1
昨天与广东工业大学一位教授去一家公司参观。
在东莞的常平镇见到老板,约50岁,华发早生,但却穿粉红色立领衬衣,精神非常好,气质极其佳,行动敏捷,嫣然年轻人。好奇,于是问他精神状态何以如此好?答曰:每天早上跑步10公里,已经坚持了30年了。
我被吓了一跳。我也曾经早起跑过,可是,我没能坚持下来。
而他,竟坚持了30年,而且是每天早上都跑步,可真的不简单。
——有时候,有些东西我们之所以没有别人做的好,不是我们没有能力,而是我们没有人家那么坚持。
2
在办公室坐定,谈起产品,是一种特种膜,用在电子产品表面做防护用。
我对这产品并不陌生。十年前,我就曾接触过。记得当时,这种产品的市场需求量很小,我还曾说,这种膜前景看好,是一种新型产品,未来的需求量会逐步上来,值得一做。但我也只是说说而已,并没有做进一步的跟进和行动。
而他,也差不多也是在我接触到这种产品的前后,接触到这种产品的。但他采取的方法却完全与我不同。他也是看到后,觉得有市场,当时,他还在工厂打工,但他却利用业余时间,花了大半年时间去调研。后来,他觉得这是个好项目,值得投入去做。但他自己的资金不够,于是写了份调研报告,到处找人,希望对方与自己合作投厂。在经历的多次拒绝之后,半年后,他终于找到了一个愿意投资做厂的伙伴。于是,便辞职,专心投入去做这件事,他们的工厂便这样诞生了。
刚开始,工厂很小,客户也很少,他们从低端的产品做起,慢慢的,他们的产品质量提升上来了,客户也越攒越多。再后来,他们的销售额节节攀升,达到了一个多亿的年销售额。而他们的客户,也慢慢从一些不知名的小厂,变成了国内知名的大厂。在特种膜领域,他们渐渐有了名气。
想想我与他,可真是活生生的两个好例子。我们看到了同样的产品,同样都预见到了未来的市场与潜力,但我却只是在嘴上说说,并未为自己看到的机会去花精力和时间去调研,更没有深入争取资源和机会去创业。其结果是,他从打工者变成了创业者,从月入两千的打工族变成了年入千万的企业家,而我,却在打工了多年后,才开始建立了一个小公司,与他有天渊之别的差距。
——有时候,我们之所以出现巨大的差距,并非我们没有眼光和见识,而是我们缺乏行动力。
3
因为两人曾经同在一个行业工作过,所以我们会有一些双方都认识的朋友。聊着聊着,就自然聊到了他们。
其中两个人的故事,让我们唏嘘。
前几年,有一种类型的产品开始崛起,呈爆炸式成长趋势。这两位都看到了机会,于是一个在珠海,一个在惠州,各自创办了公司。初期,两位的工厂都发展的不错,都呈高速成长的趋势,但很快,这种产品就面临了残酷的价格竞争,大家开始在市场上血拼,很快就将利润空间压缩的所剩无几。我所在的公司向两家公司都有供应原材料,所以我也得以有机会跟他们一起讨论一些生产、市场方面的问题。
珠海的这位老板,每次我跟他聊起,他都看好未来,觉得现在的竞争正好是建立自己的品牌,突围的机会,于是他租了好几块公路边的广告牌,花大价钱打广告,同时,他也在各种杂志封面上打广告,扩大自己产品的知名度。但每次当我跟他聊起产品到底要怎样突围的时候,他的回答都偏模糊,基本上就是:反正大家的成本都差不多,他能撑下去,我也就能撑下去。我与他们的制造厂长聊,他大摇其头,说现在已经开始亏了,这样亏下去,不知道未来会怎样。结果,他撑了三年,公司倒了,丢下一屁股的债,玩人间蒸发,跑了。
而惠州的这位老板,每次我跟他聊起,他的观点也跟珠海这位老板的观点一样,他也认为这是建立自己的品牌,超越对手的机会,但他的思路和做法,却跟珠海这位老板的完全不同。他说:
1、种产品之前是个性化定制,所以价格贵,成本高,现在完全可以根据客户的需求,重新设计半标准化(前半工序可以统一大规模生产,后半可以根据不同的客户在同样的产品上引不同的logo和不同的颜色),或者全标准化(干脆在实现客户绝大部分功能的时候全部做成 一样的),以此来降低成本。虽然初期,客户可能在接受度上会略有难度,但如果能将成本和售价都降下来,客户会逐步接受;
2、他认为,高利润行业固然好,可以给大家快速成长的机会,但波动大,风险大,低利润空间,对一个企业未必是坏事,可以很好的把握住市场发展趋势,不会出现大起大落坐过山车的情况,因此,只要控制较好的生产效率、成本,反而可以有效控制住风险。
3、他认为,现在所谓的低利润,其实只是一些对行业未来发展看得不深,对产品本身研究的不深的人的看法。
首先,产品的利润减少是必然趋势,变成所谓的红海是必然趋势,没哪种产品永远会是蓝海;
其次,很多东西,是想不到,所以才做不到,他说他进入这个行业的时候,就预料到了这样的竞争是必然会面临的,所以,他在技术储备、产品革新方面下了很大的功夫,因此,他会在降低成本的同时,大量推进自动化生产,以此来提升利润空间;
第三,他认为,不要全面开花,到处去铺市场,而是要做细分领域,在细分领域做精做深,才能站得住脚,才能获得专业客户的认同;
第四,与其花钱做广告,不如给客户实惠,因此,他从不做广告,而是持续不断在降低生产成本的同时,给客户持续降价。结果,不到三年,他就变成了这个行业的隐形冠军。
第五,这种产品是新兴起的一种产品,目前大家还缺少专利概念,因此他将自己发明的核心技术申请了专利,并围绕核心专利,申请了很多的周边专利进行保护,建立了自己的专利护城河。他的原话是:“其实不是这种产品技术含量低,而是我们的厂家目前还不知道新的用途和开发空间在哪里。”他持续申请了几十项近百项专利。后来,他去北京打过多次专利官司,都赢了,这样以来,使得很多模仿抄袭的厂家不敢在抄跟他发明的产品一样的专利,使得他在市场上,具有了更强的竞争力。
第六,他认为,当单一生产环节利润空间遭到压缩的时候,就垂直整合产业链,从产业链中整合出利润。我问:“你横跨在产业链上不同的领域,不担心太分散精力和资源吗?”他的回答是:“我与其做不同行业产品的多元化经营,不如做同一个行业产业链的整合,这样,至少我对它的认识是深入的,我更容易把握住它的发展趋势。”于是,他陆续在同一产品领域的上下游投资了工厂。后来,当大家都很难坚持下去的时候,他的公司反而进行了高速的扩张。
——有时候,虽然都能看到机会,但认知不同,思考方式不同,大家采取的行动也完全不同,结果和成就自然也就迥然不同。
4
在回程的路上,我与教授聊天,他就讲到了自己与同学的故事。
说自己1974年高中毕业,随大潮下乡。他们去的那个地方很偏,他看发电站,白天外面看不见半个人影,无聊,便一个人待在房间里看书;半夜外面狼的嚎叫声此起彼伏,更加不敢出去,也只好靠看书打发时光。
不想,三年后,国家便恢复了高考。1977年,他参加高考,考上了大学。
“我的运气真好,”他说,“如果分配我到其它地方,我可能没有机会看书,可能在恢复高考的时候,不一定有机会考得上。我看到很多下乡十多年的知识青年,想考,可是,因为十多年都劳动,没怎么看书,没法考了,就哭啊。没办法啊。”
“我有个同班同学,跟我同一年考,没考上,于是就补习,一直考,连续考了9年,我都从大学毕业,留校任教好几年了,他还在考。后来我说,你别这么大压力了,别考了,干脆来广州考我们学校的夜大吧。夜大毕业,也能那个专科证书。于是他就来考,考上了,是供应特会计。可是,他运气实在是太差了,人数不够25个,没法开班。没办法。于是我建议他去学兽医班,于是他便去学了兽医。毕业后,省农业厅下面有个养鸡厂和养猪厂,因为比较偏,没有人愿意去当兽医,于是他便到那里去当兽医。再后来,有个地方要开大型养猪厂,要找专家去辅导,于是就派他去了。那时候,他户口还在农村,结婚了,有了三个小孩(其中第二题是双胞胎,不算超生)。于是,他要求给他解决房子和户口问题,那个地方当时很偏,缺乏人才,于是养猪厂给了他一套130平方米的房子,并解决了全家人城镇户口的问题。他在那家养猪厂干了几十年,后来成了养猪厂的厂长。再后来,自己辞职,出来养猪,现在可是著名的养猪企业家了,不仅事业做的风生水起,在城里有房,城外有别墅,还常常来省城讲课,日子过的挺滋润。唉,人生啊,有时候很奇妙。”
是的,人生,有时候确实很奇妙。你只懂得努力,未必一定有好结果,里面确实掺杂着运气的成分在。很多人之所以发展的不好,跟他运气不好确有很大关系。但其实,容易遇到的运气,大多都是光头的,很难抓得住,它只把机会留给那些机敏的人。除此之外,还有一类运气,不是给人抓的,而是会躲在那些别人看不到希望、容易放弃的拐角处,等着人撞上来,遗憾的是,大多数人走不到拐弯处便放弃了,往往只有极少数那些足够踏实,足够坚持,又足够努力的人,才能撞上它。
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