最掳获人心的实用说服技巧

《求欢式说服术》

最掳获人心的实用说服技巧

我们曾在美国西岸遇过一位三十一岁的科技人，名叫库马•钱卓拉（Kumar Chandra），他数年前从印度来到美国，目前在一家大型制药公司服务。由于他在电脑方面的技术十分优异，所以在公司里负责资讯系统的维护工作，但他提出的一些改善方案，却始终无法获得公司的支持。钱卓拉提到，一位同事偷走他最棒的一份计画还被公司采用，他难过地表示：「都怪我不懂得推销自己的想法。」

其实钱卓拉的情况并非特例。

企业必须让消费者认同他们的产品与服务，而在企业里工作的人，则需让别人认同他们的想法。你能否功成名就，也和人们是否认同你的想法息息相关。

有人曾问某大银行的董事长，如何看待自己的工作。董事长竟回答：「老实说，我不过是个推销员罢了。我推销的产品是新的政策与想法，对象则是董事会成员、股东、各级主管、行员、清洁人员及顾客。」

古时候著名的雄辩家如亚里斯多德（Aristotle）与西赛罗（Cicero），都非常善于让别人认同他们的想法，而且也都认为这是知识分子最重要的一项才能。然而时至今日，推销新观念──尤其是让组织顺利运作的各种措施──的技巧，却披上了神祕面纱。现今学校已不再教授这门课，大家甚至把辩才无碍看作是政客操弄选民的一种高明骗术，而推销技巧更被视为只要开始做买卖就能学会的技术。

目前坊间的推销技巧训练课程，多半只针对买主与顾客的关系，也就是只学习如何让买家掏出钱来买东西，却鲜少有课程教大家如何向一群人推动一些新措施或计画，然而这才是钱卓拉需要学习的推销术。

在这种情况下，推销想法这个原本人人都需要的重要人生课题，就交由每个人自行决定是否学习。

只有七个字母

先举一个例子，来说明向别人推销我们的想法是怎么一回事。

美国零售业大王山姆•沃尔顿（Sam Walton）年轻时，在阿肯色州罗杰斯市（Rogers, Arkansas）开设第一间大型量贩店。当他正为店名伤脑筋时，手下一名得力助手，也就是这家店的经理鲍伯•波格（Bob Bogle）倒是想出一个很棒的名字──沃尔玛百货（Wal-Mart）。之前沃尔顿曾在班顿维尔市（Bentonville）买下一间店，并更名为「沃尔顿五分一毛商店」（Walton掇 Five and Dime），他想了好几个店名，只不过都跳脱不了「沃尔顿五分一毛商店」的命名模式，字数总是要将近二十个英文字母。

至于波格想出来的「沃尔玛百货」，既保留了沃尔顿的姓，又点出这家店的特性，的确是个很不错的店名，但要说动老板并不是件容易的事。

波格知道，只要店名能点到老板的姓氏，老板肯定会很开心，但又不能显得太过拍马屁，他当时是这么做的〔本段内容取材自山姆•沃尔顿自传《天下第一店》（Made in America）〕：

我把沃尔玛百货这几个字写在一张卡片上，然后对老板说：「这个店名比较简单明了。」但我并没有就此扔掉原本的旧招牌，因为我知道更换店名及霓虹灯招牌可是要花不少钱。我一再向老板强调我取的店名「只有七个字母」，但老板听了之后并没什么表示，所以我也就不再提这件事。几天以后我到店里去，想知道什么时候可以开始排放货架，结果我看到做招牌的师傅已经挂上了WAL三个字，正准备爬上梯子挂上MART，我很高兴老板采纳了我的建议。

波格向老板推荐新店名的做法，就跟一般人推销自己的想法没什么两样，但即使是这么简单的一个范例，其中也蕴含着一些让说服能够成功的基本原则。 首先，波格心中已经有一个明确的目标：说服老板接受他所取的「沃尔玛百货」这个新店名。

其次，波格很清楚谁才是做决定的人──老板山姆•沃尔顿，所以他便带着自己的想法直接找上这个人。

第三点，波格原本就是沃尔顿相当信赖的重要部属。虽然我们不一定要是老板的亲信才能向老板进言，但在对方心里具备一定的可信度是少不了的。

第四点，波格从沃尔顿最重视的核心价值下手──成本是他做生意的唯一考量。成本是沃尔顿念兹在兹的大事，因此以成本作为推荐「沃尔玛百货」店名的出发点，的确是引起沃尔顿注意的最佳方法。

第五点，波格很了解沃尔顿这个人，他一旦遇到问题就会设法解决，也因此波格选在老板为店名伤神时提出自己的想法。当时他们两人恰好一起出差，而店招必须在几天内安上，由于招牌是人人都会看到的东西，所以波格特地把招牌的字样写下来给老板看。

沃尔顿一向是个考虑周详的人，波格也懂得不要在当下拚命说服老板，只是把想法说出来，然后便不再多费唇舌。

最后一点，整件事情之所以能顺利进行，是因为两人之间的主从关系，曾一起解决过问题，彼此十分信任。山姆•沃尔顿在成为巨富后，仍决定把这段往事放在他的自传中，显见两人关系真的非常好。良好的人际关系、运用适当的沟通管道，以及向沟通对象提出想法的正确策略，正是本书极力强调的重点。

各位若能谨记这个范例，或许比较容易理解推销想法与推销商品的不同之处。推销绝非以诈骗的方式，让别人买下他们不需要的东西，而是帮助别人用你的方式来看待事情──但要透过他们自己的思考与想像力──并且采取你所推荐的行动。

求欢式说服四大步骤

求欢式说服术是由四个截然不同的步骤所组成，且适用于任何状况，只要能运用自如，就可达到想要的目标。

步骤1 ──检视当前情势

步骤2 ──克服五大阻碍

步骤3 ──提出你的想法

步骤4 ──确保承诺履行