转自：松柏林光的博客
【说话技巧】把不同点说成细枝末节
校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：
罗威尔校长给了我这样一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对 此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的 人。他是让我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国极有权威和地位的人， 他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重 大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国人的幸 福等问題上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我 本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多 遍了，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，而无论它 是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的 国家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要 这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁 军的实现。
任你曾多么激烈地反对过演说者的意见，但当你听完这样一个开头之 后，你觉得心平气和了些吧。你当然愿意再多听一些，至少你相信演说者 是个正直的人。如果罗慈的演说开头就把那些信任国际联盟的人加以痛 斥，说他们真是荒谬到极点，而且自己心里仍存着一种偏见，结果当然可 想而知。相反，他机智、委婉地把自己的观点托出，让听众更愿意往 下听。
下面一段话，是从罗宾汉教授所著的最伟大、最受人欢迎的《心的形 成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么直接攻击的方式 不会发生效力。
这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻 力，就把原来的意见改变了。但是，如果有人明确指责我们的错误，我们 立刻会对这些指责发生反感，而且还使我们的主意更加坚决。我们的信念 往往在不知不觉中产生，但是，如果有人试图来打消我们这种信念时，我 们就会十分坚决地以全力来维护它。
篇末点睛：
如果你要表达一个与别人意见相左的观点，特别是你要说服别人相信 自己的观点并抛弃原有的意见，那么你最好不要一上来就说别人是错谈 的，而应该机智、委婉地表述自己的观点，然后把听众引到你的观点上 来，从而使他们忘记自己原来的观点。
【说话技巧】站在对方立场上说话
站在对方的立场上考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，他的 所思所想、所喜所恶，都变得可以理解甚至显得可爱。在各种交往中，你 都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。许多人不 懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致很多事情做不成功的一大 原因。
站在他人的立场上说话，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所 好的技巧常常使你的话具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼” 十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往 语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指 出一条可行的路。
某精密机械工厂生产某种新产品，将其部分部件委托另外一家小型工 厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈送总厂时，不料全不合该厂要 求。由于新产品上市迫在眉睫，总厂产品负责人让小厂尽快重新制造，但 小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僅 持了许久。这时总厂厂长在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件 事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今 天幸好有你们帮忙，才让我们发现了产品的缺点。只是事到如今，产品总 是要上市的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好 处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允了。
也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候也那 么容易吗？”没错，站在对方立场上说话确实不容易，但却不是不可能。 许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，谈话成功的希望就 可能是很小的。真正会说话的人，善于努力从他人的角度来设想，并且乐 此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过 程中吸收经验、汲取教训，不断培养这种习惯，最后才达到这种境界的。 因此，只要你愿意，这并不是件太难的事。
站在对方的立场上思考和说话，设身处地地为别人着想，才能让人感 动。一个人的痛苦之一就是没人理解，如果我们能站在他人的立场上说 话，那对于他人来说是一种莫大的幸福。
篇末点睛：
美国“汽车大王”福特说过：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在 对方立场上认识和思考问题。”当你与别人意见不一致时，假若能站在对 方的立场上认识和思考问题，你也许会发现自己错了。如果你肯主动承认 错误，就会使矛盾很快得到解决，并且由于你的诚恳，还会使双方建立起信任。
【说话技巧】遭到拒绝后坚持言语和气
在一次面试中，小齐凭借自己的实力通过了笔试和前几轮面试，在最 后一轮面试过程中，考官突然说道：“经过这轮面试，我们认为你不适合 我们的单位，决定不录用你，你自己认为自己有哪些不足？”面蚌考官的 问题，.小齐虽然很失望，也比较气愤，但还是平静地回答道：
“我认为面试向来是一半靠实力，一半靠运气的。我们不能指望一次 面试就能对一个人的才能、品格有充分地了解和认识。通过这次面试，我 学到了很多东西，也发现了自己的不足——既有临场经验的不足，也有知 识储备的不足，希望以后能有机会向各位考官讨教。我会好好地总结经 验，加强学习，弥补不足，避免在今后工作中再出现类似的问题。另外， 希望考官能全面、客观地评价一下我，指出我应该改进的地方，我一定会 努力做到。”
其实，考官这是在考察小齐的应变能力，并非真的对他不满，如果他 们认为小齐不合适的话，不可能再问他问题。小齐沉着应付，没有中圈套 而暴露自己的弱点，回答时非常谦虚，把重点放在弥补弱点上，这可以看 出他积极进取的品质；此外他还表示要诚恳地向考官讨教，无形中博取了
他们的好感，当然也就赢得了这个职位。
尤罗克是美国著名的剧团经理人，在很长时间内和夏里亚宾、邓肯、 巴芙洛丽这些名人打交道。尤罗克说，同这些明星打交道他领悟到了一 点，就是必须对他们的荒谬念头表示赞同。他曾为在纽约剧院演出过的最 著名的男低音夏里亚宾当了 3年的剧团经理人。-夏里亚宾是个令人头痛'的 人。有一次，在有他演出的那一天，尤罗克给他打电话，他却说：“我感 觉非常不舒服，今天不能演唱。”尤罗克先生和他争吵了没有？没有。因 为尤罗克知道，剧团经理人是不能和人争吵的。.他马上就去夏里亚宾的住 处，压住怒火对他表示慰问。
“真可惜，”他说，“你今天看来真的不能再演唱了。我这就吩咐工作 人员取消这场演出。这样你总共要损失2 000美元左右，但这对你能有什 么影响呢？”
夏里亚宾长吁了一口气说：“你能否过一会儿再来？晚上5点钟来，我
再看感觉怎样。”
晚上5点钟，尤罗克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情 和惋惜，也再次建议取消演出。但夏里亚宾却说：“请你晚些时候再来， 到那时我可能会觉得好一点儿。”
晚上8点30分，夏里亚宾同意了演唱，但有一个条件，就是在演出之 前要尤罗克先生宣布歌唱家患感冒、嗓子不好。尤罗克说一定照此去办， 于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登台演出的最好办法。
篇末点睛：
遭到拒绝是很令人沮丧的事情但即使再沮丧，也应该坚持说话和 气。因为一时的拒绝并不等于永远拒绝，甚至有可能这是对方耍的一个小 花招。你如果因此口出恶言，就彻底丧失了回旋的.余地；而坚持言语和 气，还能为今后合作埋下一个好的伏笔。
【说话技巧】避免跟别人正面冲突
他说那句话出自《圣经》，但他错了。卡耐基知道，并且很肯定地知 道出处，一点疑问也没有。为了表现出优越感，卡耐基很讨嫌地糾正他。 谁知他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能，绝对不可能！那 句话出自《圣经》。”他自信确实如此！
卡耐基的老朋友弗兰克.格蒙坐在卡耐基左边，他研究莎士比亚的著 作已有多年。于是，卡耐基和那位先生都同意向他请教。格蒙听了，在桌 下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，这位先生没说错，《圣经》里有这 句话。”
那晚回家的路上，卡耐基对格蒙说：“弗兰克，你明明知道那句话出 自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴 尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明是他错了？那样会使他喜欢你 吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见， 为什么要跟他抬杠？应该永远避免跟别人正面冲突。”
卡耐基曾经说：“很多时候你赢不了争论。要是输了，当然你就输 T；如果赢了，还是你输了。”在正面争论中，并不产生胜者，所有人 在正面争论中都只能充当失败者，无论他（她）愿意与否。因为，十 之八九，争论的结果都只会使双方比以前更相信自己的观点绝对正确； 或者，即使你认识到自己的错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。 在这里，心服与口服没法达到应有的统一，人的固执性将双方越拉越 远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列了，一场毫无必 要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中 获胜的方式，就是避免争论。
在洛克菲勒的轶事中有这样一个故事。有一天，一位不速之客突然闯 入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克 菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那人肆意设骂他达10分钟之 久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会抓起墨水瓶 向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒 并没有这么做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这位攻击者，那个 人越暴躁，他就显得越和善！
那个无理之徒被弄得莫名其妙，渐渐平息下来。因为一个人发怒时， 遭不到反击，他是坚持不了多久的。他是准备来此与洛克菲勒决斗的，并 想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克 菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。
最后，这客人气也撒了，心也平静下来了，于是默默地退了出去。 洛克菲勒呢，就像根本没有发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的 工作。
“沉默”的力量是何其大啊！当你为避免正面冲突而选择沉默的时候， 所有的语言力量都消失了 ！
篇末点睛：
口头冲突除了浪费时间、影响感情外，其实也很难争出个输赢来。因 为越到最后，双方的理智因素越少，成了每人一套理论，各说各的，谁也 说服不了谁。与其这样，还不如避免口头上的正面冲突，各做各的事去， 不在这上面浪费时间和感情。
【说话技巧】比他更荒谬的幽默
齐国有一位姓田的大贵族，家里食客千人，异常阔绰。
有一天，田家大摆筵宴，客人中有献上鱼和雁作为礼物的。主人看了很高兴，并感慨地说“上天真是优待我们啊！你看，这些鱼儿、雁儿，不都是为了我们的口腹享受而生的吗？”客人们听了，都点头附和。
座中有一位姓鲍的孩子，只有13岁，他站起来说：“我不同意您这种说法。由于大小和智力的不同，生物界有弱肉强食的情况，但并没有什么 由上天注定谁为谁生的道理。作为天地万物中的一个种类，人类选择可吃 的东西做食物，这些东西如果是上天特意为人类创造的，那么蚊子吸人的血，虎狼吃人的肉，难道也是上天特意要生出人来给蚊子和虎狼做食物的吗？’’
“上天特意要生出人来给蚊子和虎狼做食物的”，这显然是由主人的观 点推论出来的一个荒谬的结论，13岁的孩子，比主人的见识高了许多啊！
连锁归谬法是归谬法的经典展现，利用连锁反应“一是百是，一非百 非”的特点，推出荒唐的结论。我们通常用“连锁反应” 一词来表示一事 物发展过程中呈现出的严格因果联系，其实在幽默的具体应用中往往也有这样的情况。然而简单而一般的因果推理并不见得就有出其不意的幽默功 能，为了将幽默的主题不断推向高潮，强化幽默的效果，还必须将连锁推 理与归谬法有机地结合起来，归谬是就推理的结果而言的。在具体推理过 程中用连锁法，在最后结论上用归谬法，这就是这里所说的连锁归谬法的基本程序。
东汉哲学家王充曾和一些有迷信思想的人发生过一场论辩。有人说：“人死了，人的灵魂就变成了鬼。鬼的样子和穿戴跟人活着的时候一模一样。”
王充反驳道：“你们说一个人死了他的灵魂能变成鬼，难道他穿的衣服也有灵魂，也变成了鬼吗？照你们的说法，衣服是没有精神的，不会变成鬼，如果真的看见了鬼，那它该是赤身裸体，一丝不挂才对，怎么还穿着衣服呢？并且，从古到今，不知几千年了，死去的人比现在活着的人不知多多少倍，如果人死了就变成鬼，就应该看到几百方、几千万的鬼，满 屋子、满院子都是，连大街小巷都挤满了鬼。可是，有几个人见过鬼呢？ 那些说见过鬼的，也说只见过一两个，这样他们的说法不就自相矛盾了吗？”
有人辩解说：“哪有死了都变成鬼的？只有死的时候心里有怨气、精神没散掉的，才能变成鬼。古书上不是记栽过，春秋时候，吴王夫差把伍子胥 放在锅里煮了，又扔到江里。伍子胥含冤而死，心里有怨气，变成了鬼。所 以每年秋天掀起潮水，发进他的愤怒，可厉害呢！怎么能说没有鬼呢？”
王充说：“伍子胥的仇人是吴王夫差。昊国早就灭亡了，吴王夫差也早就死了，伍子胥还跟谁做冤家，生谁的气呢？伍子胥如果真的变成了 鬼，有掀起大潮的力量，那么他在大锅里的时候，为什么不使出掀大潮的 劲儿，把那一锅滚水泼在吴王夫差的身上呢？”
王充在这里反驳论敌时就是使用了连锁归谬法。他先假设论敌的观点是正确的，由此推出了一系列的荒谬结论，这就给了论敌当头一棒，使他 们瞠目结舌、哑口无言。 归谬法不仅可以用来批判错误观点，也可以用来教育学生：
老师拿着一叠作文本走进教室，进行作文评讲。作文题目是《记一件好事》，结果全班50个同学中，有40个同学分别救了一个落水的小孩。老师要学生重做一篇，他是这样对学生说的：“同学们，这次作文写得好不好呢？我先不下结论，下面先请大家算一道算术题。一个班级50个学生， 有40个学生分别救起一个落水小孩，按这个比例，全校1 300个学生一共救了多少个落水小孩？全国两亿学生一共救起了多少个落水小孩？”
全班学生哄堂大笑起来。许多学生异口同声地说：“老师，让我们重 新写一篇真实的吧！”
这一带有启发性质的归谬法幽默，教育效果是如此之明显，学生们异口同声地主动要求重写作文。这就从另一个侧面展现了归谬法的魅力。
在运用归谬法的时候，所引申出来的谬论要求越荒谬越好，越荒谬幽 默色彩越强烈。再看一个古希腊的幽默小故事：
一场可怕的暴风雨过后，一位大腹便便的暴发户对阿里斯庇普说：“刚才我一点也没害怕，而你却吓得脸色苍白。你还是个哲学家呢，真不可思议。”阿里斯庇普回答说：“这并不奇怪。我害怕，是因为想到希腊即 将失去一位像我这样的哲学家；但是，你有什么可担心的呢？你如果淹死了，希脒最多也不过是损失了一个白痴！”
故事中，阿里斯庇普没有否认自己的害怕，他的聪明之处是在暴发户结论的基础上，另辟蹊径，为暴发户的结论作了一个更加幽默的解释，从而将暴发户的结论推上不打自败的境地。这种方法从表面上来看是荒谬 的，但实际上通过智慧的转化，往往能够谬中求胜。从这一点来看，它一 点也不荒谬，而且处处闪耀着智慧的灵光。
这种以谬攻谬的幽默的特点是后发制人。关键不在于揭露对方的错误，而是在荒谬升级中共享幽默之趣。要达到这个目标，得有模仿对手错 误推理的能耐。
19世纪末，伦琴射线的发现者伦琴收到一封信，写信者说他胸中残留着一颗子弹，须用射线治疗。他请伦琴寄一些伦琴射线和一份说明书
给他。
伦琴射线是绝对无法邮寄的，如果伦琴直接指出这个人的错误，并无不可，但多少有一点居高临下的教育的意味。于是伦琴采用了以谬还 谬法。
伦琴提笔写道：“请把你的胸腔寄来吧！”
由于邮寄胸腔比邮寄射线更为荒谬，也就更易传达伦琴的幽默感。 这样的回答给对方留下了余地，避开了正面交锋的风险。在家庭生活、社会交际中，针锋相对的争执常引起不良的后果，而以谬还谬的幽 默，则有利于缓和一触即发的矛盾。
篇末点睛：
在人际交往中，利用幽默进行攻击有两种方式：一种是纯粹戏谑性的，主要为了显示亲切的情感，引起对方的共鸣，或者为了展示智慧，引 起对方欣赏；一种是斗智性的，好像进行幽默式的智力比赛，互相争上 风，这时的调笑性、攻击性更重要。当然有时攻击性是很凶猛的，但表现形式是很轻松的。不管有无攻击性，都将戏谑意味升级为主要手段，将谬 就谬乃是使戏谑意味升级的常用办法。即明明知道对方错了，不但不予以 否定，反而予以肯定。而肯定的结果是更彻底的否定。
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