我舅舅是做线下服装销售的，同一类型的衣服总要进3样， 一个高价一个低价，一个中间价。
他说中间价那个的销量是高价低价的好几倍，另外两个价位的东西只是为了衬托这个中间价位的。
我们公司最近就面临这样的产品定价的问题，虽然是首创，到模仿者蜂拥而来，虽然核心技术难以超越，但是价格上的悬殊实在是挺让营销烦心的。
根据锚定理论，丰富产品线，阶梯式推出了几款有价差的新品，一款以低价格低参数，在线上专卖用来堵截线上跟风者，一款以高价略高参数来烘托主打款的性价比。
结果是中秋大卖主打款，线上的销售情况也是主打款热卖。
有一种锚定叫做“别人家的孩子”；
有一种锚定叫做“第几名”；
有一种锚定叫做“你看谁谁谁，今年赚了多少”；
有一种锚定叫做“他们公司的福利”；
有一种锚定叫做“他们的工资”；
有一种锚定叫做“他们的价格”；
有一种锚定叫做“他们的品牌”；
有一种锚定叫做“他们的老公（婆）”；
不管是在家庭还是在商场，谁都在下锚，对比与评判无任何压力，但给人带来无尽的压力！
因此，我们必须认识到锚定，去重新定位锚点，去改锚、换锚！
下次我们应该回应：
“我们家的孩子”
“跟上次比，进步了多少”
“通过努力，我们今年赚了多少，旅游犒劳一下”
“我的工资是不是对应了责任”；
“我们的价格是高，我们品牌售后好，终身维修”
“我的老公（婆）” ，不要生活中别人眼中，生活在自己的努力下。
谈到锚定效应，我认为港澳游的路线绝对是一个经典案例：第一天到达的购物店是珠宝城，价格超级高，但不买就必须呆够三四个小时才能走。
好不容易出来了，到达第二个店，还是珠宝店，一看，这首饰这么大个儿，痛哭流涕，妈呀，刚刚幸好没买。四五百的大镯子，买了一通。其实这个店里的才是水货，不值钱。
以及后来一系列的购物店，都是运用了各种套路，方法。原来以为只是操盘者的心计，现在才知道，每件事情背后必有道理。
锚定。晚上下班，路过楼下的小摊，由于去得晚，老板已经没什么货了。
有比较大的虾再卖，要五十元。我觉得有些贵，老板马上说，今天180元的都卖完了，就剩这些了。
老板这个小技巧就是用180元作为锚定物，希望能让现在这个虾产生比较优势。我还是没买，因为我的心里账户就是30元，这是个长期买虾的经验价格。
老板没有别的技巧能打破我的心里账户了。我有朋友听我这样说，就说， 我也是做销售的，一般我遇到你这样的客户真的聊。
第一步，聊房价上涨，热门话题，引发情感话题共 鸣，做伏笔。
第二步，聊生意难做，说以前，这虾卖30，还有钱赚，现在物价上涨，卖50也没以前赚的多，现在超市都卖60元了，今天这批虾还算便宜，明天进货，也要卖60元了，我今天给亲戚留了些，给老街坊留了些，趁今天进货便宜，晚上给我老婆和孩子座点。
第三步，要不哥，你看看的别的，这个鱼，什么的，这断时间，不会涨价，营养虽然部如虾，但性价比高。
呵呵，如果，你今天真的想吃虾，我不信你不中招。
记得以前看过一个小故事，飞人乔丹所在的公牛队赢得了许多场比赛，他的每一个队友都很积极地配合他传球助攻，有个记者就不明白了，他跑去问那些队员，
他说，你们为什么要把这些进攻的机会都交给他呢？他得了那么多分，他所获得的报酬比你们高多了。
他的队友回答，我不在乎乔丹得了多少钱，我只在乎自己得了多少钱。也就是说他们把进球的机会交给了乔丹，整个球队赢得胜利的概率就会增加，这样每个队员所得到的报酬也就会相应地增加。
从这个故事我们不难看出，这个记者的问题就在于他把锚点错误地设在乔丹身上。其他的队员，把锚点设在自己身上，这样得出的结论就完全不同。
终于明白为什么某些网站上搞促销搞特价的商品，旁边要留一个原价的商品链接，还要搞一个倒计时，每次看到心理都暗示这个便宜，再不买就错过了，原来一切都是套路。
在药房里有一款某某颗粒，分两个规格，90袋装售价398，30袋装售价168，90袋刚好为一疗程。
知道为什么药厂会做两个规格了，该产品每个月在药房的销量90袋装占85%，而30袋装只占15%。 其实锚定效应在股市里最明显。
一个股票10元启动，翻倍涨到20元觉得贵，庄家再翻倍涨到40元，下跌以后到20元，就会觉得很便宜了，40元就是你心中的那个锚。
如果，A，其他人一年挣6万，你挣7万；B，其他人一年挣9万，你挣8万，
你会怎么选择？
其实这是一个很经典的问题，正应了中国一句老话:不患寡而患不均。
如果这个别人是固定的，并且A和B两种方案我只能知道一种，我选择A，因为任何人和确定的对方做比较时，都希望自己更突出，或者说收入更可观。
如果A和B两种方案同时摆在我面前，我会选择B，因为作为一个实体的人，除了与身边的人做比较以外，更重要的是生活，而B的收入绝对值明显具有优势。
最后，如果那个别人是不固定的，我也会选B，因为在这个世界上除了自己，几乎都是别人，人外有人，天外有天，无论如何总会有比自己赚的多的人，因而为那些许的差距感到不平衡显然没有必要。
有句话说得好：“有钱人，就是年收入比他的妹夫多100美元的人。”
人的幸福感，满足感通常是通过比较获得的。
人与人不同之处关键在于选择怎样的参照物（参照系）：最简单明确的参照物是身边的人（同事、朋友、亲人），眼光放远一点，参照物可以是你同行业的前辈精英，但从个人成长角度看，参照物也可以是昨天的自己、去年的自己。
问题中的两个选项我选择哪一个，关键看“其他人”是谁？
如果其他人是我的同事，那我会选择A,因为在同一套评价体系内，说明我做得更好，在相同的生活水平里，我会比同事多出一些消费能力。
如果其他人跟我没有利害关系，不在同一套评价体系里，比如其他人是美国人，那我会选择B，这样我虽然比其他人获得的少，但并不影响我的生活水平，从绝对值上我的收入还增加了，何乐而不为呢？ 。
锚定效应，建立参考系，改变用户的认知。可以设锚、去锚、变锚等方式解决。我们作为消费者要做的就是先通过了解，确定价值，在自己心里设锚，防止其他锚对你的影响。日常消费、商业谈判都能用到，商业谈判先出一个比较大的要求，做不到，那大家谈，然后有所让步，大家皆大欢喜。
