在销售过程中，业务员最常遇到的就是客户的疑虑。千万不要畏惧疑虑，因为疑虑往往代表着兴趣——嫌货才是买货人。
将疑虑分门别类
- 把你从客户那里听过的、看过的疑虑根据重要性和出现的频率高低写下来，然后按照价格、质量等对其进行分门别类。销售技巧大师表示，分门别类后的疑虑不会超过6种。
将疑虑视为提问
- 当客户心中对产品有疑虑的时候，都会下意识地拒绝购买你的产品。
- 当你像客户推销产品时，让我们模拟下面一段对话：
- 客户：太贵了！
- 你：好问题！您为什么觉得这个加钱比您预期的要高呢？
- 等客户回答后，再因地制宜，做出回复。
- 客户：我可以在别家店铺买到更便宜的。
- 你：好问题！您为什么觉得别家店会愿意用更低的价格卖类似的产品呢？
将疑虑视为客户在请求你给他一个消除疑虑的理由
- 比如当客户表示说“我买不起”的时候，你可以将其解读为“告诉我，这个东西为什么值得我花这么多钱？”
- 当客户说“我需要跟老公商量”的时候，你可以将其解读为“请给我足够的理由，让我不必跟我老公商量就可以自己做决定购买。”
鼓励对方的疑虑/批评
- 一般而言，客户并不喜欢跟你争论产品的好坏，客户可能会怕你不高兴，而不敢提出自己心中的想法。身为业务员，你应该多鼓励客户提出疑问，当他们批评产品时，你也应该保持微笑。
- 不要害怕批评、不要害怕疑虑，因为它们其实是你通往成功之路的垫脚石。销售技巧大师正是那些知道如何快速有效解决用户疑虑的人。
赞美对方的疑虑/批评
- 当你听过客户的批评时，记得赞美客户。你可以对客户说诸如“感谢您提醒我，这真的很重要”此类的话。
- 美国第十六任总统林肯曾经说过，“人们都喜欢听好话。”当你赞美客户提出的批评或疑虑时，会让客户在无形中感到一种成就感，并且促使他们卸下防备提出更多心中的疑虑，从而为成功销售奠定坚实的基础。
仔细倾听客户的疑虑
- 当客户提出疑虑时，要认真倾听，千万不要先入为主，认为自己已经猜透客户的心思。
- 刚开始，客户的疑虑可能跟你听过的大同小异，但是结局往往是小同大异。每个客户都可能在自己的疑虑中添加一些个性化的额外信息。所以当客户抱怨，向你提出对产品的疑虑时，要学会倾听。偶尔，你可以以“您的意思是？”反问客户，让客户觉得你在认真倾听，而不是敷衍了事，心不在焉。
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