秦全跃：在Ｖ２６上市以前，康尔寿做得非常好，后来就是美福乐，一批内蒙人在煽，也煽得非常好。这种情况下， 市场比较拥挤，而且哈慈作减肥产品没有什么名声，能够很果断的去使用这样一种办法，我觉得确实是一个奇迹———如果按 照正常的办法去招商，Ｖ２６的发展会慢得很多，而且资金情况也不会如此这样的到位，这个创意最好的一点就是通过一般的 减肥品、保健品经销上不使用的办法，一下把产品推向了全国，同时收回资金。我觉得这个创意是哈慈妙计安天下，又娶媳妇 又过年。
许喜林：我知道哈慈原来做哈慈五行针的，在大众医疗器械中是第一品牌。后来听说他们要做减肥产品，当时有哈慈 的人跟我接触，我当时是很担忧的：他们把哈慈五行针做好了，是因为当时是靠电视高强度的广告刺激，但他们能把Ｖ２６做 好吗？
后来看见Ｖ２６先声夺人的招商活动，我的第一个感觉是很有魄力。第二个感觉就是这个方案具有很高的操作性。事 实上，他的总部在哈尔滨，在东北，可是他的招商在上海，这就证明哈慈本身的实力已经摆在这个地方。整个的操作过程是很 严密的，除了创意以外，细致入微的可操作性，使Ｖ２６招商活动出现了奇迹。
陈杰（先知广告公司）：
Ｖ２６的成功，我想是有这么几点原因：首先是一个好的产品的选择。减肥品是一种时尚，Ｖ２６是从美国过来的产 品，有一种国际性的背景。是好产品，容易给消费者一种换代产品的感觉和概念，对哈慈来说，产品选择的非常好。
第二点，产品很重要的一点就是通路的进入、一个全国性营销网络的建立。而通过这样一个拍卖的活动使Ｖ２６迅速 的进入了这么一个通路，然后拥有了这么一个全国性的非常大的行销网。
第三点，Ｖ２６广告策略选的是比较对的，就是卫视策略，降低成本，加上“垃圾时间” 的策略，完全就是一种强 灌输的方式，更贴近于消费者沟通和交流，这是一个配套的东西。
现场问答
现场观众：哈慈Ｖ２６在中央级的媒体广告宣传很少，但是销售通路做得非常好，在北京的很多药店、商场都可以看 到有销售Ｖ２６产品。这是为什么？
赵力：我们没有在中央媒体作广告，因为据我们调查，卫视台的收看率要远高于中央电视台，此外投放１８家卫视台 的广告从覆盖率达到率的角度看，价格要比中央台便宜很多，Ｖ２６每个月有一千万左右的广告投放在１８家卫视台。
关于销售通路的问题是这样：整个通路我们采用代理商制，我们的代理商做得非常好，他们由Ｖ２６公司进行统一管 理，我们要求代理商在什么样的商场里面有我们的产品，他们都能按我们的要求做到；而且这些事情都是代理商自己出资金来 做。另外产品在多大的商场里出售，柜台有多大的面积，产品摆放应该是什么样子，都有一个专门的部门来抓这些事情。所以 您能在很多商店看到我们的产品。
郭惠民：在产品的推动上，哈慈采用了这样的方式，使他以一种比较小的成本，一下子进入市场，而且占据一定的市 场份额，而且能够迅速的收回资金，应该说非常成功的。下一步你们的整体战略上还有没有更进一步的整合营销的方式？
赵力：我们的拍卖会结束是１９９８年的９月２０号，这是个减肥淡季，从９月一直到第二年的３月份都是减肥淡季 ，电视上基本就没有了减肥产品的广告。我们却认为，这是最好的市场时机。结果我们用最少的广告费收到了最大的效益。而 且在与经销商的合作方式上、经销商的管理模式上，可以发现问题，有时间进行调整。
哈慈有一个非常庞大自有广告资源，就是非黄金时间广告段，我们创造性的利用了中国的非黄金时间广告段，不断让 消费者认识产品，了解产品，促进他的购买欲望。我们是吸取了电视直销的经验，利用我们传统的销售优势来卖。后来我们感 觉这个广告时段的效果不如前期了，因为今年４月份美福乐、康尔寿的广告大量播出。Ｖ２６的广告便选在１８家卫视台的黄 金的时间段播出，我们是根据实际情况来调整我们的广告战略的。
现在进入冬季，减肥市场出现淡季，其他厂家撤走了。然而在这个期间，人们对减肥的需求是不减的，我们会抓住这 个机会，引导消费者去减肥。
我们的策划也不是一成不变的，我们会根据我们的市场要求来做。
陈杰：你在招商的时候，你这个商是怎么招的？我还是没有看明白。能说的具体点吗？
赵力：第一步是叫全国的代理商知道这个产品，让他们知道我们产品能给他们带来效益。我们招商的广告在全国４９ 家晚报和１８家卫视台上发布，目标非常明确，就是招商。他们来参加拍卖会之前，我们进行大量的审核：他在当地有一定的 经济实力，我们才允许他来。他们每人交１０万元抵押金，再到上海拍卖行。关于拍卖师，我们请的是全国的著名拍卖师林一 平先生，中央电视台广告标王就是他拍的，就是爱多夺标那次。入场首先要确认竞拍人的身份。拍卖额度是以第一次进货量为 基础。我们第一次在美国进货的总价值是三千万，实际上我们没有多余的货给代理商，后来我们想了个办法，把三千万的货按 照比例分给每个省份一个标底额度，有一百万的，有二百万的，这个额度是起价，再往上拍是一个预定额度，也就是期货。拍 卖完以后，一百万以上的交１０％的定金，交完了定金，这部分钱就压到我们公司，在一个礼拜或者两个礼拜把其余的款打入 我们的公司。当时个拍卖额最高的省是河南。
现场观众：我注意了，你们做哈慈五行针和Ｖ２６的方法不一样，做五行针基本上是一个区域一个去区域去打。而Ｖ ２６却走了其他的通路，是不是因为利润率比较高，所以你有较大的利润空间来承担？
赵力：Ｖ２６的成本很高的，叫美国人占去很大一部分。
陈杰：现在减肥产品还处在跑马圈地的时代，Ｖ２６在第一个阶段还可以炒了一把就走，但要往后做，就涉及到销售 网络的控制管理、品牌建设等问题，比如你的广告投放，不光是促销性的广告，还有一些塑造你品牌的内涵、品牌知名度、美 誉度、忠诚度等元素。我觉得这两个问题可能是哈慈下一步，也许是两三年之内应该考虑的很现实的问题。
赵力：谢谢。您说得很对，中国的保健品市场很不成熟。如何来看待一个好的保健产品也没有一个很好的尺度，你说 这个产品好与坏，没有办法去评价他。比如很多年前，必青神鞋在没有进入市场之前，来找我们做总代理，当时我们认为一双 鞋贴块磁铁就能卖火，简直不可思议。结果不到一年必青神就风靡全国了。包括现在的步步高学生鞋也是那个时代起来的。
保健产品和冰箱等产品还是不一样的，可变量非常多，功能的开发也非常多。保健品都是比较新的产品或者是专利产 品，国家没有办法对这些产品有什么标准。中国的保健产品没有一个产品在市场存在很长的时间，有的可能就几个月，有的产 品可能就是一年、两年。对于哈慈来说，我们做了１０年了，消费者怎么看我们的产品？我们的销售服务怎么去做？我们进行 了长时间的理论性的研究和实践，哈慈五行针再往前走会困难一些，但是Ｖ２６潜力很大。我认为减肥产品市场比保健品市场 还更趋于成熟一些，它的内涵相对要明确一些。
现场观众：Ｖ２６的产品在国际市场上有没有和他相抗衡的竞争品牌？
赵力：肯定有。我也希望有，没有一个品牌是独立站在某一领域里的。我们也希望有很好的企业和我们一起在运作减 肥市场，我们也不想把整个的中国市场占领，我们也没有这么大的野心，而且也是不可能的事情。如果有一家和我们实力相当 的企业一起来运作这个市场，两家一起走，我认为跑得会更快一些。
现场观众：哈慈建立这么强大的全国营销网络是花了三到四年的时间，那么Ｖ２６这个产品为什么没有介入哈慈强大 的网络，而是去重新建立了一个自己的网络？还有，经销商是为了自己的利益，是为了钱，那么你怎么平衡这种关系？经销商 怎么取得最大利益？怎么把经销商变成你的分公司？在保持利益的情况下，能够完成你对他的市场的职能？
赵力：每个省都有一个分公司来销售产品。当时选择通路的时候，我们也考虑到选择自己的公司去运作，为什么没有 呢？因为我们现有的公司销售的保健产品有３８种系列产品，他们自身的销售能力已经非常饱和了。而且他们相关的领域也不 是在这方面发展。如果Ｖ２６和五行针一起卖，肯定会丢掉了一些市场份额。如何把整个代理商的心和我们的心联系在一起？ 这个问题提得非常好，因为大部分代理商和我们合作已经很多年了，开始就代理过我们的哈磁杯，之后卖五行针，然后才卖Ｖ ２６，有人自己借了两万块钱，开始卖哈磁杯，现在又买房子又买车，哈慈已经给他一定的信誉度了，部分代理商非常忠实的 与我们进行合作。我们派人跟他一起去运作，协助他运作，你要运作不好的话，我们也会取消他的代理资格，我们每年都对代 理商统一进行培训，代理商他的能力和水平是不一样。就是当时招上来的代理商，也走了五六家公司，也是因为自身能力问题 ，包括我们后来觉得不太合适了，换了一些公司，慢慢在换。
因为进入了一个非常好的良性循环阶段，找代理商不会费太多的事情，所以从这点来看我们是能够把握代理商的。
现场观众：我们都知道Ｖ２６最大的举措就是把经销权拍卖给了各地的经销商，各地的经销商在夺得竞销权之后，对 他们来说，最重要的就是市场销售，如何把货卖出去。在这种情况下，Ｖ２６在全国各地的市场营销策划方面是全国统一的， 还是各自为战？
赵力：整个的方案是统一的。整个媒体计划是我们总部来做，与代理商进行沟通。我们的广告费不完全是自己承担的 ，代理商也承担一部分，他们也愿意承担，我们给代理商的利润比我们自己留的利润还要多。我们总裁有一句话：学会让别人 赚钱的人，才是赚大钱的人。所以代理商那部分如何进行分成，代理商往下再怎么分，到各个商场再到用户，我们把价格考虑 得非常详细，以做到全国统一。我们拍了很多版的３０秒、５分钟的片子，所有的广告制作片，包括我们的宣传用品、ＰＯＰ 等，整个形象是统一的。
现场观众：在全国范围内，整个哈慈的ＣＩ是统一的，除了做广告之外，哈慈还有其他什么比较好的营销活动吗？
赵力：举非常简单的例子，发报纸，现在大家可能司空见惯了。但是哈慈是中国第一个发报纸的企业。１９８８年就 发了，当时我在北京公司做经理，当时我很不理解，报纸发给人家了别人会看吗？当时我们的经济实力也没有像目前这样大。 我们的总裁就对我说，你如果不理解发报的意义，你把他倒过来念，“报发”（暴发），每月我们都是以五百万份的报纸在散 发，全国散发，后来看别人都学了，我们就不发了。
还有一个概念，现在也是非常“臭”的：就是专家义诊。我们最早做了很多次专家义诊活动，现在我们也不做了。在 不同的时间我们会做一些超常规的举动，引起同行业的人来学习，我们也可能学习别人的，但是我们会总结自己的一些东西加 进去。
我们最近又改变了经营战术，是什么战术呢？对不起，企业机密，我想做成功了之后我会跟大家介绍的。
背景资料
１９９７年，哈慈总裁郭立文在美国义诊讲学的时候，认识了一个叫大卫的美国人，大卫当时是个大胖子，体重１０ ０多公斤。半年以后，大卫到中国来拜访郭立文时，郭总发现：半年前那个美国佬居然变得身材匀称———大卫告诉郭总：最 近这半年他一直在吃一种叫ｖ２６的减肥食品。郭立文暗暗记住了这种产品的名字。大卫一走，他立即通知哈慈在美国的公司 ：马上对Ｖ２６进行详细彻底的调查。３０天后，一份Ｖ２６减肥食品在美国的市场统计调查摆在了郭总的办公桌上。又过３ ０天，哈慈取得了ｖ２６减肥沙淇在中国的独家代理权。这是１９９７年年底发生的事情。
有了好的产品，市场如何拓展呢？为了取得代理权和支付首批购货款，哈慈投入了巨大的资金，而当时中国市场上已 经有３０多种减肥产品在互相叫板抢夺市场份额，如何能在这竞争者云集的减肥市场上杀出一条血路呢？最终，他们拿出来一 个任何人都没有想到、中国企业界谁都没有尝试过的招商方案———让Ｖ２６走经销商这条销售渠道，而经销商则是通过拍卖 经销权来选择。
１９９８年９月２０日，在上海波特曼丽思卡尔顿酒店，拥有“天下第一槌”美称的林一平先生举起了拍卖槌：
拍卖总额是２．９亿元，即全国经销商首批进货总额就高达２．９亿元！
借助这种销售方式和渠道，从１９９８年９月２０日到１９９８年１０月１０日，仅２０天的时间里，Ｖ２６产品就 出现在中国每一个城市的大街小巷，从此风靡全国。
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