家喻户晓的品牌为何还要铺天盖地投广告？

一个家喻户晓的品牌即便不打广告，也有很多人购买了，为什么还要打广告？

广告的短期目标是提高销售额，长期目标是建立更好的品牌资产。很多人认为家喻户晓的品牌仍然打广告，原因是因为长期目标，即更好的维护品牌的资产。其实这并非主要原因。

大部分情况下，主要原因是为了提醒和转换品牌的轻度消费者，达到短期提高销售额的目标。

比如，可口可乐和百事可乐在美国应该是最家喻户晓的品牌之一了吧，请看下图。X轴是是所有美国家庭按照可乐的年够买次数分为0-14，Y轴是不同购买次数的家庭所占百分比。

可以清楚的看到，即便是对于可口可乐这种品牌，在美国仍然有45%以上的家庭是每年都不消费的（百事可乐这个比例近70%）。如果我们将一年购买0-2次可口可乐的家庭称为轻度购买家庭，那么轻度购买家庭占65%左右。如果通过铺天盖地的广告reach到这群人的话，每个家庭因此多买一瓶可口可乐，会为品牌带来多少生意的增长？

有人可能会说，不是有80-20原则吗（即Pareto's Law）？一个品牌80%的销量来源于前20%的重度购买者。这个数据其实是夸大的，请看下表：在不同品类的品牌，前20%的购买者贡献的销量。没有夸张的80%，在大部分品牌其前20%的购买者，只贡献了50%左右的销量。即是说：那些轻度购买者是非常重要的。

轻度购买者重要，除了其贡献了50%左右或以上的销量，还因为他们更容易被转化。很多品牌的重度消费者，往往对这个品牌更加忠诚，品牌的真正战场在那些没有购买，或购买次数很低的消费者。这些消费者的购买随机性更强，更可能买竞争品牌。

既然这些轻度消费者大都知道这个品牌，那么大规模打广告的目的到底是为了什么呢？是为了占据这些轻度消费者的心智（Share of Mind），让这个品牌的信息更加容易在脑中获得，这样消费者在口渴时、经过商店时等各种相关情影下，很容易就可以提取出品牌的信息，产生购买。

注：

1. 同样的规律不只适用于美国。有类似的数据可以证明也适用于其他国家。

2. 上面说的是主要原因。培养品牌忠诚、维护品牌资产之类的比较明显，这里不说了。

 

来源：营销智库    作者：刘十九