撰文者法兰克.蓝兹
「这么想吧!如果成功不是那么困难,就不会让你感觉那么好了。」
──瑞奇特(Mike Richter),美国冰球联盟名人堂成员(NHL Hall of Fame)
福斯新闻频道(Fox News Channel)创办人兼执行长艾尔斯(Roger Ailes)说:「有些人想要成名,有些人则想要立业,这两种人非常不同。美国有95%的人想要成名,这些人造成很多问题,要靠想立业的那5%去解决。我希望你的书是讲那5%,而不是那95%。」
这本书就是写给艾尔斯点出的那想立业的5%,但在那5%的人当中,我们再聚焦于更小一群人,他们不只带给我们启发,更真正成就了伟大。他们是真正的赢家,衷心希望他们的故事能激励你跨越这最后1%,加入他们的行列。
赢家的五个特质
本书内容来自数十位产业顶尖人士的访谈,包括《富比世》(Forbes)美国富豪排名榜前四百名,以及《财星》(Fortune)五百大企业领导者。他们带领公司攀上顶峰、带领团队成为世界顶尖,在各自领域都极为知名且受到尊重。在梳理了数百页访谈内容之后,我发现这些人的职涯,都有些共同的态度和行为。本书将整合分析这些人的「成功祕密」,让你也可以拥有这些态度和行为。
一、赢家有自知之明
赢家有自知之明,深知自己的优劣势,并据以调整。
千万别小看这种力量,从雷曼兄弟(Lehman Brothers)、通用汽车(General Motors)到电路城(Circuit City),无数公司都面临挣扎或倒闭,因为他们的领导者都留在舒适圈、害怕犯错,未能在适当时机采取正确行动。
美国媒体大亨梅铎(Rupert Murdoch)在曼哈顿第六大道的执行长办公室说道:「不要以为我能在这里五十年,是因为我们这家公司很棒,从没犯什么大错。你如何质问自己?你会看着镜子里的自我反省吗?当你看到事情不对劲时,是否会试着改正?如果没办法改正,你得告诉自己,我一开始这么做就是错的,然后认赔杀出。我知道什么时候该认赔杀出。」
赢家能够听到其他人的需求和想望,因为关注他人,让他们能想出革命性的解决方案,而不只是小小的改进。他们知道自己的长处能如何满足他人需求,并能忽略小干扰而实现最大价值。简单来说,赢家能预见并追求最大的回报。
赢家认知到,他们不只是在销售实质的产品,也是在推销他们自己。每次互动都是与人产生连结的机会,也就是销售的机会。赢家知道什么能打动人,也知道如何有效诉求人们的恐惧和渴望。他们仔细倾听,然后重复所听到的一字一句;他们知道如何清楚诉诸人们自己都未察觉的需求,并推出产品来满足这些需求。
摇滚乐团U2主唱波诺(Bono)也是十足的赢家,可说是当代最具代表性的艺人,是世界最知名的人物之一。U2的演出在结束后好几小时仍不绝于耳,他们的音乐在多年后仍不断被演奏。然而波诺最大的成功,将持续好几个世代。他的成功跨越社会各层面,让他成为真正的赢家,而不只是摇滚乐坛的传奇人物。
听波诺接受赖瑞?金(Larry King)访问,或是和其他世界领导者会面,或主持政策会议,就会发现他已经为全世界弱势群体赢得广大支持力量。没错,他有个巨大的平台,但许多摇滚巨星也有。他之所以成为赢家,并不是因为他很有力量,而是因为他做到别人做不到的,因为他亲切、有说服力。
二、失败不过是练习
赢家不说教,而是说服。赢家能清楚表达自己的原则,并亲切地邀请你加入,但那是你自己的选择。当然,是他们带领你,但最终你会自己决定认同他们的观点。赢家不会只看个别的竞赛、产品或演出,他们懂得坚持,知道如何保持长期成功。他们同意马克?吐温的观点:「忘不掉比记不得更具破坏性。」
他们从失败中学习,以取得最终成功。如果各位比较喜欢体育,那么正如冰上曲棍球选手葛瑞兹基(Wayne Gretzky)所说的:「不曾尝试的射门,是百分之百不会进的。」
赢家另一个共同特质是,非常不喜欢输。他们就像欧威尔(George Orwell)的小说《一九八四》(1984)中,一○一房里的任何一个人一样,可以在脑海里清楚看到输的样子。虽然赢家都擅长表达,却说不清失败对他们情绪的影响,甚至有好几个人拒绝回答和失败有关的问题,好像他们的字典里没有失败,但他们都能清楚看到。
对有些人而言,失败是有关童年不愉快的回忆,对其他人而言,失败是严重出错的时刻。我最喜欢的故事,是网球传奇球星康诺斯(Jimmy Connors)所说的:「比输球还糟糕的是赛后和对方握手时,看到他们打败我之后脸上的表情。我恨死那感觉!那真是种羞辱。」
赢家从不放弃,也不轻易接受失败,会不断努力直到成功。每个赢家对自己所做和所传达的,都充满热情。热情具有传染性,能让其他人看到你看到的、想象你所想象的,然后也想跟进。赢家不会大声说话引起别人注意,而是以专注的力量打动别人。他们很少谈到盈亏、利润甚至成功,而是谈更高的目标,并邀请你共襄盛举。他们会找出个人经验中的弱点或缺陷,在其他人还没注意到时就加以克服,也会找出阻碍他人的障碍,并予以超越。
擅长投资新兴科技、管理140亿美元资产的银湖公司共同执行长戴维森,提出一个微妙观点:「高成就的人和成就较低的人,差别不在于他们如何回答问题,而在于厘清哪些问题值得提出的能力。高成就的人寻找值得解决、值得问的问题,然后问自己是不是真的能有重大突破。」
三、人生象是一盒巧克力
本书提到的多位富豪还有一个共同点,就是出身贫困。读者从他们今天的生活方式一定看不出来,但是金钱匮乏,甚至连日常营养都不够,显然让他们的年轻时代留下伤害,也大大影响他们对成功永无止境的渴望。
开发美国购物中心(Mall of America)和凯萨宫购物中心(The Forum Shops)的不动产开发巨商赛门(Herb Simon)童年时极为贫穷,他年轻时最大的恐惧是「早上独自在饭店房间醒来,只穿着一件内衣。没有客房服务,也没有钱。」
他在纽约布朗克斯区的狭小三房公寓长大,一直睡在父母房里的小床上,直到青少年时期。赛门说:「我们向来没什么钱,常听母亲担心钱的问题,我有时去睡觉时,都还担心我们没钱。」2009年,赛门名列《富比世》杂志美国富豪榜第317名,从来不住不提供客房餐饮服务的饭店。
橄榄球传奇教练霍兹(Lou Holtz)在一个一房的地下室公寓长大,家里没有冰箱,但年轻时面临的挑战,大大影响他一生对于卓越的追求。我为本书进行数十次访谈,霍兹教练的访谈最让我受到激励,当然这也可能是因为只有他在访谈中亲自做饭给我吃。他有着249胜、132败的傲人战绩,也是唯一带领六个大学校队打进季后赛的教练。坐在他的书房,被各式各样不可思议的职涯纪念品包围,就不难了解他为什么不只是大学体育界的模范,也是有力的演说者。
我问霍兹教练,像他这样出身贫穷的人,如何取得如此出色的成就。他挥舞手臂强调说:
「我不认为上帝让我们来到这个世界,只是要我们当平凡人。你的人生高度,是由10%的外在境遇,加上90%的自我反应所决定。做了有价值的事的人,必定都克服了某些逆境。还有,我成长的过程并不艰辛。我不觉得自己穷,也没有抱怨,从来没有。别忘了,别人并不在乎你的问题,甚至会因为你有问题而高兴。」
篮球界传奇威斯特(Jerry West)的出身更卑微,成长于西维吉尼亚州乡下一个赤贫的五百人采矿社区。他原不愿谈到童年,但在我向他解释,他成功克服逆境的经验能启发他人之后,他同意告诉我。我引述他的故事让读者了解,不论出身如何,都有机会爬到顶端:
「我家连日常生活都很困难,有时家里连几分钱都没有。我没有夸张,父亲没工作的期间,我们真的一无所有。我们从来没有汽车,更不曾全家度假,我以前到什么地方都用跑的。我还记得看电影《阿甘正传》(Forrest Gump)时心想,自己跟他好像。我父母没受过什么教育,我也没办法上学,但我热爱篮球。我不知道自己球技不错,因为我很瘦、个子又小。我具备的只是很强的职业道德和想象力,加上有人对我感兴趣,那就够了。」
他生涯14个球季入选明星队14次,也让他进入了名人堂。顺便一提,看过NBA官方商标里那个球员的剪影吗?那就是威斯特。
四、坚持做对的事
现代拉斯维加斯创办人韦恩(Steve Wynn)并非出身贫穷,但在他21岁大学四年级时,父亲骤逝,留下10万美元债务,和一家每周都在赔钱的宾果游乐场。很少报导提到他这段过去,我问韦恩是否考虑过直接宣布破产,或是不管父亲欠的债务。他停了一下,用怀疑的表情看着我,用温和但坚定的口吻回答我:
「父亲临终那晚,要我记下他要交代的事:『一切都会好起来的。要是有什么万一,我欠你法兰克叔叔1万5千美元,还欠谁谁谁一万美元。把钱还给他们,这件事要记下来。』我坐在他旁边,写下他的吩咐。
第二天,医生没办法让他的心脏继续跳动。我刚满21岁,还有个10岁的弟弟。我们破产了,那是我最惨的事。但是当我父亲告诉我要做那些事,要还清那些债务时,我就想,我得完成他的遗言。我遵照他的指示,从没想过不做。我父亲是言出必行的人。
基本上,诚实的人真的不会想太多。对我而言,那就是唯一该做的事,不只因为那是对的事。诚实没什么了不起,不该为自己的诚实感到骄傲,人本来就该当个诚实的人,不诚实才应该感到可耻。
我在新年之前,就还清父亲欠合伙人的7万8千美元。在接下来十二个月里,把欠所有人的钱都还清了。」
别忘了,那是个21岁的年轻人,他父亲欠的是1963年的10万美元,而他在一年之内全部还清!那样的坚持和正直,让他能够以当时的年纪说服银行贷款,让他在拉斯维加斯开展事业,也让他今天名列《富比世》全球富豪榜第616名。
五、钱无法使人免于匮乏
再和大家分享一个例子。葛瑞纳特利(Andy Granatelli)堪称北美房车赛(NASCAR)之父,天生就擅长推销,在1950年代催生了数十亿美元的赛车产业。由他协力设计的引擎,也让他的车队在1960年代晚期和1970年代,赢得令人称羡的印第五百赛车冠军(Indianapolis 500)。他有多项汽车方面的发明,自己也担任驾驶,所开发的汽车打破了上百项速度和耐力的世界纪录,而且很多纪录都是他先前创下的。他将对汽车的热爱变成数亿美元的财富,但他的财务状况并非一直那么好:
「我知道饿肚子的感觉,那种真的快饿死的感觉。我的生活就像电影《愤怒的葡萄》(The Grapes of Wrath)里的情节,大家将家当装满破烂的小车,开到加州去,只是他们没有工作,我再也不想过那样的日子。我真的相信,我会变胖就是因为我再也不想饿肚子。我把胃填满,我不想死的时候还饿着肚子。」
葛瑞纳特利在访谈时告诉我,虽然他已经开始节食,体重还是超过三百磅。他的骨架比较大,后来减了超过一百磅。赢家大多会同意,金钱能为他们买到自由,但是葛瑞纳特利等人也认知到,金钱无法能让他们完全免于恐惧。
不经过沟通就想成功,是不可能的。每个赢家都会想清楚要怎么说,而且能在最合适的时候,说出最有说服力的文字。本书记录并解读他们的成功,但更重要的是,这也让各位能参考他们的亲身经验,运用到你的人生、工作,以及你对不凡的追求。
书籍资料显示更多内容
书名:1% 的差距:赢家掌握人心的语言学
作者:法兰克.蓝兹(Frank I. Luntz)
法兰克.蓝兹(Frank Luntz) 《纽约时报》(The New York Times)畅销书作者,美国政治评论家、首屈一指的民意专家,《时代》(Time)杂志遴选为美国50位最有潜力的新生代领导人、百大影响力人物。
蓝兹博士经常受邀上《夜线》(Nightline)、《今日秀》(The Today Show)、《欧莱利事实》(The O’Reilly Factor)等新闻谈话节目,分析解读政治人物的发言与社会反应,也经常为《纽约时报》、《华尔街日报》、《金融时报》、《华盛顿邮报》等撰写沟通主题的文章,被誉为当代政治最有影响力的人物。
蓝兹博士是焦点团体权威,欧巴马总统即使与蓝兹属于不同阵营,也高度肯定蓝兹在掌控民意走向上的专业。蓝兹的民意调查客户横跨二十余国,为可口可乐、百事可乐、麦当劳、三星、FedEx、通用汽车、百威英博、克罗格(Kroger)和罗威家居(Lowe’s)等近五十家《财星》500大企业提供顾问咨询,并与许多非营利组织及慈善机构合作,包括盖兹基金会、美国退休人员协会(AARP)及美国商会等。
蓝兹着有畅销书《有效的语言》(Words that Work),现居维吉尼亚州麦克林市(McLean, Virginia)。