作者:吴凡 本文由销售与管理(ID:Marketing360)战略合作伙伴竹石文化授权首发。
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俗话说:“货比三家不吃亏。”任何一个客户都知道这个道理。所以,他们在挑选产品时,总是希望有更多的选择。这一心理的存在给销售人员带来了很多困扰。不论你怎样给顾客介绍产品,客户总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我想再去别家看看。”
最后,李小姐非常高兴地买下了这条裙子。
那么,作为销售人员,当遇到顾客说要去别家看看的情况时,应该如何应对呢?我们可以通过上面的案例,做如下总结:
当顾客说“我想再去别家看看”时,销售员要明白,这其实只是顾客的一种托词而已,你不要以为他还会再回来光临你,所以你应做的就是要先稳住他。
而要想留住顾客,就要像案例中的销售员一样,用产品其他方面的卖点吸引住客户,进而转移话题。比如,你可以对顾客说:“我们店里的产品虽然种类不多,但都是经过精挑细选的,款式既经典又畅销。”不过需要注意的是,你所说的话一定要与事实相符。如果店里的产品并非如此,却硬要这样说,那丢掉的可能就不光是顾客了,还有店铺的信誉。
现代社会,随着竞争的日益加剧,在产品质量和功能大同小异的基础上,人们在购买时也逐步带有情感因素,更加关注销售方的服务态度,谁的服务好,就购买谁的产品。所以说,销售员做好服务也是赢得顾客非常关键的一环。如果服务得不周到,就很有可能让顾客感觉受到了冷落,从而影响成交。
当客户推托时,你要注意观察客户的反应,比如,客户的面部表情,身体语言,说话的语气和声调的变化等。然后再综合各种信息,进一步展开与客户的周旋。在跟客户进行周旋时,必须及早地确定客户最大的疑虑是什么,如果把最大的问题解决了,那其他问题也就会迎刃而解了。
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