很多人创业的最大困扰就是难以判断生意好坏，其实这并不难，学懂了生意的基本原理，你就明白了。
从一个饭店的倒闭说起
一个朋友的饭店倒闭了，哭丧着脸到我办公室聊天，这是他第二次开饭店倒闭，前几年挣的钱全交了出去。我说你反思失败的原因了吗?他苦笑说，真的不知道!
饭店倒闭无非这些原因：饭菜质量和服务质量与自己的客户需求不匹配;位置不好，客户量太少;或者二者都有。他说员工流失也很严重，我说那是管理问题，不是根本。但他仍然认为，就是因为员工老流失，所以饭菜质量才不稳定，服务质量不稳定，然后客户流失的多了，恶性循环。其实他的分析是错的，员工流失太大是个假命题，而不能满足客户的需求才是大问题。
饭店出售的是什么?很多人都说是饭菜质量和服务质量。可是如果你是一个很小的饭店，但是你的饭菜质量非常好，服务非常到位，但是你能卖得上价格吗?如果卖不上价格，那么你的店是不是该倒闭了?其实饭店出售的是满足顾客需求的消费体验，简单说，顾客来这里是“租赁”一个适合自己情调的空间，享受吃饭和服务体验的。这个空间和体验能够给他带来面子或者满足，他们才会重复消费。你提供的饭菜质量、服务质量和服务空间与他的消费需求匹配吗?这才是饭店的产品力。
找到了这个问题，我们就必须解决这个问题，不管是薪酬还是外包，只要能够解决就成。如果一直不能解决，那么这个店一定会恶性循环。也就是说解决饭菜质量、服务质量、服务空间与消费者心理需求匹配问题是该饭店的关键点，这个关键点是客户重复购买和消费的理由。其他技巧性的方法是在这种基础上实现的，比如给他们回扣也好，给他们礼品也好，通过关系公关也好。这种仅仅是技巧性的东西。
所以我告诉我的朋友，你饭店的问题是你没有解决好影响你生意的核心元素，你没有掌控关键核心点，所以失败是必然的。
分析这个生意的问题，其实我用了一个简单的方法就是通过客户需求、产品力和客户量做了对生意的基本判断。我认为所有的生意都是以此为根基的，判断生意好坏一目了然。
什么生意才算好
有个朋友问我，你说高档食品的销售会如何?我说，很好但是很难做。因为产品力不足，客户量小;高档食品的竞争对手很多，你不是唯一，所以你的产品力相对不足。高档客户的数量相对是比较少的，我们一个“草根”上哪去找一群一群的高级人群，并且说服他们去购买呢?
但是，我朋友说：很多人在干，为什么他们能够干好呢?我告诉他，他们有足够的资本做前期的市场投入，积淀客户资源，也就是说这个企业赔得起。
我们来研究一下生意的基本原理，生意兴隆关联的无非是这三个元素：客户需求、产品力和客户数量。
什么是客户需求?客户买一个钉子，是需要一个钉子吗?也许真的不是，他是需要一个钉子挂衣服。换句话说他需要一个挂衣服的解决方案，而不是钉子。你可以给他提供衣服专用的挂钩之类的更便捷的东西，解决他挂衣服的麻烦，解决他的需求。因此我们要真正搞清楚客户的需求，搞清楚我们要提供什么样的产品和服务。而不是仅仅看表面。
什么是产品力?产品力是产品吸引客户的能力，产品能否吸引客户除了产品本身具有很好的功能之外，更重要的是满足客户需求。空调的制冷制热功能每个品牌都有，但是如果你不能满足客户省电的功能，或者不提供安装，那么你就一定会被别人替代。因为你提供的仅仅是产品的功能，而不是解决客户问题的方案。
什么是客户量?客户量就是有需求的客户数量，数量越大生意越好。客户量不是凭空来的，是企业付出投资找来的，比如建立渠道、广告投放、促销等等。通过营销方法，把客户集中在自己的产品周围，逐步形成销量。
客户没有需求的产品，或者客户需要但是产品配套服务不能解决客户问题的产品，客户量再多，也没有销量;客户有需求，该产品具有解决问题的唯一性，那么企业不需要投入推广，也会有很多的客户量;客户有需求，该产品能够解决问题，面对竞争，企业采取更多的方式建立渠道、建立终端，那么该产品也会拥有很多的客户量，也能实现比较好的销售。也就是说当客户有需求时，产品力越强，销售越好;当客户有需求时，同类产品的产品力相当，谁的客户量大谁的销量越好。
任何企业应当在清楚了解了自己的行业特点、企业特点的基础上才能设计合理的商业模式，才能设计合理的企业战略和市场策略，而了解行业和企业的要点就是了解客户需求、产品力和客户数量的内在关系，了解生意的基本原理。
生意前景这样判断
1.判断产品
有朋友看到白酒的利润很高，于是投资上了一家白酒厂，上了之后傻了眼，因为产品销不出去。当时投资白酒厂的时候，光看到有很大的利润差价，但是真的投资了才发现，除了产品成本之外，还有渠道成本、广告成本、终端促销成本。自己的产品知名度很低，广告投放进去根本没有反应，到最后大都死在市场上。其实，在启动前的调研中就应该判断出这个结果。我们用上边的原理可以轻松判断这个产品是不是可以做：
第一，产品力，你的酒有更独特的地方吗?这个地方是消费者的一种需求吗?如果没有，那么，大家凭什么买你的酒。
第二，客户有需求吗?你能给你的客户解决什么问题。
第三，目标群体多吗?找到了这三个方面，就能轻松的知道产品的前景。
2.判断企业经营
有个朋友跟我讲了一个著名企业投资海产品连锁的事。这个企业有资金，根据市场的需要，在当地著名的厂家代加工生产了很多的海参鲍鱼和各种其他海产品，然后在18个城市同时建立了分公司，派驻人员进行销售，结果一年多的时间全线亏损。他们提出了一个很有意思的问题，为什么别的企业分公司做得很好，我们做就亏损呢?我们用上边的方法来判断这个企业的经营：
第一，产品力，这个企业的产品力是什么?这种企业大多以礼品、团购销售为主，因此它是出售给客户送礼或者团购方案的，出售的是面子，支撑面子的是质量是品牌;
第二，客户需求，客户需求有，但是可选择的余地太大，不仅你家还有其他商家，而且客户还可以选择其他行业的产品，所以解决客户需求不仅需要产品方案还要公关方案;
第三，客户量，由于客户主要是中高端的，因此找到这些客户其实也是一个头疼的事，用什么方法能够短时间把目标客户找到并产生销售，这决定了企业的盈利情况。该公司全线亏损的原因，我分析，一开始就没有找到把中高端客户组织在一起的方法。
3.判断项目
餐饮项目常常是大家最愿意投资的项目，但餐饮行业的倒闭率非常高，如何判断这个项目好那个项目不好，其实这个和判断产品的方法一样。
第一，产品力，一个餐饮企业出售给客户的是什么?是适合客户就餐的方案。客户买到的是什么?是体验。客户体验了餐饮企业提供给客户的空间、服务和饭菜。因此良好的体验效果就是产品力。所以这个餐饮项目的装修档次、文化氛围、服务质量和菜品是这个餐饮企业的产品。
第二，客户需求，客户在什么情况下需要来酒店?结婚等庆典的时候、商务接待的时候，还是任何时候(比如快餐)。
第三，客户量，店址的位置越好，客户自然越多;当然如果店址不好，这个餐饮企业的特色很好，即产品力很强，也能通过各种宣传逐步让客户量上来。
理解了生意的原理，就能轻松的判断产品、项目和经营的问题，就能自己诊断和修正自己的生意，就能少走弯路。
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