做好商业分析工作的七种能力

商业分析的知识、技能、工具和技术是任何从事企业经营和商业活动的人需要去掌握的。

这是在个人的知识体系中应当存在的重要组成部分。至于是否是从事所谓的“商业分析”工作，其实并不重要。

因为商业分析是一项基本知识。如同当年你学员骑自行车，我想并不是因为你要做邮递员吧。

为了能够做好商业分析工作，有七项能力需要具备：

首先是“问题思维”的能力。

事实上，不存在没有“问题”的组织或者个人。但是因为种种原因，我们会忽视“问题”的存在。当我们能够主动且敏锐的发现问题，就已经领先很多对手。

什么是问题呢？

其实就是当前状态与期望状态之间的“落差”。

企业需要提高营业收入、产品部门需要更新版本、客户认为操作步骤有些繁琐、生病后希望尽快恢复健康……

这些从工作到生活的各种事例，其本质不都是一个一个的“落差”吗？

对于这些“落差”，我们可以换一个大家所能熟知的名称：需求。

显性的问题比较容易发现，但是大多数问题都是隐性的。商业分析的价值就是发现这些隐性问题。“问题思维”加上敏锐的观察力，是一切“商业价值”的开始。

当澄清了问题之后，就需要“分解问题”的能力。

大多数人在描述问题或者提出问题的时候，习惯“定性思维”。

“我们怎么提高销量？”，“我们如何降低成本？”

“为什么这次考试考砸了？”，“我怎么能够找到更好的工作？”……

这些都是日常所能见到的提问；但又让我们有些抓不住重点，不知如何是好。

应对这种情况，就需要分解问题的能力。

把“大问题”拆分成“小问题”；逐步把“定性描述”细化成可以“定量”的细节。然后依次解决“小问题”，最终就能解决“大问题”。

为了能够洞悉问题，找到最佳的解决方法，分解之后，还需“分层管理”。

《孙子兵法》中有句话：“凡治众如治寡，分数是也。”

什么意思呢？

就是说，军队人数太多，为了能够统一协调，完善治理。最好的方式就是“将校尉卒、分级管理”。

现代企业当中太多这样的“分层管理”的实例。我们曾经所学的PMBOK中的“WBS”“OBS”“RBS”等等；不都是“分层结构”吗？

分层管理可以很方便地帮助我们把底层的功能细节与最上层的组织战略相对应，并监督其一致性。可以让我们知道所开发的各种需求，是否都在支持组织战略目标的实现以及满足干系人要求的方向上。也可以让我们判断新的变更是不是也能够满足商业需要和干系人需求。

解决方案的功能需求和非功能需求向上与干系人需求和商业需求保持一致，其前提就是“共识”。也就是说，做好商业分析工作需要以“共识”为基础。

什么是“解决方案”？简单来说就是“问题的答案”。如果进一步描述：解决方案是供需双方在认定的问题上能找出的达成共识的答案。

因此，商业分析工作中的“启发、分析和跟踪监督”的活动，其本质就是通过各种手段、工具和方法，为最终达成最佳共识而努力。

优秀的商业分析人员为取得共识，就需要时刻以“价值为导向”。

商业分析起始于需要评估，以解决方案评价结束。

在这个过程中，商业分析师需要以解决方案为承载，“引导价值”，“验证并确认价值”、“交付价值”，最后“评估价值”。

“解决方案”这个词，细琢磨一下就会发现它包含着两层含义：一是价值，二是共赢。

无法实现“商业价值”的解决方案是不可能被采纳的。

商业价值（BusinessValue）是指源于商业经营的可计算净收益。收益可以是有形的、无形的，或者两者兼而有之。在商业分析中，商业价值是要考虑回报的，并且以时间、金钱、货物或无形资产的形式做交换。

解决方案必须能够同时给供需双方带来“商业价值”；否则试想一下，仅为需求方提供收益的解决方案选项，供给方会有多大几率提出来呢？这是个基本的商业常识。

商业分析人员不以“一城一地之得失”来经略商业分析工作。上至“组织战略目标”下至“解决方案的功能”。“全局化”思维与视角是作为一个优秀的商业分析师所必须的。

在“战略层面”，商业分析工作是为了支持社会和商业的需要；保证企业的市场活动的背后有其社会需求，这是项目或运营活动取得成功的前提。

在“经营管理层面”，通过合理地确定企业活动的各个生命周期；并在此期限内，通过考虑时间因素的现金流的“折现率”和“贴现率”分析，确定项目或运营的内部收益率IRR，以及得出资金投入后的收益回收期。

在“产品与项目层面”，通过需求启发和分析的相关技术和方法，帮助项目团队澄清需求，并有效地控制需求，防止需求蔓延。

因此，商业分析人员的视野贯穿着从组织战略到功能细节的各个层面。

我们身处的环境，唯一能够确定的就是“一切都在变化”，“动态思维”是个老生常谈的现实需要。

古希腊有一位富有传奇色彩的哲学家，是爱菲斯学派的创始人赫拉克利特（Herakleitos）；他曾经说过一句话“任何人都不可能两次踏进同一条河流”。列宁称其为辩证法的奠基人。

对于商业分析人员来说，敏锐一词的含义不仅仅是看到“落差”，同时还要看到事物的变化和变化的趋势。

商业分析工作中的大多数事物，其变化是有规律的。抓住变化的规律，需要延伸思维的时间跨度。项目的周期、产品的周期、企业经营的周期、市场供需的周期、经济循环的周期……。

不同的时间跨度，就会产生不同的认知。

最后，稍作总结：

优秀的商业分析人员，需要具备7种能力：“问题思维”、“分解”、“分层”、“寻求共识”、“价值导向”、“全局视角”、“动态思维”。

作者：程涛

清晖项目管理专职讲师；中国国际人才交流基金会首批ACP认证师资；获美国项目管理协会：PMP/ACP/PBA认证；武汉市经信委创业天使导师团创业导师；武汉大学西南研究院干部教育中心企业管理培训讲师。

曾担任美国ObjectVideo,Inc.，及新加坡WPI中国大陆区域战略策略负责人，并参与多个国家级、省部级政府项目，及解放军某军种信息化项目的合作建设。20多年的企业中高层管理经验，10多年的专业项目管理经验。