张不开嘴:这是由于没有产品知识和销售知识的储备,对客户的反问心存恐惧造成的。
下不去手:要客户的信息,他不给我怎么办?要做销售前置,他不来参加研讨会怎么办?所有的火候都到了,要刷卡了,客户翻脸怎么办?最后一刻收钱时掉链子,跟不上了,不敢向客户要求收钱了,然后功亏一篑。受不了气:总觉得自己很努力了,领导为什么还要催命鬼似的催呢?我把心都掏给客户了,为啥客户还要放我鸽子呢?我这场不就差一点没约到客户,至于公开点我名吗?疑神疑鬼:领导对我啥看法,同事对我啥看法,客户对我啥看法,实话说,想多了!这真的是你自己对自己有看法。这个世界上有两难:一是把自己的思想装进别人的脑袋里,二是把别人的钱装进自己口袋里。做到第一种的是圣人,做到第二种的是商人。
不管是圣人还是商人,在达成自己的目的之前,都需要做一个关键动作,那就是和目标对象做好沟通。
当然,作为销售人员,我们与客户沟通的目的是要深度了解客户的需求,俗称:“懂你”。要想打动对方,必须知道对方是如何想的,并通过深度沟通影响对方的购买行为。
在与SPI合作中,他们提供了一个非常重要的观点,沟通的目的是深度探查并挖掘客户的“痛点”。客户只有清楚的认知到自己的痛苦并承认痛苦,我们才叫沟通到位。
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