我经历14年的市场,面对客户的反对已经是司空见惯了.用个啊Q的精神自己安慰自己下:"我懂你的心,我会有办法适合你的"所以.我就会分析客户的反对的原因,想出自己的办法和策略.在销售中.虽然产品不同但处理客户的拒绝是基本相同.
我总结几个经常遇到的客户反对的话:
一 :最难对付的反对话题:
1 "谢谢.我们不要!"
2 "好,嗯.不错.我们考虑考虑.需要时再找你"
3 "你的东西是很好.但很贵.我买不起."
二 :经常遇到的反对话题:
4 "颜色或包装不好"
5 "那...品牌才..多少钱啊!"
6 "我的头不在.我做不了主"(其实他本人就是头)
..........
商界有句老话:"褒贬是买家.喝彩是闲人"所以我们要正确的对待客户的反对意见.所以我们要在实践中摸索来处理客户反对意见!
我总结处理客户反对意见的六个实用策略:
一:保持理性,或中性的营销态度.有宽容之心.首先允许客户提出意见.我常用一句:"你要没有意见的话,咱们还不能成交呢?哈哈"就把尴尬的局面化解了,中性态度是我.不发表自己的观点也不听从他的意见.我一般用;"你的意见是你本人的意见.我理解.但大多数人的意见才是真正的共性话题."
二:不带有倾向性的非常具体来提问.客户一般提出的问题一般是:听到的或体验到的之分.首先要分析他的问题的来源.如果是他听说的什么产品不好的话.你就可以自己的坚持的态度来引导客户.如果是客户亲自体验的所提出的专业话题你要认真理性的来回答.不要在具体问题上跟客户来辩论!
三:不施加过大的影响力或压力:不要为了争一个自己的观点与客户发生争执.往往是赢了面子输了生意......
四:抓大放小.以退为进:(这是非常关键的)知道自己想要的重点可以在小的方面合理的让步......
五:尊重客户的观点:放松心情,理解客户的反对意见是正常的.本着真诚的态度.通过应变能力来让客户放下自己的观点.这要有实战经验!
六:随时准备自己在不损失利益的情况下做出让步!谈判就是互有损失.互有所得.各取所需的过程!
具体方法在我的培训课里我有很多的方法.如冷处理的方法.忽略方法.镜面影像方法.反问方法......
针对:
一 :最难对付的反对话题:
1 "谢谢.我们不要!"
2 "好,嗯.不错.我们考虑考虑.需要时再找你"
3 "你的东西是很好.但很贵.我买不起."
我会有专门的课程来实战解答!
面对拒绝我们要自信:
我懂你的心,我会有办法适合你的!
