$洽洽食品(SZ002557)$ 投资是信仰、逻辑、命运的结合。基础是逻辑要清楚，信仰是根本，即使信...

最近在翻看洽洽在坚果领域的一些旧闻和几年前的公告，想重新认知洽洽在坚果领域建立核心竞争力的可能性。我大体上还是坚持一直以来的判断，洽洽在坚果领域是有非常强烈的意志和能力去建立自己独特的生意模式的。
生意的独特性
就坚果行业而言，洽洽做法的独特性在哪里？就是洽洽反其道而行之，从不容易短期产生效益的前端种植和原料基地着手投入，顺应坚果消费规模扩大以后，再重资产投入到现代制造和产品品质的严格把控上来，利用综合成本优势和品控优势打入市场。
但这种做法对于一个企业和企业家来讲，是非常困难的，可想而知，洽洽为此做了多少坚持。不仅企业家要有足够的眼光和耐心，还需要企业有足够的财务能力，有合理的业务结构，才不至于让企业陷入困境。

洽洽从没有忽视对坚果的投入
我们看到的2013年、14年、15年洽洽陆续公告进入坚果种植领域，股东们欢欣鼓舞，回过头来看，当时的股民成为洽洽股价的炮灰，因为，这项投资需要足够的时间和耐性，需要持续的不断投入，才会在未来的某一段时间产生财务效益。
在2013-17年之间，洽洽完全没有在坚果的销售端去投入去发力，特别是这期间风起云涌的线上坚果销售，突飞猛进，市场上不仅诞生了每日坚果，还成就了三只松鼠几十亿的销售规模。
很多人认为洽洽错过了一个大的历史机遇，由陈冬梅领导的洽洽花里胡哨地开发了很多产品，却快速地丧失了在坚果炒货领域的地位。我认为这并不尽是事情的本质，就像类似我们一度认为的日本国失去了20年一样，日本的绝大部分的优势产业、技术产业仍然保持足够的国际地位。
陈董事长在不在位的这期间，洽洽一直持续在坚果产业前端领域做调研和投资，这就说明在陈董事长在对未来的企业走向上早有谋划，路径清晰。或许，他的基因里非常重视对生意上确定性的追求，宁愿忍受持续的基本核心竞争能力的铺垫，也不愿意做尝试吃螃蟹而可能腹泻的那个人吧。
2013年
洽洽食品自开始致力于坚果类产品的种植研究。当年洽洽的观点是，国内坚果市场依然主要依靠进口销售，进口产品的质量、价格和货源每年的波动较大，严重影响了国内坚果加工企业的发展，为了改为这一困境，坚果类产品种植产业化研究主要是将坚果类基地建设。
2013年10月
洽洽与广西上品坚果产业有限公司共同投资设立控股子公司“广西坚果派农业有限公司”，持有广西坚果派70%的股权。此次出资设立广西坚果派农业有限公司，主要以夏威夷果的种植、收购等为经营范围。夏威夷果具有较高的食用价值与商业价值，市场空间巨大，可以作为公司坚果品类的有效补充。同时，夏威夷果的种植也为后期原料供应提供了可靠的保障。
广西扶绥建立了约200亩澳洲坚果育苗基地，广西百色营建夏威夷果示范基地3000亩。
2014年8月
应美国加利福尼亚州农业厅的邀请,陈先保于2014年8月23日至9月6日,对美国坚果行业展开了考察学习。考察范围涉及政府、行业协会的监管与服务；科研院校的优育优种；工业化种植、采摘；科学的企业管理与严格规范的加工工艺等。
2014年10月
洽洽农产品总公司总经理崔之会，海外销售总部总经理王丰奎到广西钦州保税港区考察调研。钦州保税港区区域优势明显，将在与东南亚国家进行大宗农产品贸易市场发挥重要作用，看好保税港区做大做强农副产品业务的发展潜力。
2014年
洽洽食品注册成立了池州坚果派农业有限公司。已经形成了的2000多亩的碧根果种植基地和100亩碧根果苗栽植基地。唐田镇建立了1100亩美国薄壳山核桃示范基地。唐田、墩上等推广当地薄壳山核桃基地10000亩。
安徽高刘基地，薄壳山核桃种植示范基地1833亩。
2014年
新疆阿克苏坚果派农业公司，主要是原料收购和就地加工。这个比较重要的目前，因为，洽洽每日坚果30%原料采用新疆核桃。
共建立了广西、池州、高刘、长丰四大国内坚果种植基地，目前自营碧根果基地占地面积10000亩，自营澳洲坚果基地3000亩，合作开发碧根果基地13000亩。
2018年，国际化原料基地布局阶段
从长期跟踪洽洽母公司华泰集团的动向来看，其主要的精力会集中在协助坚果派农业在全球坚果原料的布局上，既有可能会利用资金优势并购或合作国外的重要坚果基地，又从技术上把国外的育种技术、种植技术引入，全面的提升坚果派农业在国内的坚果种地规模和地位。
坚果派农业在国际上的动作要快，要有魄力，投入巨资去整合国外的原料基地，无论是订单采购还是基地并购，一定要走牛奶在国际市场的模式，利用中国市场优势去对原料基地进行整合。
洽洽生意的独特性是把渠道、品控与效率、成本优势的关系做了排序和调整，与同行不同的是，洽洽把来自于原料端、种植端布局可能带来的竞争优势看得尤为重要，也就是2013年开始，洽洽就明确坚果行业的终极竞争是成本和品质的竞争，即打通整个坚果产业链至关重要。把来自于市场层面的消费者培养、销售规模的提升在第一阶段看得比较次要。

坚果领域的竞争趋势体现在三方面的影响力和投入，洽洽将会在第二阶段及后续的5年，表现出相当的潜力和确定性优势。
1，渠道，线上渠道目前来看，三只松鼠等占有优势，但他们面临线上红利消失以及品类转移的趋势，由于他们本来的销售基数比较大，线上的销售规模和利润空间会越来越受到挤压，直播是互联网对商品销售的高度集中阶段，对三只松鼠他们不是什么好事情，他们未必会直播的幸运者，反而对他们而言，直播不会产生增量而更多可能是销售方式的转移而已，会越来越快的挤压坚果的利润空间。
他们出路在寻找新品类突破，新品类是三只松鼠的救命稻草，现在看到的现象是坚果在三只松鼠的业务比重在下降，毛利水平在下滑，比他们的新品类毛利水平更低，必然导致他们不会对坚果产业进行持续的纵向整合。
传统渠道洽洽具有比较大的优势，但通常认为的传统渠道也在发生渠道变化，普通卖场在萎缩，超大型会员制卖场在快速扩张，便利店在快速扩张，新的传统渠道在诞生，洽洽定位新的传统渠道为特通渠道和量贩式自动售货。纵观，洽洽在便利店系统具有绝对的地位，源于洽洽的品质品牌和成本控制力，给便利店有良好的合作来往和利润空间。洽洽需要在普通卖场通道中找到突破，洽洽小黄袋的专属货架是一个好的尝试，以及利用新的超大型会员制卖场来创造增量。洽洽在特通渠道包括团购上有持续优势。洽洽需要增加营销人员的经验和培训，提升销售人员的占比，来绝对地控制坚果在特通渠道的品牌地位和影响力。
传统渠道还有一个方面就是坚果的渠道下沉。这个一定要从现在就开始大力推广，形成先发优势，这些下沉渠道其他公司还没有能力做，但是，下沉渠道的品牌忠诚度将是最高的。
2，品质控制和生产效率，随着滁州坚果工厂的投产，洽洽在制造端的品质控制和生产效率应该会更加明显的体现出竞争优势，毕竟，有相当的同行是没有制造方面的优势的。当然，我们为什么有理由相信洽洽在重资产投入现代化工厂上，会产生比代工模式或者轻资产模式更好的效益呢？那就是行业必须是长期向好，以及行业规模一定要足够大，还包括行业内重资产投入的竞争博弈者有多少。坚果行业似乎有利于洽洽选择的重资产模式，行业可以保持5年以上的10%增长，行业集中度分散，同时，由于坚果行业的原料供应在国外，销售端发端于互联网销售平台的快速放量，导致产业链内没有真正有实力的制造型企业。这就是洽洽全产业链、重资产模式的优势和潜力所在。相信洽洽的制造端的优势，会在后续几年，陆续反应到对坚果销售规模和盈利水平的提升上来。
3，成本优势，谈到成本优势，坚果派农业的重要性越发突出。其开始为洽洽食品提供坚果产品原料，在国内的坚果基地明后年陆续进入丰产期，根据规划坚果派农业后续几年是会达供应坚果原料3-5亿左右规模。坚果种植被认为是绿色银行，忍受5-8年的培育期，就会进入到50年以上的丰收期。坚果商品的原料成本占比很高，坚果派农业的作用举足轻重，甚至可能会起到洽洽食品在坚果市场盈利能力的决定性作用。
当然，坚果派农业对于洽洽的作用远不止于种植端的自给，我觉得更为重要的对坚果农户的订单农业的整合，农产品这个东西只要更加亲近农民、亲近基地才能以稳定的成本得到更好的原料，以及坚果的属地化加工，坚果的属地化加工是成本控制和保鲜的关键，农产品从采摘到第一时间加工和储存最能避免变质和腐败。
坚果派农业能发力在全球直采，去除中间贸易环节，提升贸易环节的效率，同时，华泰集团如何利用坚果派农业布局全球坚果基地也是很值得期待的，只要，华泰集团迈出这一步，坚果派农业将会在坚果全球原料的布局上打通全球坚果产业链。
洽洽实现坚果的销售目标来自于两个业务板块，每日坚果和坚果礼盒，每日坚果更重要来自于加工环节的能力和渠道营销能力，坚果礼盒将会在很大程度依赖于坚果派打造的成本优势。目前，洽洽在坚果领域参与竞争的手段还是比较克制和保守的，一旦洽洽决定可以利用成本优势来参与坚果领域的竞争，那么，其他的同行只有望洋兴叹了。


以下是洽洽副总王斌的话：
企业的壁垒在哪里？企业的壁垒在你的钱里。 你的成本投在哪里，你的竞争壁垒就在哪里。当洽洽把成本投在供应链上，投在工厂上，投在原料上，那么它的竞争壁垒就是这个产品。你的资源投在哪里，你的战略壁垒就在哪里。所以掌握一套关键保鲜技术的经营活动是很难被模仿的。 

洽洽跟中科院成立了一个益生菌研究所，专门研究这一块产品，益生菌每日坚果一推出，就受到很多妈妈的好评，很多小朋友很喜欢吃，坚果更好吃的同时，也为肠道补充了益生菌。中国市场太大了，只要你做好创新，把供应链做好，就有巨大的机会打开市场。
经营的最高境界是货真价实。比如我们坚果炒货这个行业， 行业平均检出不合格率是3.42%。洽洽是0%。我们作为行业最大的企业，每一年被行业抽检的次数是最多的。去年我们被抽检将近五千多次。不合格率要达到0%，要比行业的平均水平要严格 450倍。这才真正做到产品是1，营销是0。如果产品品质不能得到保障，其他的都是昙花一现。