把每杯七五折说成第二杯半价还算是厚道的,《大西洋月刊》上一篇文章披露了商家更多的销售把戏。比如,为什么商店结账的地方摆着便宜的糖果和口香糖?因为在那里,逛累了的顾客最有可能不管价格高低地买东西。喝很多酒的午宴对达成交易很有好处,因为酒精会减少我们的大脑能够掌握的复杂因素。当我们醉酒、疲惫、焦虑的时候,我们更有可能胡乱购物。
购买健身中心会员卡、订阅报刊也会很浪费。那我们为什么还那么乐意成为一些店家的会员呢?这是因为我们希望避免交易成本。我们宁可多付一些钱,也不想痛苦地掏出钱包,为每一个季度的健身费用或每一场电影付钱。
精明的餐馆在设计菜单时,会用图片和方框吸引我们的眼睛注视最有利可图的菜品。所以,如果你看到某道菜在菜单上被放在突出位置,或者被加了方框和插图,那可能是因为餐厅希望你点这道菜。
在选购商品时,我们不想买最便宜的,也不想当冤大头、买最贵的。由于我们不知道商品到底值多少钱,我们就避开最高和最低的价格。
商店会利用顾客的这一心理:有两种啤酒可选,一种2.5美元一瓶,一种1.8美元一瓶,大约80%的人都会选购较贵的啤酒。现在引入第三种啤酒,每瓶1.6美元。现在80%的人会选购售价1.8美元的那种,其他人选购售价2.5美元的,没人买最便宜的。第二种改变:拿走1.6美元的,换上3.4美元的。大部分人选择2.5美元的,少部分人买1.8美元的,还有大约10%的人选择最贵的。(来源)
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