摘要:一边是高风险、高回报,一边是常耕耘、常收获,工程渠道与流通渠道作为照明渠道的不同分支,呈现出许多截然不同的特征。那对于工程商来说,是要“轰轰烈烈”,还是“细水长流”?选择不同,过程不同,命运不同。
一边是高风险、高回报,一边是常耕耘、常收获,工程渠道与流通渠道作为照明渠道的不同分支,呈现出许多截然不同的特征。那对于工程商来说,是要“轰轰烈烈”,还是“细水长流”?选择不同,过程不同,命运不同。
经营工程犹如打猎
杭州伟嘉照明总经理 许华伟
经营工程对我来说,就犹如打猎,打到大的猎物,收获让人惊喜,然而工程销售自身没有规律可循,时好时坏。的确,工程走量大,利润高,但我并不认为只有实力经销商才有资格去做。这是一个“识时务者为俊杰”的时代,做关系、做差异才是“正道”。
确实,现今多数工程回款尤为艰难,特别是和乙方合作,让人望而生畏。成本投入高,收成却趋少。对我们来说,工程渠道也没有章法可循,只有不断维护、不断开发、宣传品牌,提高市场见面度,提升品牌形象。
面对市场竞争激烈,我个人认为,无论何种渠道,产品质量都必须过硬,售后服务同样重要。在价格上,工程渠道产品与流通产品没有可比性,为此,很多商家给厂家的建议就是做好品质、做大品牌、做好服务,给予技术、物料等相关支持。
工程渠道本身充满着诸多不确定因素,工程产品也是一样。我们仓库里以流通类产品为主,以便迅速配发,工程方面则更多的是配备部分常规性产品,定制型产品则另当别论。
工程领域仍是肥肉一块
临沂鑫丰达灯饰总经理 姜军
“工程市场仍是一块肥肉”,这句话现阶段还是可以这么说的。因为到目前为止,LED照明还没有真正走进家庭,在政府的大力推广下,公共场所、商超、酒店等成为LED照明最先且最广泛应用的场合。
我们公司目前以工程和零售为主。在工程方面,单个工程用量较大,但由于市场竞争激烈,利润并不太高,加之“质保金”等问题,致使如今工程商表面看是赚了点钱,但利润并不高,还要承担一定的资金风险。
工程渠道和批发渠道的差别在于:工程渠道单个订单量较大,但资金占用时间较长,而批发渠道则属于“细水长流”;工程销售不稳定,有工程才有活干,而批发渠道,只要建好了二级渠道客户,整体销售是平稳可期的。
另外,工程产品多根据工程需求来定,在产品质量和款式方面存在不确定性;但工程渠道对库存的要求不是太高,一般工程供货都有一个交货周期,因此有些款式只要样品就行。
工程渠道注重快速整合资源
南宁松蒙灯饰总经理 项秉超
工程自身有一定的周期。工程商家前期的积累,如人脉的积累等也很重要。同时,工程涉及到很多细节,其中“回款难”是最突出的问题。
工程前期的跟单是个艰苦的过程,小型工程需要一定的产品库存,大工程一般有供货周期,需要向厂家订货。工程产品非常注重性价比,如果产品质量出现问题,后果很严重,这也涉及到售后服务。目前,工程渠道更加注重快速整合资源,对工程商的综合实力要求更高。
以批发养人 靠工程赚钱
北京海宇光业照明总经理 郭春海
我主营的工程照明产品源自“朗士照明”,目前销售情况还不错。去年,我们的工程额达到500多万元,占总销售业绩的约50%。
就工程渠道而言,商家的实力非常重要。比方说你注册资金只有50万元,有一个项目做砸了,要赔人家200万元,你只需赔50万元,因而甲方对工程商的资质要求十分严格。比方一个工程需要资金1000万元,首付款20%,剩下的要你去垫资,如果资金少,商家压力很大。针对“回款难”问题,我们主要是签正规合同,直接寻找甲方合作。
对于商家,工程本身就是可遇不可求的。为此,现在我们做工程的同时做批发。批发渠道虽然量一下子不可能起来,但能把公司的基本费用稳住。我们现在工程以老客户为主,另外,我们也聘请一些业务员出去跑一些设计公司、装饰公司等。新客户的开发,前期投入大且见效慢,但我们心里明白不能再守株待兔了。因而,现在我们是“以批发养人,靠工程赚钱”。
工程渠道不似那般“细水长流”
北京盛光菲照明总经理 黄忠飞
我在北京经营灯具生意十余年,一直以工程渠道为主。鉴于工程渠道越来越难做,我于今年决定开辟流通渠道。
工程渠道对灯具中间商的实力要求很高。甲方与你合作,不光考察的是厂家的产品,还有你的服务和资金实力。特别是工程前期需要垫资,如果商家实力不够,会增加整个项目的风险和麻烦。
工程的回款虽然很难,但赖账的不多,主要是我们前期对客户进行深度考察,尽量不碰“二道贩”或是“工程队”,还有就是签协议时要仔细谨慎,不要留下隐患。
这两年,工程愈发难做,原因很多:一是转型期带来的市场混乱;二是政府引导的影响,市场份额较大的酒店、娱乐会所等工程全线萎缩;三是电商的冲击,工程的利润主要源自价格的不透明,电商的发展使得现在的工程利润大幅压缩。
工程对灯具质量把控比流通渠道要高得多,价格方面也不是一个等级上的。售后服务方面反而因工程产品质量相对有保障变得比较简单。工程商家多不做库存,因为项目周期较长,客户一般不会在乎库存。
“工程量大”并不代表“利润高”
长沙鑫濠照明电器董事长 陈永江
我们一直都在经营工程渠道,长沙大大小小的工程做了不少,但是现在工程领域竞争愈发激烈,价格也越来越透明。近段时间,我们所接的工程项目较多,最近中标一个400多万元的项目,是一所办公大楼灯具需全部替换成LED照明灯具。据初步统计,工程做得好,一年可做到3000万元左右;一般的话,也就1000万元左右。
“工程量大并不代表利润就高”,工程项目越大对灯具中间商的实力要求肯定更高。一般规模大一点的项目都需要进行投标,投标需要公司有资质,如果没有达到资质是没有资格进行投标的。另外,你想通过投标来获取更多项目,就需要进一步提升自身的综合竞争实力。
工程商家一般是不备库存的,储备的话也只是常规产品。这是因为工程所用灯具多是需要定做,因而,工程渠道和批发渠道商家最大的区别之一就是无需备货。
“商业回报较高”是工程渠道最大优势
成都丽晶灯饰总经理 张勇
工程渠道客户对产品的要求更专业,对商家的要求更高。回款问题是工程渠道的顽疾,总的来说,工程渠道的经营是对商家实力的考验,做工程渠道需要承担一定的回款风险。为此,我一般会选择信誉好的客户进行合作,如果项目运行需要大量资金支持,则会选择和厂家共同参与项目的制定及后续执行。
做足准备 方能万全
东莞市万好灯饰总经理 李全
目前,我接到的工程项目主要是厂房节能改造和部分商铺的商照工程。在我看来,工程尤其是对资金和成本控制要求比较高,因为工程的前期投入和后期回款比较复杂,需要商家有一定的资金垫付能力。我建议没有一定实力的中间商最好谨慎涉足工程,要不然后期的工作将非常难开展。
因为工程走量大,对于商家来说,工程渠道的利润是相当可观的,不过拿下工程不仅仅需要实力,还需要厂家支持、人脉关系等系列因素,所以做工程前期必须做好充分的准备工作。工程方面,不同价格的产品与客户要求的质量保障是成正比的,产品价格越高、质量越好、服务越长,这必须预先和客户做好沟通。
工程商多是直接从厂家调货,厂家也对工程商有各种各样的支持政策,因而工程商最主要的任务是如何拿到工程订单,库存方面则无需担心。
工程收益需具体情况具体分析
深圳宝安区三雄·极光照明店长 唐金燕
我不太同意“工程走量大、利润高”这一说法,因为工程的量和利润是要根据客户以及工程的实际情况来定的。像深圳市市区的工程相对郊区好做些,利润也较高,另外和工程方关系亲密不一,情况也会有所不同。“工程难做,款难收”倒是一个不争的事实,我希望今后工程能做到“现金交易”,先打款再发货,根据合同履行。
工程渠道与其它渠道模式的区别在于工程一般都会指定产品,而如零售、家装、电商等渠道一般是靠款式、品质和价格取胜。近两年,工程比较难做,大的工程一般指定品牌和产品,或是直接找厂家做。作为商家,我们在人力、技术、资金等方面没法与厂家相比。
工程比零售压力更大
武汉晨曦照明工程总经理 欧阳红星
我们主要的销售渠道是零售和工程,去年门市销售额约200万元,工程销售额约300万元。相比零售,工程走量大、利润高,但是对工程商的要求也越来越高,如良好的人脉资源、资金实力、工程团队等。其实,做工程比做零售压力更大。
我们工程以酒店、会所、商超等为主,很多工程都是由甲方提供装修设想和构图,然后我们提供合理的解决方案。在合同签订时,我们会考虑对方订货、汇款实力、定金比例、回款时间等。同时,我们一直秉承“做一个工程交一个朋友”的经营理念。
工程渠道的产品与流通渠道的产品在质量、价格、售后服务等方面有着明显的差异。工程渠道看重产品品质,流通渠道则讲究性价比;工程渠道一般不会大肆囤货,而更多根据自身实力和客户要求来定。
工程商正向流通渠道阵营转移
太原牧野灯饰总经理 曾易明
市场中这样形容工程渠道商“一年不开张,开张吃一年”,这在一定程度上反映了当下工程渠道商生存的现状。近两年,工程渠道愈发难做,有不少从事工程渠道的商家积极向流通渠道阵营转移。
工程渠道和流通渠道的侧重点有着本质的不同。工程渠道对库存的要求相对较小,通常视具体项目的体量而设定,其主要考量的是人脉基础,尤其依赖行政资源的掌握。而这样的人脉网络又有其脆弱的一面,会受人事变动的影响,特别是如今舆论环境对政商关系非常敏感。此外,工程款的结算一直也是令工程渠道商非常头疼的问题。据了解,有近八成的工程商曾经或正在面临拖欠工程款的问题。
“利润高”背后是“风险大”
合肥大明灯饰工程总经理 许平生
目前,我们主要代理嘉美照明,嘉美产品在安徽的超市、商城、步行街、邮局、银行、写字楼等场所广泛应用。
工程商需要具备一定的实力,且要保障产品的品质、企业的信誉。工程商之前一般要垫付一些资金,对于没有一定实力的商家,一般不会去承接大型工程,再则工程收款比较困难。虽然工程商的利润较高,但是风险也较大,万一款项回笼有问题,就会直接影响商家的发展,甚至倒闭。现在,很多工程商一般都只跟熟悉的用户达成项目合作。
工程渠道与零售、批发不一样,工程的货物一般是从厂家订购,所以库存比较少,同时对店面、仓库要求不高。影响工程商业绩好坏的主要是房地产市场以及政府工程等。
新进入者应从中小工程着手
贵阳美亮灯饰总经理 陈实
工程项目也有大小之分,对中间商的实力要求也要视具体情况而定。一般以工程销售为主的商家都是具备一定实力的,因为工程作业时间相对较长,资金回笼也需要一个过程,这对工程商的人脉资源、公关能力和资金基础都是提出一定的要求。
目前,由于LED照明的推广和普及,很多新建及翻修项目都会优先考虑LED灯具,加之工程销售利润较高,且不需要太多库存,所以很多商家纷纷涉足工程领域,但是工程回款需要较长过程,所以建议新涉足工程领域的商家最好还是先做些中小项目,大的工程项目可以考虑和厂家合作以分摊风险。
工程利润在逐步下降
厦门诠美灯饰总经理 吴伟山
工程渠道一直是我们的侧重发力领域,但不得不说,工程一年比一年难做,利润也在逐步下滑。大的工程项目一般都是实力强的商家在做,因为业主可能指定了品牌或其它,这让一些工程商无法插手;对于一般的小工程,没有特殊的要求,我们都可以去争取,相对压力也较小。至于工程回款问题,多按合同走,订货付一部分、货到付一部分、完工付一部分、还有大概5-10个点是售后的,基本售后的回款较难,这也是工程报价时价格会比较高的缘故。
工程渠道最大优势是不用花费太多的人力在市场开拓上,也不用积压库存,如果个人能力和公司实力结合得好,拿下的工程较多,收益自然十分可观。
当然,工程没有后续性,多是做完一单少一单,特别是那些直接面对业主的;而面对一些施工方,我们直接供货,利润相对较低,但更有持续性。目前,工程的利润在下滑,以前的工程按产品报价可以赚40多个点,现在有20个点就会做了,大家都在抢单,这是竞争的结果。
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