【鬼谷子原文】
可知者,可用也;不可知者,谋者所不用也。故曰事贵制人,而不贵见制于人。制人者,握权也;见制于人者,制命也。故圣人之道阴,愚人之道阳。智者事易,而不智者事难。以此观之,亡不可以为存,而危不可以为安。然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能见。既用,见可,否择事而为之,所以自为也;见不可,择事而为之,所以为人也。故先王之道阴。言有之曰:天地之化,在高与深,圣人之制道,在隐与匿。非独忠信仁义也,中正而已矣。道理达于此之义,则可与语。由能得此,则可以谷远近之义。
【鬼谷子译文】
能够了解、掌握的人,才可以使用他。不能了解、掌握的人,善于谋划的人是不用他们的。所以说,做事贵在控制别人,而千万不可被人控制。控制住别人,你就掌握了权变的主动权。被别人控制,你的命运就掌握在别人手中了。由此而论,圣智之人做事总是暗中用手脚,愚蠢的人才在明处咋咋呼呼。因而圣智之人做起事来就容易,愚蠢的人做起事来就难。由此可见,那些愚人做的注定要灭亡的事物是无法挽回失败而让它继续存在的;他们造成的危急局势也无法使之转危为安。圣智之人做事表面上好似没有什么道道,实际上暗中早巳使足了智谋。
用智,就要用在一般人不能知道的地方,就要用到一般人看不到的地方。运用计谋时,看到可以成功,就选取一些事自己去做;看到不能成功,就选取一些事让别人去做。所以说古代的君王都是隐秘而行事治世的。常言道:天地化生万物,在于其高大与深厚;圣智之人处世的诀窍,就在于他们善用隐藏不露的手段。圣智之人处世决不被忠信仁义等戒条束缚手脚,只不过做事不要太过分罢了,其主要是维护不偏不倚,适中的正道而已。能够明白这种道理的人,策士们才值得与他议事。能够掌握这种道理的人,策士们才可以和他设计各种计谋,远近的人都可以得到教化。
乱而惑之—以弱“骗”强
焚一炷香,弹一曲琴,一记空城,一把羽扇。诸葛亮的谋略名闻天下。许多计谋是对对手施加适当的心理暗示,故意向敌人暴露城内空虚,即“虚者虚之”,令敌方产生怀疑,犹豫不前,从而“疑中生疑”。
《谋篇第十》日: “符而应之,壅而塞之,乱而惑之,是谓计谋。”就是告诉我们:在处理外界环境的具体变化时,要善于观察,合理调整谋略,隐藏起自己的真实意图和力量,示假隐真,已达到“制人”而不“制于人”的目的。在激烈的商场竞争中,企业或者个人以假乱真,有过之而无不及。
1940年以后,卫得森公司生产的“利群”喷雾清洁剂风行美国,深受家庭主妇的喜爱。这时,市场上另一家同业公司——多克公司投入大量资金研制成功一种叫“香雪”的新型喷雾清洁剂。无论从质量到包装“香雪”喷雾清洁剂都优于“利群”,凭借其强大的实力,足以取而代之。卫得森得知“香雪”推出的第一个试验市场是洛杉矶市,于是悄悄开始行动。
他停止供应“利群”给整个洛杉矶市,此时“香雪”还未登场,用惯了“利群”的妇女在任何一家商店都买不到“利群”,不由心急万分。这时“香雪”登场了,主妇们为应急只得抢购,一拥而上。实验小组马上将“香雪”在试验市场上大获成功的消息告知总部,说可以全面投入生产。
“香雪”试验小组刚撤出洛杉矶市,卫得森马上下令将超大量装“利群”按半价推出,令整个经销网一起促销特价“利群”,并通过媒介大做广告。主妇们看见日常用惯的清洁剂重回市场,且如此便宜,纷纷争购。为了防备涨价,她们都购买了大量清洁剂,足够半年使用,而多克公司对这些还蒙在鼓里!
“香雪”大量生产后,随即展开了全面攻势,投入大量资金花在广告战上,但这时消费者已购买了足够的“利群”,再购热情已到强弩之末,几个月过去了, “香雪”只销出一点儿。多克公司的高级主管们看到这种情形,以为市场只接受“利群”,已无自己插足之地,于是泄了气,把目光转移到其他产品上去了。卫得森公司因此重新牢牢占住了市场。
卫得森公司巧用计谋,赢得了消费者,吓退了实力强大的对手,取得以弱胜强的胜利。这不禁让人想到现代社会的“职业粉丝团”,他们的任务就是制造明星受欢迎的假象,进而带动不明真相人群的盲目崇拜。
“依靠假象”也能取得胜利, “空城计”的关键就是虚虚实实,虚而示虚。要虚得合情合理,让对方真假难辨,才能牢牢抓住消费者的从众心理,营造一种畅销趋势。
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