导语
第三终端集中开发,是三终端控销运营者和管理者必学和必备的技能,本文从实战经验出发,全面阐述了集中开发的5大目的,5大意义,8大优势,3大组织原则,15项SOP流程,10项保障措施,高度提炼与总结三终端集中开发实战宝典。
第三终端集中开发,又叫打桩、拉练或集训,是将一定数量的业务人员集中起来,选定某个区域市场(地市区或县级市场),作为重点开发对象,在集中时间内,集中人力物力和火力,快速开发第三终端的一种策略和方法。
集中开发是三终端市场运营者必学的策略,是三终端控销省总地总必备的管理技能。
一、集中开发的目的和意义
三终端最重要的战术是人海战术,借鉴孙子兵法和毛主席的军事智慧,集中兵力原则,集中开发就是通过集中优势兵力,短时间内达到快速开发终端,快速覆盖市场,快速提升销量,快速训练团队成员,快速提升信心目的。
二、集中开发的优势
作为是一种集团作战模式,相对单兵作战的常规拜访和常规终端开发,具有优势:
——集中优势兵力打歼灭战,集团作战,火力强悍,可在尽量短的时间内把空白市场开发起来,缩短市场开发周期;
——业务人员分组合作,可以优势互补,老队员带新队员,强手帮弱手。同时相互监督相互促进,锻炼队伍效果好;
——新老业务员也进行了较为充分的交流,使团队更具凝聚力,有利于团队建设。
——通过集中开发充分利用公司资源,使许多人学到了怎样操作市场,使新队员迅速成长;
——培训新员工,优胜劣汰,选拔精英人才。新员工参加拉练,既是一种培训,同时也是一次大浪淘沙的过程,将那些意志不坚、拼搏精神不足的人淘汰出去。
——集中开发对我们的品牌造势起到了轰动效应;
——集中开发也是一种点对点的终端服务,如果别的厂家没能做到这一点,那么你就成功抢占了市场机会;
——如果是商业控销,还可以帮助巩固与商业公司的合作关系,增强商业信心。
三、集中开发的组织原则
1、流动式原则
只有身处不同的市场环境,集训人员才能得到更好的锻炼和培训。故此,我们认为,固定基地的拉练模式不可取,流动式的拉练模式才是更有效的拉练方式,可以将拉练的人员培训效果最大程度的体现出来。
2、系统性原则
集中开发要想达到市场整体层次上的规模效益,须保持长期的持续性系统性,仅靠一、二次的打桩集训就想改变整个销售团队的风貌,显然是不现实的。因此,集中开发组织不能“跟着感觉走”想做就做,而应将其作为办事处营销系统中的一个固定环节,规律性、周期性的进行,每隔一段时间就开展一次,形成模式化。
集中开发的频次不必千篇一律,可依据市场属性(重点市场、基地市场、样板市场、一般市场等)、阶段性营销环境、公司营销需求、营销团队建设等多重因素来决定拉练频次。
3、流程化原则
规范是效率的保证,集中开发要保证效果,必须按照规范的流程进行操作。先做什么,后做什么,一步一步按照流程来做,可保证集中开发的整体效果不会出现大偏差。当然,流程是方向性标准,而不是按部就班的教科书,具体执行时要在标准基础上灵活变通。
四、集中开发的SOP流程
关于三终端集中开发的详细操作流程,后期笔者陆续推出专文阐述,也可与笔者微信联系xingdong20130101探讨交流。
五、成功打桩活动的保
限于篇幅,本文不一一分解上述保障措施的内容。
结束语:集中开发(打桩、拉练、集训)是一种高效的终端开发策略和手段,是实战培训员工的最好方法,随着医药第三终端市场环境的变化,集中开发创新融合订货会、学术会和主题品牌宣传活动在一起,形成对市场多维立体化火力,进一步完善了市场开发策略和手段。
来源:药脉通
作者:王祥君,笔名:大白小白,基层医药市场营销专家,品项学术推广模式缔造者,曾在人福医药集团、好医生药业集团工作多年,有丰富的三终端市场运营和管理经验,目前担任武汉大白小白鼻科有限公司总经理。本人独创的“基层全品项学术推广模式”荣获2017年中国基层医疗创新实践案例奖,被思齐、动脉网、药脉通多家自媒体和社群平台报道,擅长三终端市场整合营销创新,擅长互联网+基层医疗集成创新。
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。