转自:松柏林光的博客
【说话技巧】把不同点说成细枝末节
校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们:
罗威尔校长给了我这样一个机会,使我能够在诸位面前说几句话,对 此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友,而且都是信奉共和党的 人。他是让我们拥有最大荣誉的大学校长,是美国极有权威和地位的人, 他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在,我们对于当前的重 大问题,在方法上也许有所不同。然而,在对待世界和平以及美国人的幸 福等问題上,我们的目的还是一样的。如果你们允许的话,我愿意站在我 本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语,一次又一次说了好多 遍了,但是,有人对我产生了误解,竟说我是反对国际联盟的,而无论它 是一个怎样的组织。其实,我一点也不反对,我渴望着世界上一切自由的 国家都联合起来,成立我们所谓的联盟,也就是法国人所说的协会。只要 这个组织能够真正联合各国,各尽所能,争取世界永久和平,促成环球裁 军的实现。
任你曾多么激烈地反对过演说者的意见,但当你听完这样一个开头之 后,你觉得心平气和了些吧。你当然愿意再多听一些,至少你相信演说者 是个正直的人。如果罗慈的演说开头就把那些信任国际联盟的人加以痛 斥,说他们真是荒谬到极点,而且自己心里仍存着一种偏见,结果当然可 想而知。相反,他机智、委婉地把自己的观点托出,让听众更愿意往 下听。
下面一段话,是从罗宾汉教授所著的最伟大、最受人欢迎的《心的形 成》一书中摘录下来的,他根据心理学来指示我们为什么直接攻击的方式 不会发生效力。
这是我们常常感觉到的,我们并不费什么情感,或是遭遇到什么阻 力,就把原来的意见改变了。但是,如果有人明确指责我们的错误,我们 立刻会对这些指责发生反感,而且还使我们的主意更加坚决。我们的信念 往往在不知不觉中产生,但是,如果有人试图来打消我们这种信念时,我 们就会十分坚决地以全力来维护它。
篇末点睛:
如果你要表达一个与别人意见相左的观点,特别是你要说服别人相信 自己的观点并抛弃原有的意见,那么你最好不要一上来就说别人是错谈 的,而应该机智、委婉地表述自己的观点,然后把听众引到你的观点上 来,从而使他们忘记自己原来的观点。
【说话技巧】站在对方立场上说话
站在对方的立场上考虑问题,你会发现,你跟他有了共同语言,他的 所思所想、所喜所恶,都变得可以理解甚至显得可爱。在各种交往中,你 都可以从容应对,要么伸出理解的援手,要么防范对方的恶招。许多人不 懂得如何站在对方立场上思考和说话,这是导致很多事情做不成功的一大 原因。
站在他人的立场上说话,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所 好的技巧常常使你的话具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼” 十分重要,唯先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往 语言,有赖于发现对方的真实需要,并且在实现自我目标的同时给对方指 出一条可行的路。
某精密机械工厂生产某种新产品,将其部分部件委托另外一家小型工 厂制造,当该小型工厂将零件的半成品呈送总厂时,不料全不合该厂要 求。由于新产品上市迫在眉睫,总厂产品负责人让小厂尽快重新制造,但 小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僅 持了许久。这时总厂厂长在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件 事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今 天幸好有你们帮忙,才让我们发现了产品的缺点。只是事到如今,产品总 是要上市的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好 处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允了。
也许你会质疑:“站在对方的立场上说来容易,实际要做的时候也那 么容易吗?”没错,站在对方立场上说话确实不容易,但却不是不可能。 许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做,谈话成功的希望就 可能是很小的。真正会说话的人,善于努力从他人的角度来设想,并且乐 此不疲。然而,他们也并非一开始就能做得很好,而是从一次次的说服过 程中吸收经验、汲取教训,不断培养这种习惯,最后才达到这种境界的。 因此,只要你愿意,这并不是件太难的事。
站在对方的立场上思考和说话,设身处地地为别人着想,才能让人感 动。一个人的痛苦之一就是没人理解,如果我们能站在他人的立场上说 话,那对于他人来说是一种莫大的幸福。
篇末点睛:
美国“汽车大王”福特说过:“如果说成功有秘诀的话,那就是站在 对方立场上认识和思考问题。”当你与别人意见不一致时,假若能站在对 方的立场上认识和思考问题,你也许会发现自己错了。如果你肯主动承认 错误,就会使矛盾很快得到解决,并且由于你的诚恳,还会使双方建立起信任。
【说话技巧】遭到拒绝后坚持言语和气
在一次面试中,小齐凭借自己的实力通过了笔试和前几轮面试,在最 后一轮面试过程中,考官突然说道:“经过这轮面试,我们认为你不适合 我们的单位,决定不录用你,你自己认为自己有哪些不足?”面蚌考官的 问题,.小齐虽然很失望,也比较气愤,但还是平静地回答道:
“我认为面试向来是一半靠实力,一半靠运气的。我们不能指望一次 面试就能对一个人的才能、品格有充分地了解和认识。通过这次面试,我 学到了很多东西,也发现了自己的不足——既有临场经验的不足,也有知 识储备的不足,希望以后能有机会向各位考官讨教。我会好好地总结经 验,加强学习,弥补不足,避免在今后工作中再出现类似的问题。另外, 希望考官能全面、客观地评价一下我,指出我应该改进的地方,我一定会 努力做到。”
其实,考官这是在考察小齐的应变能力,并非真的对他不满,如果他 们认为小齐不合适的话,不可能再问他问题。小齐沉着应付,没有中圈套 而暴露自己的弱点,回答时非常谦虚,把重点放在弥补弱点上,这可以看 出他积极进取的品质;此外他还表示要诚恳地向考官讨教,无形中博取了
他们的好感,当然也就赢得了这个职位。
尤罗克是美国著名的剧团经理人,在很长时间内和夏里亚宾、邓肯、 巴芙洛丽这些名人打交道。尤罗克说,同这些明星打交道他领悟到了一 点,就是必须对他们的荒谬念头表示赞同。他曾为在纽约剧院演出过的最 著名的男低音夏里亚宾当了 3年的剧团经理人。-夏里亚宾是个令人头痛'的 人。有一次,在有他演出的那一天,尤罗克给他打电话,他却说:“我感 觉非常不舒服,今天不能演唱。”尤罗克先生和他争吵了没有?没有。因 为尤罗克知道,剧团经理人是不能和人争吵的。.他马上就去夏里亚宾的住 处,压住怒火对他表示慰问。
“真可惜,”他说,“你今天看来真的不能再演唱了。我这就吩咐工作 人员取消这场演出。这样你总共要损失2 000美元左右,但这对你能有什 么影响呢?”
夏里亚宾长吁了一口气说:“你能否过一会儿再来?晚上5点钟来,我
再看感觉怎样。”
晚上5点钟,尤罗克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情 和惋惜,也再次建议取消演出。但夏里亚宾却说:“请你晚些时候再来, 到那时我可能会觉得好一点儿。”
晚上8点30分,夏里亚宾同意了演唱,但有一个条件,就是在演出之 前要尤罗克先生宣布歌唱家患感冒、嗓子不好。尤罗克说一定照此去办, 于是撒了这次谎,因为他知道这是促使夏里亚宾登台演出的最好办法。
篇末点睛:
遭到拒绝是很令人沮丧的事情但即使再沮丧,也应该坚持说话和 气。因为一时的拒绝并不等于永远拒绝,甚至有可能这是对方耍的一个小 花招。你如果因此口出恶言,就彻底丧失了回旋的.余地;而坚持言语和 气,还能为今后合作埋下一个好的伏笔。
【说话技巧】避免跟别人正面冲突
他说那句话出自《圣经》,但他错了。卡耐基知道,并且很肯定地知 道出处,一点疑问也没有。为了表现出优越感,卡耐基很讨嫌地糾正他。 谁知他立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能,绝对不可能!那 句话出自《圣经》。”他自信确实如此!
卡耐基的老朋友弗兰克.格蒙坐在卡耐基左边,他研究莎士比亚的著 作已有多年。于是,卡耐基和那位先生都同意向他请教。格蒙听了,在桌 下踢了卡耐基一下,然后说:“戴尔,这位先生没说错,《圣经》里有这 句话。”
那晚回家的路上,卡耐基对格蒙说:“弗兰克,你明明知道那句话出 自莎士比亚。”
“是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴 尔,我们是宴会上的客人,为什么要证明是他错了?那样会使他喜欢你 吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见, 为什么要跟他抬杠?应该永远避免跟别人正面冲突。”
卡耐基曾经说:“很多时候你赢不了争论。要是输了,当然你就输 T;如果赢了,还是你输了。”在正面争论中,并不产生胜者,所有人 在正面争论中都只能充当失败者,无论他(她)愿意与否。因为,十 之八九,争论的结果都只会使双方比以前更相信自己的观点绝对正确; 或者,即使你认识到自己的错误,却也决不会在对手跟前俯首认输。 在这里,心服与口服没法达到应有的统一,人的固执性将双方越拉越 远,到争论结束,双方的立场已不再是开始时的并列了,一场毫无必 要的争论造成了双方可怕的对立。所以,天底下只有一种能在争论中 获胜的方式,就是避免争论。
在洛克菲勒的轶事中有这样一个故事。有一天,一位不速之客突然闯 入他的办公室,直奔他的写字台,并以拳头猛击台面,大发雷霆:“洛克 菲勒,我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那人肆意设骂他达10分钟之 久。办公室所有的职员都感到无比气愤,以为洛克菲勒一定会抓起墨水瓶 向他掷去,或是吩咐保安员将他赶出去。然而,出乎意料的是,洛克菲勒 并没有这么做。他停下手中的活,用和善的神气注视着这位攻击者,那个 人越暴躁,他就显得越和善!
那个无理之徒被弄得莫名其妙,渐渐平息下来。因为一个人发怒时, 遭不到反击,他是坚持不了多久的。他是准备来此与洛克菲勒决斗的,并 想好了洛克菲勒将要怎样回击他,他再用想好的话语去反驳。但是,洛克 菲勒就是不开口,所以他不知如何是好了。
最后,这客人气也撒了,心也平静下来了,于是默默地退了出去。 洛克菲勒呢,就像根本没有发生任何事一样,重新拿起笔,继续他的 工作。
“沉默”的力量是何其大啊!当你为避免正面冲突而选择沉默的时候, 所有的语言力量都消失了 !
篇末点睛:
口头冲突除了浪费时间、影响感情外,其实也很难争出个输赢来。因 为越到最后,双方的理智因素越少,成了每人一套理论,各说各的,谁也 说服不了谁。与其这样,还不如避免口头上的正面冲突,各做各的事去, 不在这上面浪费时间和感情。
【说话技巧】比他更荒谬的幽默
齐国有一位姓田的大贵族,家里食客千人,异常阔绰。
有一天,田家大摆筵宴,客人中有献上鱼和雁作为礼物的。主人看了很高兴,并感慨地说“上天真是优待我们啊!你看,这些鱼儿、雁儿,不都是为了我们的口腹享受而生的吗?”客人们听了,都点头附和。
座中有一位姓鲍的孩子,只有13岁,他站起来说:“我不同意您这种说法。由于大小和智力的不同,生物界有弱肉强食的情况,但并没有什么 由上天注定谁为谁生的道理。作为天地万物中的一个种类,人类选择可吃 的东西做食物,这些东西如果是上天特意为人类创造的,那么蚊子吸人的血,虎狼吃人的肉,难道也是上天特意要生出人来给蚊子和虎狼做食物的吗?’’
“上天特意要生出人来给蚊子和虎狼做食物的”,这显然是由主人的观 点推论出来的一个荒谬的结论,13岁的孩子,比主人的见识高了许多啊!
连锁归谬法是归谬法的经典展现,利用连锁反应“一是百是,一非百 非”的特点,推出荒唐的结论。我们通常用“连锁反应” 一词来表示一事 物发展过程中呈现出的严格因果联系,其实在幽默的具体应用中往往也有这样的情况。然而简单而一般的因果推理并不见得就有出其不意的幽默功 能,为了将幽默的主题不断推向高潮,强化幽默的效果,还必须将连锁推 理与归谬法有机地结合起来,归谬是就推理的结果而言的。在具体推理过 程中用连锁法,在最后结论上用归谬法,这就是这里所说的连锁归谬法的基本程序。
东汉哲学家王充曾和一些有迷信思想的人发生过一场论辩。有人说:“人死了,人的灵魂就变成了鬼。鬼的样子和穿戴跟人活着的时候一模一样。”
王充反驳道:“你们说一个人死了他的灵魂能变成鬼,难道他穿的衣服也有灵魂,也变成了鬼吗?照你们的说法,衣服是没有精神的,不会变成鬼,如果真的看见了鬼,那它该是赤身裸体,一丝不挂才对,怎么还穿着衣服呢?并且,从古到今,不知几千年了,死去的人比现在活着的人不知多多少倍,如果人死了就变成鬼,就应该看到几百方、几千万的鬼,满 屋子、满院子都是,连大街小巷都挤满了鬼。可是,有几个人见过鬼呢? 那些说见过鬼的,也说只见过一两个,这样他们的说法不就自相矛盾了吗?”
有人辩解说:“哪有死了都变成鬼的?只有死的时候心里有怨气、精神没散掉的,才能变成鬼。古书上不是记栽过,春秋时候,吴王夫差把伍子胥 放在锅里煮了,又扔到江里。伍子胥含冤而死,心里有怨气,变成了鬼。所 以每年秋天掀起潮水,发进他的愤怒,可厉害呢!怎么能说没有鬼呢?”
王充说:“伍子胥的仇人是吴王夫差。昊国早就灭亡了,吴王夫差也早就死了,伍子胥还跟谁做冤家,生谁的气呢?伍子胥如果真的变成了 鬼,有掀起大潮的力量,那么他在大锅里的时候,为什么不使出掀大潮的 劲儿,把那一锅滚水泼在吴王夫差的身上呢?”
王充在这里反驳论敌时就是使用了连锁归谬法。他先假设论敌的观点是正确的,由此推出了一系列的荒谬结论,这就给了论敌当头一棒,使他 们瞠目结舌、哑口无言。 归谬法不仅可以用来批判错误观点,也可以用来教育学生:
老师拿着一叠作文本走进教室,进行作文评讲。作文题目是《记一件好事》,结果全班50个同学中,有40个同学分别救了一个落水的小孩。老师要学生重做一篇,他是这样对学生说的:“同学们,这次作文写得好不好呢?我先不下结论,下面先请大家算一道算术题。一个班级50个学生, 有40个学生分别救起一个落水小孩,按这个比例,全校1 300个学生一共救了多少个落水小孩?全国两亿学生一共救起了多少个落水小孩?”
全班学生哄堂大笑起来。许多学生异口同声地说:“老师,让我们重 新写一篇真实的吧!”
这一带有启发性质的归谬法幽默,教育效果是如此之明显,学生们异口同声地主动要求重写作文。这就从另一个侧面展现了归谬法的魅力。
在运用归谬法的时候,所引申出来的谬论要求越荒谬越好,越荒谬幽 默色彩越强烈。再看一个古希腊的幽默小故事:
一场可怕的暴风雨过后,一位大腹便便的暴发户对阿里斯庇普说:“刚才我一点也没害怕,而你却吓得脸色苍白。你还是个哲学家呢,真不可思议。”阿里斯庇普回答说:“这并不奇怪。我害怕,是因为想到希腊即 将失去一位像我这样的哲学家;但是,你有什么可担心的呢?你如果淹死了,希脒最多也不过是损失了一个白痴!”
故事中,阿里斯庇普没有否认自己的害怕,他的聪明之处是在暴发户结论的基础上,另辟蹊径,为暴发户的结论作了一个更加幽默的解释,从而将暴发户的结论推上不打自败的境地。这种方法从表面上来看是荒谬 的,但实际上通过智慧的转化,往往能够谬中求胜。从这一点来看,它一 点也不荒谬,而且处处闪耀着智慧的灵光。
这种以谬攻谬的幽默的特点是后发制人。关键不在于揭露对方的错误,而是在荒谬升级中共享幽默之趣。要达到这个目标,得有模仿对手错 误推理的能耐。
19世纪末,伦琴射线的发现者伦琴收到一封信,写信者说他胸中残留着一颗子弹,须用射线治疗。他请伦琴寄一些伦琴射线和一份说明书
给他。
伦琴射线是绝对无法邮寄的,如果伦琴直接指出这个人的错误,并无不可,但多少有一点居高临下的教育的意味。于是伦琴采用了以谬还 谬法。
伦琴提笔写道:“请把你的胸腔寄来吧!”
由于邮寄胸腔比邮寄射线更为荒谬,也就更易传达伦琴的幽默感。 这样的回答给对方留下了余地,避开了正面交锋的风险。在家庭生活、社会交际中,针锋相对的争执常引起不良的后果,而以谬还谬的幽 默,则有利于缓和一触即发的矛盾。
篇末点睛:
在人际交往中,利用幽默进行攻击有两种方式:一种是纯粹戏谑性的,主要为了显示亲切的情感,引起对方的共鸣,或者为了展示智慧,引 起对方欣赏;一种是斗智性的,好像进行幽默式的智力比赛,互相争上 风,这时的调笑性、攻击性更重要。当然有时攻击性是很凶猛的,但表现形式是很轻松的。不管有无攻击性,都将戏谑意味升级为主要手段,将谬 就谬乃是使戏谑意味升级的常用办法。即明明知道对方错了,不但不予以 否定,反而予以肯定。而肯定的结果是更彻底的否定。
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