2016，“我”凭什么买“你的茶”？

一位“野战派品牌导师”的2015年度茶业总结

一年一度，有总结，有展望。

总结什么，展望什么？大家都很清楚，很多只是无关痛痒的东西，或博一博眼球，或敲一敲木鱼，或炫一炫资本，除此之外，还剩下什么？

山，还是那座山；茶，还是那些茶。出路在哪里，依然是看上去很美很清楚，就像一只苍蝇关闭在密封的玻璃器皿里，到处都是阳光，到处都是光明，到处都是希望，但是，走到哪里都碰壁。

解铃还是系铃人。

消费者不买你的茶，你要立即、立刻、即刻回到消费者那里，马上从消费者的认知上找原因，然后一个个认认真真、踏踏实实地解决掉。倘若真能站在消费者角度，把主要矛盾解决掉，你的茶叶还愁卖吗？

当然不愁卖。

所以，谢付亮今天在这里不搞一般意义上的总结，也不搞一般意义上的预言，因为，我们和你一样，没有背景没有靠山，摸爬滚打、自生自灭，就像在野外求生的野生动物一样，一切拥有的都是在市场中打拼出来的，是地地道道的“野战派”，明天依旧是从市场中来，到市场中去，周而复始，日渐强大！

脱离了市场，脱离了消费者，我们都没有明天！

正因为此，今天、明天、后天以及未来的很多年，我们都要思考一个问题，“我”凭什么买“你”的茶？或者说，消费者凭什么买“我的茶”！这个问题要从战略、战术和战词上一起系统地解决，绝不能孤立地解决。换言之，中国茶产业已近进入“三圈时代”，无论大小茶叶品牌，都必须有自己的“三战体系”，才能让品牌顶天又立地，形而上和形而下的优势、看得见和看不见的优势、身心灵多个层次上的优势等等都要一一具备。

举个简单的例子，一位消费者选择你的茶叶品牌，买了你的茶叶，哪怕只有10元的成交额，看上去似乎是微不足道，但这次达成的交易背后，至少有100个要素在发挥作用。我们国家正在加速进入工匠时代，要做茶叶品牌，你就要明明白白找到背后的100个要素，然后围绕你的战略定位去整合资源，把这相关的100个要素都“准备好”“展示好”并“照顾好”。

到哪找这100个要素呢？

很多人第一句都说找不到，这很正常，因为当事人站得不够高、挖得不够深，看问题时又有很多局限，自然无法找到这么多要素，相应的优势也自然是难以建立起来。成吉思汗母亲对其说过，只有你心胸像草原一样宽阔，你才能占领整个草原。寻找这个100个要素，也是同样的道理。

究竟怎么办？谢付亮建议你必须站在足够高的高度上。这就像你站在平地上，你很难看到整座山的优势，若是你站在山顶上，自然能够看到整座山的优势，当然也包括劣势或不足。例如，远卓品牌策划公司有个习惯，在品牌定位方案出来之后，我们会带着客户“故地重游”，或“看山”，或“游水”，或“读史”，或“观人”，都会让客户立即产生一种“焕然一新”“喜出望外”的感觉，惊叹原来这么多优势都被自己忽略了，幸好及时发现并利用了！

刚刚说的是“有形的高度”，更重要的“高度”是“无形的高度”。谢付亮认为中国茶和中国文化已经是孪生兄妹、形影不离，我们做茶叶品牌自然要整合利用文化元素，然后基于茶叶品牌的实际情况，找到二者的内在关系，将其紧密地联系到一起，一起去服务消费者、造福消费者。例如，上下五千年，中华历史文化源远流长，多少帝王将相、多少经史子集、多少悲欢离合、多少琴棋书画，这里面蕴藏着大量珍贵的免费资源可以整合利用，一旦挖掘并及时注入到品牌里面，立即能够让品牌优势极速增加，从而快速拉近品牌与消费者的距离，促进销售成交，保障品牌成功。

有了高度，还要把握好看问题的角度。这就像在你的身后放一吨黄金，你若不懂得转身，只是目不转睛地看着一个方向，那么，一吨的黄金永远不会成为你的品牌资源。现实就是这样，很多茶叶品牌都在捧着金饭碗讨饭，放着大好资源不用，愣是去瞎编乱造一些子虚乌有的东西，倘若多换换角度，多一些有高度、有深度的思考，这些品牌就能发现更多的优势，然后将优势不断注入到品牌之中，让品牌丰满起来，让产品更具魅力，从而促进销售成交和品牌成功。我们在湖北、贵州、湖南和云南都发现很多类似的品牌。

再如，我们在调研九华山茶产业时，发现了很多历史文化资源都是国家级的，而且不少还是世界级的珍稀资源。茶叶品牌利用这些资源不仅代价极低，而且能够迅速让品牌站在一个新的起点上，让品牌优势从战略到战术，都有实质性的蜕变和提升。这种蜕变和提升分分钟就可以完成，但在此之前，我们必须站在全国高度乃至世界的高度，去做充分的综合性调研。我常说，时空一变，视野就变，性质也就跟着变，转化优势的关键就是在时空上都选择好高度和角度。

因此，我认为，不论怎么办，不论是宏观还是微观，中国茶产业要有未来，都必须认认真真解决好这个问题：“我”凭什么买“你的茶”。在解决这一问题的同时还要考虑，我凭什么再次购买“你的茶”。

这不是预言，这是血淋淋的现实！

至于茶产业的预言，远卓品牌策划公司在六年前就做过很多分析，大家可以读一读早前出版的《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》或最近出版的《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》，很多预言都已经应验了，其它的也将逐一应验。人都不是神仙，都有“短板”和“短见”，我们必须心存敬畏，对天地之敬畏乃至对造物主之敬畏。我们这样说不是出于骄傲，也不是标榜我们是预言家，而是要强调一点，很多东西都是常识。

对！只是常识！

只要你去关注人性、研究人性并体悟人性，然后再去走茶城、爬茶山、访茶农、泡茶店、研茶史、诵茶诗、问茶情、悟茶心，你也能得出类似的结论。当然，你要愿意脚踏实地去调研，浅尝辄止的结果自然是蜻蜓点水，浮在表面，永远抓不住问题的本质。

2016年已经到来，只要你审时度势并脚踏实地，你一定好运连连！

谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。更多快速实战的茶叶销售策略请搜索“dianchachengjin”订阅点茶成金微信。