你好,我是做润滑油终瑞的。在拜访一些客户的时候,一上来,就和你说我们用开什么什么产品,开不开票,数期多少,就叫你回去报个价过来,都不给机会我们介绍公司和产品什么的,就把我打发了。 请问这种情况下应该怎么办?
回答:
越靠近终端,靠近下游市场,对产品的价格越敏感,这就要求你做越多的工作。
第一、要对行情非常敏感;
第二、要熟悉所有税、**的点数、方法;
第三、要掌握给回扣的技巧。
给回扣是门学问,价格一般都不能急着报,尤其是正规的书面报价。如果他有兴趣回扣,一个书面报价就绝了生意路了,其实如果你行情敏感抓的准,根据他的规模,单独口头的报价就应该知道什么价格做下来。
其实方法很多,客户不同用的方法也不同,要根据客户采购的性格考虑,是先讨个价等他还价,还是直接报底价示意他往上加他自己想的,还要根据你跟他的关系,呵呵,这个就需要你的功夫了。
另外要分清客户对你是敷衍还是因为他本身就是个老采骨,对行情很了解。
记住:成交=人情做透+利益驱动。多拜访客户,数量级拜访,把人情做上来。后面的事情就简单了。
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