妈妈的3句话,造就纽约房地产天后
永不放弃,让你跳脱逆境!
被《纽约时报》(The New York Times)誉为美国纽约房地产天后的芭芭拉.柯克兰(Barbara Corcoran)来自一个贫困家庭,收入微薄的父亲,与专职家庭主妇的母亲,常得为如何养活家里10个孩子而劳心劳力。想成功,一切要靠柯克兰自己努力。
阅读障碍女孩1年换22份工作
勇闯纽约摘梦,竟成富豪
在学业上,柯克兰也不是个聪颖的孩子,10岁那年,老师评断她有阅读障碍,在课堂上对她喊:「妳要再不专心,永远都是个笨蛋!」从此,上学成了她的梦魇,高中拿了全D(丁等);从社区大学挣扎毕业后,也找不到正职,只好打零工为生,毕业1年内,做了22份工作。
第23份工作,柯克兰决定改变人生,她向男友借来1,000美元创业。虽然创业历经艰辛,甚至一度濒临破产,但她还是在纽约这个「吃人」、同时也是遍地机会的城市,成功活了下来。
2001年,她创办的柯克兰集团,成为纽约最大的住宅房地产中介商,让她登上纽约房地产天后宝座;最后她还以6,600万美元把公司卖掉,跻身富豪之林。
如今在纽约,只要提到房地产传奇,芭芭拉.柯克兰这个名字绝对排名在前面,从美国前总统理察.尼克松(Richard Nixon)、影星李察.吉尔(Richard Gere)、地产开发大亨川普(Donald Trump),都是她的客户。没有人能想象到,当初这位来自乡村,学历不佳、其貌不扬的贫苦女孩,如今能与纽约名流平起平坐。
柯克兰于1972年来到纽约,纯属误打误撞,只因听了男友的话,就在没钱、没经验的情况下,来到纽约淘金,那时的纽约正值房地产热潮,柯克兰跟男友也一头栽了进去。
万事起头难,更何况是一名人生地不熟的女孩。她没钱、没人脉,想登广告,连每个月收费750美元都付不起。既然没钱,只好靠自己的「创意」手法来宣传!当时纽约公寓的成交价格被视为业务机密而不公开,于是,柯克兰把创业11个月以来、11位业务员的公寓销售数字加总后平均,大胆计算出所谓「公寓平均售价」,然后再将公寓里面几个房间一并计算,算出「平均每房售价」,并以「柯克兰报告」为名发表。
运用媒体为自己打第一盏灯
首揭房市行情,登上纽约时报
这个点子引起业务员强烈反对,他们认为资料太少,不足以成为市场参考售价,不过柯克兰认为,当时市场的价格信息极度不透明,媒体一定会喜欢这份报告,便独排众议将「柯克兰报告」寄给所有记者,连体育记者也不放过。
尽管报告粗糙,却是从未有人做过的创举。3天后,数字被引用,而且登上《纽约时报》,成为纽约第一份房地产行情公告。柯克兰瞪着标题,不敢相信自己眼睛所见,读了一遍又一遍:「根据柯克兰房地产公司总裁芭芭拉.柯克兰表示,平均价格……」
没花一毛钱,柯克兰的名号就登上纽约第一大报。她分析:「媒体对统计数字非常飢渴,而在我之前,没有人给他们数字。」虽然没有富爸爸与高学历,但她比别人更早洞悉到媒体可以帮助她做生意,「我不再感到孤单,我的合伙人变成《纽约时报》。」
很讽刺,纽约的第一份地产行情报告,出自一位有阅读障碍者之手,这正反映一个事实:纽约欢迎打破成规的冒险家,柯克兰正是,从此,她抢到纽约房市行情的发言权。
搭上名人为自己打第二盏灯
与川普相互帮衬,成功销售自己
拥有发言权还不够,柯克兰还需要借助一个更耀眼的光源,来帮自己发亮,她将目标对准了川普。
柯克兰,搭地铁上班,住在便宜租赁公寓的人;川普,搭私人直升机上班,住在纽约第五大道豪宅的人。这两种人看似毫不相干,如何能有交错的机会?
机会,可以等待,更可以靠自己创造。1985年,当川普的地产开发拓展到住宅市场,兴建了川普大楼(Trump Tower),在住宅市场经营多年的柯克兰立即抓住这个大好良机。
柯克兰对川普争强好胜、爱出风头的个性早已了然于心,立刻将川普大楼纳入「柯克兰报告」的统计,先用每户平均总售价的算法计算,结果川普大楼的售价排名第四,居竞争者之后。
柯克兰立刻把这份尚未发表的报告,请专人送去给川普;这是饵,她在布一个局,她研判事事争第一的川普将会很快找上门来。果不其然,大鱼上钩。报告送抵后的1个小时,柯克兰就接到了川普约她碰面的电话。
她兴奋得整晚睡不着觉,思索该如何应对,才能利用这次机会将双方提升为朋友,甚至伙伴关系。她整晚按计算机,发现如果将计算单位从「每户」改成「每平方呎」,川普大楼的平均每平方呎售价就是第一名。
隔天,川普果然很不满意「第四」这个排名,并且主动提出了一些未公开的交易信息;如果加上这些成交信息,川普确实可以登上第一。
但如何运用已公开的信息,又能达成两全其美呢?柯克兰走近川普,将手搭上他的肩,若无其事的说:「如果改用每平方呎计算呢?」数字一出,川普大乐,随后便在《华尔街日报》(The Wall Street Journal)刊登整版广告:根据「柯克兰报告」,川普大楼是全世界地王之王!
写书公开成功祕诀
母亲的智慧成为众人学习焦点
即使在卧虎藏龙的纽约,柯克兰仍是一等一的销售高手,她推销房子,也推销自己,靠的是乐观、努力,与不放弃任何契机的决心,这些,根据柯克兰自述,都是来自母亲的生活教育。
在她眼中,母亲虽然只是个平凡的家庭主妇,却对她的成功起了关键性影响,她并以此写下《妈妈教我这样做》(Shark Tales)一书,洛阳纸贵,旋即成为畅销书,以下便是柯克兰回忆母亲对她的教导与影响。
妈妈这样教我》天生我材必有用
不要老看自己没有的,要懂得找到自己的优势。
柯克兰曾在简餐店当服务生,当时另一位服务生是波霸辣妹,顾客因此闻风上门,都拚命想挤到辣妹的责任区座位,而柯克兰的责任区却经常空空荡荡,这一度让柯克兰非常沮丧,但妈妈的话点醒了她:「妳一定要了解,天生我材必有用的道理,既然你不是波霸,干脆在马尾上绑上丝带,尽量展现妳甜姊儿的气质。」
用亲切服务,迎战波霸辣妹
从此,柯克兰在马尾系上耀眼的红丝带,并以笑脸迎人、闲话家常的亲切态度来服务,这个转变赢得了顾客的注意,纷纷涌进她的责任区。
日后,在卖房子的时候,无论卖相多差,别人卖不掉的物件,她都有办法搞定,因为她会努力思考这房子的优点是什么?该如何做,才能让顾客第一眼先看到房子的优点,而不是缺点,简单说,就是如何帮房子绑上「红丝带」。条件好的房子,人人都能卖,能将难卖的房子高价卖出,才足以称为真正的销售高手。
妈妈这样教我》吃亏就是占便宜
把大块蛋糕留给别人,自己的那一块会更可口。
柯克兰人生重大挫折之一,是事业伙伴兼男友爱上她的祕书,还决定结婚,男友并要求柯克兰搬出两人同居的房子。一如常人的反应,柯克兰感觉遭受背叛,充满挫折、沮丧与嫉妒,但是,当她回想起妈妈的话,帮助她走过那段痛苦的日子。
男朋友拱手让人,自己更成功
小时候,妈妈每次做完蛋糕,切成12份,每个小孩都想抢最大的那一块,但妈妈立了规矩,拿蛋糕时,要把大的那一块留给下一个人,这样,「你的那块蛋糕会好吃喔!」要伸手去抢男友这块「蛋糕」吗?柯克兰冷静下来,决定把「好东西」让给对方,她不仅让出男友,更选择拆伙,自己独立。在公司分拆过程中,所有资产与人员的分割,都让男友先挑,离开前,男友对她说:「少了我,妳永远成不了事。」
因为这句话,在离开旧公司那天,她发誓:「不成功,毋宁死。」自己独立后,她成立以自己为名的柯克兰集团,并成为纽约最成功的房仲商之一,而分到大块蛋糕的男友呢?没几年后就关门大吉。
妈妈这样教我》妈妈不能随便辞职
即使困境中,也莫忘自己的责任。
1990年代初期,纽约房市崩盘,柯克兰公司也陷入财务危机,身为这个企业的「妈妈」,她一度考虑关门大吉,并思索着如何向员工开口。在她小时候,妈妈曾「离家出走」,当时爸妈吵架后,妈妈把手上的锅子连同煎到一半的鱼丢进水槽,大喊:「我要走了!」便拿着行李离家。
勇于面对难关,熬过后变更强
妈妈在车站长椅上坐着,不知道该去哪里,只是觉得自己再也受不了要一手担负照顾全家的重任,却没人可以帮忙。几个小时后,妈妈回家了,其中一个孩子问妈妈:「爸说妳不干了!」妈妈只淡淡回了一句话:「妈妈不能随便辞职。」
如同妈妈不能丢弃家人,柯克兰也坚定地不愿丢弃员工。在最艰困的时刻,她接到一件非常困难的委托,要把高于市场行情4成的房子卖出去,虽然是不可能的任务,但柯克兰心想,只要这个大案子成功,公司就能度过难关,她因此绞尽脑汁,想出一道妙计。
她请业务员在同一时期约来多组客户,故意让他们排队等着,在市场低迷时制造很多人要抢的假象,加上讯息不透明,让人觉得必然「有利可图」。果不其然,很多人都中计了,深怕抢不到,「因为每个人都眼红别人有的东西啊!」柯克兰说。结果这批滞销品最后全成了抢手货,高价卖出,也救了柯克兰的公司。
小档案_芭芭拉.柯克兰
出生:1949年
学历:圣汤玛士阿奎纳学院(St. Thomas Aquinas College, STAC),主修神学与哲学
经历:柯克兰集团创办人、主席
现职:电视节目房地产评论家