事有两面 趋利避害

经典回顾

鬼谷子捭阖第五计： 以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓圆方之门户。

古语今说

"用阳气来追求阴气，要靠道德来包容；用阴气结纳阳气，要用外力来约束。阴阳之气相追求，是依据开启和关闭的原则，这是天地阴阳之道理，?是说服人的方法，是各种事物的先导，是天地的门户。捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，是天地间解决万事万物的钥匙。"这是原文翻译，看着很枯燥，看起来和销售也难有直接的关系。实际上，鬼谷子销售的核心是通过资源的重组达到平衡，与鬼谷子谋略的"捭阖"即"或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张，一阴一阳，一开一合"的相互转换在原理上是一致的。

阴阳、刚柔、开闭、弛张、开合都是事物的两面，两面相互调和达到一种平衡的状态。对于销售来说，也是有两面的，有利有弊。销售的产品更是如此。但是，在销售中不仅要达到利弊平衡，更要凸显产品的利大于弊，让消费者自己去衡量，才能选择你的商品。也就是所谓的捭阖第五计：事有两面，趋利避害。

如何凸显产品的优点大于缺点呢？就要在熟悉产品的基础上，大谈产品的好处，尽量避开或者不提产品的坏处。如果消费者问到了，也要在实事求是的前提下用产品的优点来遮掩产品的缺点，并且下次尽量改进，或者通过语言将缺点转换一下（能转换成优点更好）。把好的一面展示给消费者，销售自然会更顺利。

销售最前沿

对于大多数人而言，"得到利益"所带来的种种快乐感受，远远不如"受到伤害"所带来的痛苦感受强烈。所以，人们都愿意花时间去守住他们已经拥有的，却不愿冒险去追求内心期望得到的。因此，在销售过程中，我们应该学会趋利避害，多谈优点、少谈缺点，多谈价值、少谈价格，这样才有利于销售的成功。

任何事情都有两面性，有好的一方面也有坏的一方面。销售也是如此，销售人员要尽力把好的一方展示给销售对象，这样才能增加销售成功的把握。

当然，想要做到趋利避害，首先就要对自己的东西了若指掌。如果被客户的问题难住了，这生意可能就会做不下去了。其次，就是要说说产品的优点了，在尊重事实的情况下可以稍作夸张（不要太夸张，夸张过头则会使生意直接泡汤）。最后，对于产品的缺点，有两种办法，要么不谈，要么谈一下，但要想办法自圆其说。一般客户会问及销售产品的缺点，你要如实回答，但要适当地转移话题，多提优点，让客户觉得虽然商品有缺点，但和这么多优点比起来也算不上什么，他可以接受。真正做到了转移话题，趋利避害。

来源：王惠敏/尹凡《成功销售要读《鬼谷子》》

感悟：《鬼谷子》与《孙子兵法》并称《兵书圣典》。《孙子兵法》侧重总体战略，而《鬼谷子》专攻战术技巧。《鬼谷子》谋略学巨著，是中国传统文化中的奇葩。它集中了国人心理揣摩，演说技巧，政治谋略的精华，为当代政界人士，企业界人士，商业经营者，管理人员，公关人所必读。所谓"智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能"、"潜谋于无形，常胜于不争不费"，为《鬼谷子》之精髓所在。文/单眼老表