“太难了”这可能是近三年来各行各业的心声，医疗机构更是如此。
据统计，截至2021年末，门诊部（诊所）数量为30.7万个，这是自2017年起，诊所平均以每年1.5万个的数量在增加。但是从诊所经营的情况来看，似乎并没有像诊所数量的连续增长那样表现亮眼。疫情期间，由于各种客观或是主观原因，诊所的人员都已经流失得差不多了，在这种情况下，即使官方支持营业，但也无济于事。如果有一些老板自己本身就是医疗人员也许可以想想办法，但如果老板是行外人，那面临的选择只能是歇业或是转让。作为医疗服务最小单元的诊所，在疫情中遭受重创。
01
诊所靠什么生存？
1、医术加治疗性药品才是硬道理
医生是要靠技术吃饭的，诊所医生也不例外，技术是前提，是基本条件。在基层行医，把病看好、看准，是开诊所的立足根源，没疗效什么都是空谈。尤其在基层，要是用药两天还没明显的效果，那患者是绝对不会再找你看病的。所以，要认真接待每一个患者，千万不要以为来诊患者是小病就敷衍了事。一定要认真地检查，详细的询问，做到对病情拿捏很准，并且力求药到病除。只有病看好了，才能获得患者认可，才能进一步做好口碑宣传，打响品牌。
2、“老生常谈”的优质服务
“人无笑脸莫开店”，行业在众多人眼中，医疗行业也是一种服务行业，个体诊所，自负盈亏，同样讲究用高标准的服务水平来吸引患者，增大客流量。开诊所不是单纯的打针吃药，我们要跟患者做朋友，用良好态度服务好已有的客户，让他们不知不觉中就能主动替我们做宣传。他们说一句，会顶我们说十句百句。
3、卖药是诊所收入的主要来源
说到“卖药赚钱”，在国家强调破除“以药养医”的背景下似乎有点不合时宜，但对诊所来说，关乎生存发展，是主要收入来源。国家对公立医疗机构实施药品销售零差率政策是有前提条件的，那就是公立医院有财政补贴、有挂号费、有基药补助、有检查费、住院费……而这些诊所都没有。所以赚钱的主要途径只能靠卖药，赚取药品差价来实现盈利。为此国家也没有把个体诊所列入到药品零差率销售的覆盖范围中来。
02
药品利润在不断降低
首先，政府管控越来越严。虽说诊所药品销售不受零差率政策影响，但并不意味着不受政府管控，可以漫天要价。根据政府物价部门要求，药品的加价幅度是有一定限制的。比如说小零售包装为基础实际进价10元以内的，最高加价率为30%；实际进价在10.01元到100元的，最高加价率为25%；实际进价在100.01元到300元的，最高加价率为20%。
其次，药店数量巨增，竞争加大。这些年，在政策影响下，药店数量快速增长，据国家药监局发布数据显示，截止到2021年9月，全国药店数量达到了58万家，差不多是诊所数量的2倍。同时，现在不少老百姓已经逐渐养成小毛病去药店买药的习惯。所以说，现在诊所的竞争非常大。
再次，诊所规模小，在药品采购过程中议价能力低。大多个体诊所规模小，药品销售量不大，这就决定了诊所在与医药公司的药品购销过程中议价能力弱，很难以极低的价格买进诊所需要的药品，这就进一步压缩了药品的利润空间。
03
非法低价购药，得不偿失
在药品利润越来越低的时候，就有一些诊所为了提高药品的利润空间，不惜通过非法途径或非正规渠道低价购药，终究逃不过监管处罚。
2021年6月，吉林省四平市一家诊所通过非正规渠道购进一批药品，因为无法提供药品供货商的资质文件、购进票据，被监管部门查获，最后被没收违法所得239.5元，罚款100000元。
2022年2月，市场监督管理部门对某中西医诊所现场检查时，发现该诊所经营的7个批次、41盒“硝苯地平控释片（拜新同）”不能提供随货同行单和发票，当事人不能说明以上药品的合法来源，涉嫌存在从非法渠道购进并销售药品的违法行为。该行为违反了《中华人民共和国药品管理法》第一百二十九条规定，执法人员对涉案药品进行了查扣，依法立案调查，拟作出罚款30万元的行政处罚。
……
诊所要盈利无可厚非，但若是为了利润而通过非法渠道购药，这就不可取了。
04
如何补齐诊所药品购销短板？
可以说，诊所要生存和发展，就必须有一定的盈利。原本就不多的药品销售利润，在疫情的影响下已经变得微乎其微，如何让诊所获利，获取更大的生存空间，是当下的一道难题。
基层诊所选购药品三要素：
①有资质有保障的正规渠道；
诊所在进购药品时，必须注意以下几点：
1.仔细检查进购药品经营企业的相关资格，必须保证从具有经营资格的企业购进药品（购进未实施审批管理的中药材除外）。
2.购进药品应当建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识，不符合规定要求的，不得购进和销售。
3.诊所应当有真实、完整的购销记录，具体内容包括药品的通用名称、剂型、规格、产品批号、有效期、上市许可持有人、生产企业、购销单位、购销数量、购销价格、购销日期及国务院药品监督管理部门规定的其他内容。
②降低成本，有足够的利润空间；
诊所购药成本在传统药品销售层层加码之后居高不下，诊所加价利润空间要合理。如果做到让医药流通去中间化，减少中间加价环节，使得基层医生降低采购成本，让利于终端客户，最终也让百姓受益。
③疗效好且有竞争力的独家新品；
受疫情影响，多地卫监部门对诊所的感冒、咳嗽药品暂时收监，部分卫健部门甚至要求禁止输液，这使得以药品服务、输液项目为主要营收的诊所收入锐减。基层诊所要么是被暂停接诊，要么药品积压，尤其是感冒发烧、呼吸类药品被封不得出售，损失严重。
在此环境下，诊所急需打造出自己的特色，拥有几款特色产品，拥有核心竞争力。
空间大、不乱价、长线持久是诊所选品的三大金标准。
一个产品符合疗效可靠、迅速持久的特性，必将获得消费者的认可，若市场庞大，受众广泛，更能为自然销售再加一把火，若一个产品符合成本较低、空间理想，各级更能控制好价格，各环节利益能够得到保障，那么该产品的外界推动作用将更加明显，从营销驱动层面来看想不火都难；若一个产品再符合寻找目标客户代价小、锁定目标客户成本低、依靠产品自身光环效应就能自动裂变引流的特点，那么这个产品一定会成为终端的“黄金单品”！
三终端控销市场一直认为的“黄金单品”：
第一、疗效确切，立竿见影的治疗性药品。
第二、独家原研，说明书适应症明确，中成药组方用药道地药材，西药副作用小。
第三、中华老字号企业，严格市场管控。
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