的不多，因为基本素质不够，常常在卖场里与其它品牌促销员大打出手，这种损害品牌的所谓的攻击力就要不得了。
要么不做，要做就做第一。做第一的概念要始终贯穿促销员的全部活动。只有争做第一，才能保持工作的激情。只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困难的信心。有信心就会有攻击力。
二、销售技巧。
销售技巧是促销员普遍感觉最深奥、难理解，以及最不容易掌握的。
其实任何仅仅从手段上应用销售技巧都是徒劳的，因为销售现场和消费者的购物状态都是动态的，没有一种固定的模式，而且顾客都不傻，并且现在的顾客防止上当的戒备心理很强烈。如果单纯追求技巧，很容易造成事实上对消费者的忽悠甚至于欺骗，最终的结果是顾客投诉和退货。
真正的销售技巧是不存在的。只有转换角色，站在用户的立场上，才能得到消费者的接受，才有机会推销产品。
实际上促销员的角色并非完全的单方面的推销者，而是应该成为用户的购物参谋，应当利用自己对产品的了解比顾客多的优势，根据不同顾客不同的使用需求，推荐适合于顾客的产品，这才是促销员真正应该起到的作用。有些促销员性格不是特别张扬，向顾客介绍产品时自己说话很少，但是成交率很高，我称之为与咄咄逼人性格完全不同的另一类型的“有福相”的促销员。这种促销员不是一上来就喋喋不休只管埋头介绍产品，而是较多询问顾客的使用环境，例如家庭人口、家居风格、安装地点、使用对象等等，等顾客介绍完了，她也就大致了解了用户可能会对那种型号有兴趣，于是非常针对性的推荐几个型号，并且将产品的性能和功能特色一一与顾客的需要相结合，顾客立即认为这就是他想要的产品，于是成交。
江苏的五星电器家电连锁，在2006年的时候，曾经组建过一个家电顾问队伍，在卖场为顾客推荐产品，最后效果不好就终止了。失败的原因在于这个队伍名义上是顾客的消费顾问，实质只是将厂家促销员的产品介绍范围从一个品牌扩展到卖场所有品牌，并没有真正理解满足顾客需求是促销员立足的最终根本点。这些家电顾问只会推销产品而不能名副其实做顾客的参谋，也就难怪顾客很讨厌她们跟在自己身后喋喋不休了。五星的这个举措起初名义是对的，因此很可惜。
在为耐克专卖店营业员做培训的时候，也要求大家从顾客的运动形式需要出发，首先了解顾客买运动鞋是城市道路锻炼身体跑步用？还是郊游登山用？还是项目比赛用？还是爱好经典版收藏？并且同时要观察顾客的衣着风格、色彩搭配、消费档次，以推荐一百多款耐克运动鞋系列里面不同功能和价格的款式给顾客。一方面让顾客感觉你推荐的款式的确是他需要的，他穿着很舒适，不但会立即买下，以后还会自己或者带亲属朋友再次光顾；另一方面提高了竞争效率——柜台对面就是阿迪达斯。
有的促销员在介绍产品时会很客观地介绍自己产品的缺点。本来一样产品就不是十全十美的，而主动介绍自己产品的缺点，消费者就会感觉促销员很真诚，因此是可以信赖的，就会下决心购买。其实促销员始终是客观介绍产品的，关键是这种客观如何让顾客体会到并且接受，这其中如果说有技巧，不如说还是为顾客负责。
一切为顾客着想，这就是促销员唯一最有用的销售技巧。
三、产品知识。
卖什么吆喝什么本来是做生意最原始的要求，但是由于促销员职业的不稳定性，这个行业队伍的文化程度普遍不高。对于具有一定技术含量的产品，很多促销员连产品的工作原理都不理解。
比如空调产品促销员，不理解定速压缩机和变频压缩机不同的技术原理，说不明白变频空调最大的优点是压缩机没有定速机启动和停机的机械噪音，温度控制幅度只有0.5度，比定速机的2度精确很多，因而特别适合卧室使用的道理，反而自以为顾客对节能感兴趣，就片面强调变频机的节能性，但是又说不明白变频机对电能的高效率利用的节能原理。于是顾客买回去一看压缩机怎么老是不停机，以为是机器故障，或者认为促销员说节能是骗了他们，于是要求退机。
比如卖平板电视机的促销员，不知道液晶为什么适合于中小屏幕，是因为可以较低成本做到较高的物理分辨率，而等离子完全没有运动图像的拖尾现象，感官效果好于液晶，因此除了大尺寸、高分辨率当然要选择等离子以外，中小尺寸对分辨率要求不高的也可以选择等离子。弄得顾客在卖场面对平板电视困惑不已，以为等离子与液晶相比属于淘汰产品，但同时又不明白为什么大屏幕的电视机还是采用等离子屏幕的为主。关于液晶电视机的分辨率，也说不明白高清标准1366×768观看电视节目和普通DVD足够，而全高清标准1920×1080的电视机需要蓝光DVD播放机以及蓝光格式碟片才能享受到全高清效果。很多顾客买了全高清分辨率的机器回去看电视，回来问这个电视机要怎么调才能看到电视节目的全高清效果？等等不一而足。
有一次问卖摄像机的促销员，磁带、闪存、光盘储存介质到底对摄像机产品来说有什么不同，他告诉我那是产品在换代而已，我又问那为什么电视台的专业摄像机一直还在用磁带？他就答不上来了。他不知道不同储存介质的储存容量和存取速度大不相同，区别适用于不同使用需求和环境设备条件的用户。
卖冰箱的促销员，对电脑温控冰箱的触摸式调节按键的原理不了解。顾客问这种触摸按键会不会漏电电死人啊，他答不上来。很多冰箱品牌都有多循环多温区的高档产品，一直都卖不好，与促销员不能清楚介绍产品的技术原理，以及所带来的产品优点极其有关。
以上实例说明，促销员本来是要通过将产品的优点介绍给用户来实现销售的，由于自己对产品知识的不了解，甚至不懂装懂凭感觉乱说，反而失去顾客信任，做不成生意。
有的促销员很聪明，知道要达成销售金额目标，与其做单品价格低的型号靠数量取胜，不如做单品价格高的高档品，还不累人。于是问我怎样把高档品销量做上去？我说唯一的办法，是你自己首先要取得卖高档品的资格。高档品消费群都是具有一定文化知识和生活修养的顾客，起码你的知识与修养水平要与其相当，才能获得与顾客对话的资格和机会。反过来看凡是高档型号卖得好的促销员，一定是讲究仪表，谈吐得当，对现代产品使用知识比较丰富的促销员。
有一些喜欢动脑筋的促销员，会结合使用常识来丰富自己产品的卖点。例如有一次为顾客试机冰箱，开箱后发现冰箱冷藏室一块搁板由于运输颠簸里端脱落，呈外高内低的斜置状态。这台冰箱搁板两边内胆上的搁架条是前后两段组成。用户问这种设计会不会搁板经常脱落？促销员随机应变回答：这个设计好，搁板可以斜置，啤酒瓶横着放进去就不会滚掉下来，说的顾客也笑了起来，尽管他明白产品设计时并不会考虑到这个作用，但实际上的确有这样的作用，因此他就会说服自己：这个产品为什么不是一个好产品呢？
有的促销员会有意识关注竞争品牌的产品特点，将自己的产品与之进行有利于自己的对比。例如一位空调促销员发现竞争品牌的一款新品变频空调的价格比较便宜，研究后发现这款型号采用的是交流变频。于是在向顾客介绍自己产品的时候，就十分清楚地说明了直流变频为什么比竞争品牌交流变频的产品价格略高，以及直流和交流变频机的工作原理决定的产品性能上的差异，使得顾客很容易接受一次性投入要买就买技术成熟、性能效果好的产品的观点。
还有个卖滚筒洗衣机的促销员，比较了竞争品牌的同类产品后，发现机内的平衡坨自己产品采用的是铸铁，而其它品牌用的是水泥，显然在机器品质方面自己有优势，便拆掉自己机器的上盖，换成一块透明玻璃，形象、直观地让用户自己比较两者的差异，从此这款机器的销量一直比其它品牌高。
促销员不但应该是自己产品的行家，甚至要做到是产品行业的专家，这样的话消费者没有理由不信任你，而这种信任是顺利成交的重要保证。
——促销员应该做好的日常工作内容。
我国的产品制造业发展远远领先于商品流通行业的发展，在买方市场环境中，产品竞争力最终都归结于零售终端的竞争力。因此，各产品制造商都越来越重视零售环节的业务强化。对于零售现场管理，我曾经总结了“现场管理五要素”，即展台位置、样机陈列、现场气氛、促销员状态、客户关系。这些工作内容不但是产品品牌公司业务员的工作内容，更是工作岗位在现场的促销员的工作内容。
1、 明确销售目标。达成销售目标是促销员的人格和生命，是促销员生存的全部意义。只有树立目标达成的意识，促销员才能对自己业绩状态进行主动跟踪，并且及时采取必要、有效的措施来确保目标的达成。促销员要有数字意识，不但要掌握自己产品的销售量进展，还要了解自己产品在商场的占有率，即使完不成销售量目标，也要达成占有率第一。占有率是品牌的地位，也是促销员在商场的地位。要每天自己给自己制定目标，今天完不成的，明天一定要追加完成。
2、 管好自己的展台和样机。展台的破损和样机需要及时修整，因为这是促销员表演自己的舞台，在破烂的舞台上，促销员舞蹈再好也无人喝彩。要建立展台制作公司和厂家维修站的联系，学会直接与他们沟通。一切能够为自己服务的资源，都要主动充分利用。很多品牌的促销员认为这些工作是业务员的事，与自己无关，这样的促销员一定不会有好的销售业绩。
3、 发挥品牌公司与零售店的润滑剂作用。促销员要学会一手托着品牌公司业务员，一手托着零售店经理。零售店向产品公司下订单时，促销员一定要参与审核，提出自己的建议。因为促销员最了解什么型号好卖，什么型号有滞销库存。零售店有滞销库存和不良品，促销员要定期报告业务员，在厂家制定促销活动的时候，可以消化库存滞销品；不良品的及时处理，会腾出零售店库容，不影响下订单和结算。这些工作的目的是保证零售店正常的销售库存，促销员有货可卖。断货是影响产品在零售店销量的最主要的原因之一。竞争品牌的新品上市和销售动态、促销活动形式和内容，促销员都要及时向品牌公司报告，一方面争取公司的促销资源，一方面提供给公司制定促销企划的依据。促销活动有针对性和必要的力度，对于达成促销员的销售目标有重要的帮助作用。没有人会问你消耗了多少公司的促销资源，只有人记得你完成了公司下达的目标。
4、 搞好同事关系。这里说的同事更多是指零售店员工和其它品牌的促销员。大家都是打工的，没有根本的利益冲突，更多的是相互的关照，这种关系处理好了，对销售有意想不到的好处。要树立大家庭意识，并将同事们团结在自己周围。你在这个大家庭中的地位，往往决定了你的销量。
5、 与维修站保持联系。这一点被很多促销员忽略，或者促销员认为维修站与用户发生关系，与自己无关，其实错误。不但自己展台的样机需要维修站经常来检修，很多用户机器故障第一个想到的是找商场，用户在柜台一闹起来，半天的生意就完了，自己的情绪也跟着大受影响。与维修站搞好关系，他们会立即支援你将顾客问题迅速解决。卖空调的促销员尤其需要维修站支持，他们可以优先安装你销售的机器，无形中支持了你的销量。
6、 学习好品牌公司的企业文化。现在在大商场销售产品的品牌公司都是具有一定实力的企业，企业文化是它们具备实力的重要因素。促销员不但要了解品牌公司的发展历史、社会地位、行业地位，还要了解企业的文化核心。促销员在销售产品的过程中，把企业文化一同销售给顾客，就会增加产品的附加值，有利于产品的销售。例如三星电子的促销员通过学习，了解了在模拟电子时代日本索尼公司是全球第一，而在数字电子时代三星电子是世界第一；三星是全球最大的液晶电视机屏幕制造商和供货商之一，因此三星电子的液晶电视机在行业中处于代表性地位。顾客通过如此了解，就会欣然接受三星的品牌价值、选择三星的产品。又例如苏州工业园区嘉亿企业，在企业文化中突出一个“爱”字：企业爱员工、员工爱企业、员工爱员工、员工爱顾客。他们在嘉亿台球俱乐部的经营中，要求服务员和教练员以“爱”为行为准则，做到五星级的服务标准，嘉亿台球俱乐部才成为今天的国家台球队训练基地、苏州体育总会优秀俱乐部，成为在苏州地区影响力第一的台球运动俱乐部。
总结。
促销员虽然不是产品品牌公司的正式员工，但是他们的工作是品牌公司所有工作的最终集中点。因此一方面促销员要了解自己工作职责的重要性，另一方面品牌公司要给以促销员与正式员工一样的关爱。要给予他们经常性的业务技能培训和职业素养培训。品牌公司的成功，在今天的中国市场，就是促销员队伍的成功，这样说一点都不夸张，一点都不过份。
1、注重仪表
企业选促销员对身高、外形都有要求，一般来说经过面试一关的促销员都不会差，但作为一名促销员还是要注意修饰仪表，如上例中的促销员“穿上妈妈昨晚刚烫好洗完的服装”，合适的服装无疑会给顾客留下好印象，推销产品先推销自己，如果顾客看到促销员的外在仪表就不喜欢，那是很难再喜欢促销员所推介的产品。促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致。
2、诚信为本
不仅大企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。促销员往往有销量的任务，完不成任务是要倒扣工资，且促销员收入很大部分来源于提成，要收入高只有提销量，但提销量不能不择手段，不能通过夸大、隐瞒等欺骗手段来实现。深圳某楼盘的促销员为了将商品房买出，将楼盘附近的一所普通中学说成是重点中学，称房子的使用率达到92%，消费者到当地的教育部门一查，就知道促销员在说谎，而稍懂行情的人都知道房子的使用率一般只有80%左右，能达到85%已是很高了。促销员这些不“美丽的谎言”自然不可能让顾客掏钱包的。脑白金的促销小姐在顾客提出怀疑“产品里是不是有安眠药啊？我母亲吃完后白天还睡觉”后，不是搪塞了事，而是坦诚地告知消费者，服用过量就会导致老人渴睡，并作详细地解答，最终以诚信使消费者面带笑容道出真相：“我母亲睡前是用两颗，看你挺诚实的，我听你的，减量服用。”并获得顾客的信赖。以这种对消费者负责的态度来做促销，难怪会马上引来一位老者的购买。
3、掌握商品知识
例中的脑白金小姐对产品知识的掌握是很好的，她的解说词从老年人的睡眠特点讲到血融类型，还讲到服用量要因人而异，并举例说明……俨然就是一位保健专家。正是这些很扎实合理的商品知识使其解释语更有说服力。试想如果促销员对脑白金产品知识掌握得不好，顾客一问三不知，推托说我又不是医生，我怎么知道呢？或以我不懂你去跟我们经理说去，那末顾客的不满加大是必然的，还指望能多卖几件？促销员对产品知识掌握不好甚至有可能给厂家造成损失。一位上海消费者在浦东某店的促销员推荐下购买了一台1.5匹的东洋空调，在回家安装后发现空调制冷状态不佳。后来东洋空调有关负责人了解情况后，发现1.5匹的空调制冷范围约为18-21平方米，而消费者房间面积是26平方米，东洋空调只好给面容退货。此事件中东洋公司不仅少卖了一台空调，还付出了处理退货的人力物力，公司形象和声誉因此受到损害。正因为促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，所以现在很多企业都注重对促销员产品知识的培训，并通过考核来检验促销员对产品知识的掌握程度，作为一名促销员不单要认真参加培训，熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样你不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了。
4、耐心热情
没有哪位顾客是喜欢看到一位挂着长脸的促销员向其推销产品的，顾客来买东西就是希望高高兴兴，顾客有异议就是希望得到满意的解释，没有一个人是花钱来买不高兴的。促销员时常保持耐心和热情是很重要的。脑白金的促销小姐一开始工作就遭到顾客质问，尽管心里很不高兴，但能迅速调整心态，心平气和地耐心进行解说了很长时间，终于平定了一场风波，使面容满意，销量也有了提高。与此相反，有的促销员因耐心不足，热情不够，将到手的生意拱手相让，在国美电器城，某天一位中年消费者准备购买一台74CM超平彩电，价格在3000元以内。以过仔细对比衡量，他将目光放在了TCL的一款标价为2910元的74CM的超平彩电上。由于这位消费者是个外行，对商家所提供的产品介绍中的功能可谓一窍不通，于是不断向促销员咨询，促销员因顾客太多的缘故，没有给予认真的回答，并且一边还和同事闲聊，令中年消费者面部表情由晴转阴，最后因没有得到满意答复而失望离开了TCL的展台。中年消费者中途被乐华彩电促销员拦住，对方很热情的介绍乐华彩电的性能，尽管促销员忙得满头大汗，单始终客气的解答中年消费者提出的每一个问题。经过长达15分钟近似苛刻的询问，这位消费者终于买下了乐华的标价为2990元的74平方米的超平彩电。虽然乐华彩电在功能、技术指标等方面与TCL不分仲伯，但是消费者最终选择了贵出80元且名气远小的乐华彩电，消费者甚至认为如果企业连促销工作都不尽如人意的话，其售后服务也很值得怀疑。促销员要明白，消费者能仔细询问，说明已有了购买意向，已是一个准购买者，如果促销员将这样的顾客丢掉，而却花九牛二虎之力去抢那些非顾客，那是舍本逐末，很不明智啊。顾客是促销员一切业绩和收入的来源，促销员心中要永远把顾客摆在上帝的位子：情绪低落时要进行调节以免顾客不快；对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行中将会不自觉的流露出你的反感；当顾客不讲理时要忍耐，要用理服人，不能逞一时的口舌之快得罪顾客，不要和顾客吵嘴。总之，热情加耐心会使一个促销员在顾客心目中的分量加重。不过，热情过度，对顾客死缠烂打，喋喋不休，同样是惹人嫌的。很多文化素质高的顾客就对此较反感。强迫推销只会吓跑顾客。现在自选超市大行其道，就在于这种购物方式极大迎合了顾客自由自在购物的心理需求，让购物成为一种愉快的休闲活动。促销员的热情也要适可而止。
5、充分利用各种促销工具
促销员应该知道，现代的企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销活动不仅是人员推销，还包广告、公关、销售促进。促销组合会让促销的效力大大提高。正因整合营销得到广泛的传播和接受，所以企业在搞促销活动时不仅要求促销员能口齿伶俐的向顾客介绍产品和企业，说服顾客购买。同时还要求促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。促销员别以为这是企业在故意加大工作量，这些促销工具实际上是无言的促销员，会使你的促销台更醒目，从视觉、听觉等给顾客以刺激，更易于凝聚人气，吸引顾客近前。因此促销员平时要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物；墙壁有无透明图钉；pop广告是否有污损、变色；图钉是否按好？地板是否有垃圾、纸屑等物；陈列柜是否沾有灰尘；告示板是否有污点和损坏；产品陈列有无章法；包装是否完好；商品的型号、颜色、类别摆放是否有序；条幅是不是挂得整齐醒目……脑白金的促销员就深知促销工具对促销员的巨大的辅助作用，所以想着“礼品装再上一件”，“货牌让美工再重新写一块，颜色一定要鲜艳明亮”。她在处理顾客异议时，“又用半小时举了三个实例来证明脑白金要根据人的个体差异而逐渐调整用量”。若非平时注意留心和利用公司所撰写的有关的软文广告，又怎能做的如此从容。一些耐用消费品的促销员，像彩电、洗衣机、冰箱等将电源一插，让电器开着，其美丽的画面，悦耳的乐声，真实的工作场景自然可以吸引顾客前来。如风影的促销员就可以在展台前摆上一台彩电不断播放由古天乐演绎的风影广告片让消费者平时被电视广告轰炸形成了条件反射的神经在此被激活，购买的兴趣和欲望就来了。促销员切记应时时让促销工具精神抖擞地发挥作用，不要浪费促销资源。
6、处理好和商家的客情关系
2002年国美电器对各个家电厂家发出通告：凡入住国美的厂家的促销员必须有国美统一安排，促销员的薪水则由厂家负担。厂家纷纷表示反对，迫于国美的强大的销售势力，厂家却不得不屈服。造成这种局面，一个很直接的原因就是促销员与商家的客情关系处理的不好。据报载，国美电器某店开业的第一天，各个厂家的促销员为了争抢顾客，各出绝招“这边走，这边看，格兰仕微波炉特价送大礼”、“瞧一瞧，看一看，LG微波炉买一送一大堆咧……”，TCL的促销员手举巨型促销牌四处游走叫卖，其架势如火车站接客，创维特价彩电也被“自己人”成堆的排成排，并挂上醒目的牌子，卖场四处叫卖声此起彼伏，整个卖场几成“菜市场”，也就难怪国美电器为了维护商场秩序，强迫厂家把促销员交给商家统一管理了。厂家“失势终端”都是促销惹的祸啊。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。要建立良好的客情关系，首要一条就是要遵守店规，不扰乱商场的秩序，不在商场抢客和互相诋毁；其次在不影响自己产品促销的前提下积极帮助商场的营业员和非竞争品类的促销员促销产品，给予前来咨询的顾客合理的建议及指引，以谦虚诚心的态度和赠送小礼品的方式和商场的各种人员建立良好的私人关系等。只要真心维护商家的利益，所得的回也是丰厚的。
以上是做一名好的促销员所必须注意的几个问题，但要成为一个优秀的促销员还远远不够。促销是一门大学问，促销员要在工作过程中不断学习，做生活的有心人，慢慢学习和掌握促销的语言和技巧，把握消费者的心理和辨别顾客类型。另外还要学习市场营销知识，去分析竞争对手的品牌建设，促销活动等情况，借鉴其优点，反馈给企业以便及时的改进和完善本企业的促销工作。
在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。
由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。
“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：
1、制定计划
新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。
2、设计培训方案
根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。
3、实施培训
根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。
岗位培训
新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。
岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。
岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。
1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。
2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。
3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。
4、具体做法：
（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。
（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。
（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。
岗外培训
岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。
促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。
周例会的主要作用有如下几点：
1、集中反馈信息。
周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。
2、销售上统一思想。
五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。
3、鼓舞士气和激情。
促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。
4、共同提高技能。
每周例会时，业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。
总之，新品牌的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新查员工提高业务水平。
4、培训的评估
新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。
新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。
基础培训
基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：
1、公司规章制度、企业文化的培训
通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。
2、专业知识的培训
对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。
3、解决问题的能力培训
每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。
4、沟通技能的培训
语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。
5、人际关系的处理培训
每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。
6、态度培训
米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
岗位培训
新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。
岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。
岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。
1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。
2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。
3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。
