原创/李撒欢「唯一作者」
说明：丁元英是电视剧《天道》中的主人公，电视剧改编自作家豆豆的小说《遥远的救世主》。
俄国戏剧家、小说家契诃夫讲剧本创作提到：
如果在第一幕里边出现一把枪的话，那么在第三幕枪一定要响。
《天道》/《遥远的救世主》中，当时在停车场，坐在车里的丁元英严肃而凝重的跟芮小丹说：
你应该辞职。
请注意，是你应该，而不是我希望。只要你一分钟是警察，你这一分钟就必须要履行警察的天职，你就没有避险的权力。
结果这句话「一语成谶」。
芮小丹后来遇到了危险的情境，而且没有选择避险。就像契诃夫说的那把枪一样，最后也真的响了。
虽然芮小丹的父亲芮伟峰，无法原谅丁元英没有在芮小丹的告别电话里规劝。
实际上，回到这里的情节就会发现，丁元英之前就已经劝过了，但是没劝动。
为什么已经高度洞察人性的丁元英，没有劝动芮小丹呢？
在《社会心理学》中，心理学家佩蒂和卡乔波针对说服话题研究发现，说服他人的路径有两种，一种是中心路径，一种是外周路径。
这两个概念，比较学术化。
这里换成更加容易的理解，就是论文式说服和营销式说服。
指的就是严谨的推理、严苛的事实证据，整个逻辑和证据链条完整，有各种严格限定的前提条件，最终令人信服。
这就像是学术论文一样。
针对某个主题，收集和参考大量前人已经完成的工作，然后提出自己的看法和补充，通过大量的科学对照实验获取数据，提出自己有差异化的观点，继续推动这个主题往前发展，最终获得学术上的认可。
这种沟通方式，是非常严谨而理性的。
尤其是一些重大命题，往往都需要用这种方法。
比如，达尔文写的《物种起源》，提出的进化论观点。
这个观点不是达尔文拍脑袋想出来的，甚至都不是他首创的，比如拉马克进化主义，在达尔文之前几十年就提出来了。但是为什么都没有达尔文的影响力呢？
因为达尔文有丰富的事实证据。
当时有一艘科考船「贝格尔号」在1831年出发环球考察。当时海上的生活，不像很多人想象的那么丰富多彩，实际上是很枯燥乏味的，甚至是充满危险的，比如海上容易引发各种身体病痛。
据说，贝格尔号的上一任船长，就因为忍受不了长时间的寂寞和病痛，直接举枪自杀了。
所以，这次船长需要有一个随船的科学家陪着聊天。而达尔文就应聘了这个职位。
达尔文在贝格尔号漂泊的五年中，不断收集各种动植物，然后制作成标本。发现了大量的未知物种，甚至有很多动物以达尔文的名字命名。比如有一种小型鸵鸟，就被命名为达尔文小鸵。
五年以后的1836年，达尔文回到伦敦，不仅收获了一堆的事实证据，还由于长时间在海上漂泊导致了各种病痛。
一直到1859年其才正式出版了《物种起源》这本书。
通过大量的事实证据，以及严密的逻辑推理，得出了进化论的核心观点：
进化本身是没有方向的，只是让适合环境的物种生存下去。
注意，不是让强者生存下去，而是让适合环境的物种生存下去。
比如，恐龙当时也是称霸地球的物种，但是突然由于环境的巨变导致了灭亡。
论文式的说服，最大的优点就是理性的交流和辩论。
即使到今天达尔文的进化理论，依然有很大的争议。
这个其实没问题，只要能拿出新的事实证据，就可以去讨论，推动理论的进步和发展。
但是论文式说服缺点也在这里，其说服成本很高，需要大量的事实证据，以及严密的推理。更严重的问题是，你说服的对象也必须是理性的，有着基本的科学素养。
如果对方胡搅蛮缠，连基本的事实区分，入门的逻辑思维推理能力都不具备，本身脑子就凭借本能的一锅粥乱炖，用这种方式去说服，可能会被对方嘲讽为书呆子。
这种说服方法，对于场景的要求也非常高。是需要大家都非常严肃的讨论某个主题，而不是搞辩论赛。
丁元英非常理性，在当时的情境下，芮小丹刚在广场上跳完舞，两个人坐在汽车里。这种场景不太适合谈论严肃的话题。
而且丁元英讲的话，禅机的味道太重。
直接给出结论，「你应该辞职」。也没有清楚的解释为什么。
让芮小丹以为是，「因为怕死才辞职」。
在这种场景下，这种表达方式，让这个事情变得非常复杂。
如果沿着这条路径，想要把这件事掰扯清楚，那就得一条一条的捋。
只是，芮小丹这个角色又不允许这么做，因为其「本真」的状态，这么做反而打破了这种状态。
所以，丁元英感叹了一句「言语道断，一说就错」。
指的是一个人没有花时间去仔细思考信息所包含的内容，就产生了信任。
在这种说服方法中，论据的有力与否并不重要，甚至逻辑是否严谨也不重要。
这种方法被大量应用在营销领域。
营销中，顾客往往很难给你大量的时间，来严谨的推理分析，为什么要买你的产品，为什么你的产品是他需要的等等。
这时候就需要用到「营销式」说服。
比如，我们经常看到很多广告中，会有美女。这就是利用了人天然对于高颜值的喜爱，借助爱屋及乌的心理效果，将这种喜爱延伸到了产品上。
比如，可口可乐的核心价值观就是「快乐」。经常在各种广告中看到其诉求这个点。
其有一则广告就是「快乐是一种选择」。
对着可口可乐的自动量贩机上的屏幕做出开心的表情，它就会以同一种表情回馈你。
如果把这些广告单独拎出来，用论文式说服分析，一瓶可乐，跟一个人的情绪（快乐）到底有多大的关联性呢？
人真的会因为喝一瓶可乐，就觉得快乐了?
那喝百事可乐，会不会快乐？
用论文式说服分析的话，这些完全是站不住脚的。
但是，根据数据统计，这些广告真的是非常有效。
更有效的地方在于，很多人以为自己不会受到广告的影响，进一步降低了人对于广告的防范心理。
关于营销式说服的方法， 罗伯特·西奥迪尼写了一本《影响力》，统计了6种有效的影响他人的方法，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
如果跳出书中本身的布局思路，丁元英想要说服芮小丹最好的方法，明显不应该走理性化的分析路线，甚至涉及到「价值考量」如此深刻的命题，而是应该落脚在「喜好」原理上。
既然两个人已经确定了爱情关系，那么关系这件事必然会导致两个人，都要放弃一部分独立性，去迁就彼此。
而这种付出和迁就也符合人性喜好的本意。
罗伯特在书中喜好部分就提到，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
就像芮小丹戒烟这件事，虽然丁元英并没有明确表示让她戒烟。
但是当她意识到丁元英不喜欢女人抽烟以后，就马上把烟戒了。
就像芮小丹提出的这个扶贫的礼物一样，即使付出这么大的成本，丁元英也还是答应了。
喜好之间的要求之间是相互的。
就像芮小丹也知道，随着年龄增长，可能做女刑警也不适合她了，只是时间早晚的问题。
甚至芮小丹当时也说：
你不该说出来，你应该知道，拒绝你该是一件多难的事。
由于丁元英把落脚点放到了「价值考量」这么复杂话题上，还顺带解释了一句警察的天职就没有避险的权力。
这种禅机表达方式，甚至让芮小丹对此产生了误解，「离职是因为怕死」。这个理由很难让人接受。
更合适的表达方法，可能是丁元英去示弱，说自己担心其安全，怕自己后半生只能孤苦伶仃。
总结：
《天道》/《遥远的救世主》中丁元英劝芮小丹辞职，结果没成功。
这个情节是为后来芮小丹打来的电话，做伏笔。
如果只看这一段情节，为什么作为如此洞察人性的丁元英，没有劝动芮小丹呢？
因为丁元英采用了其擅长的，特别理性的论文式说服，场景也不太合适。
根据《社会心理学》，心理学家佩蒂和卡乔波研究，说服有两种，一种是论文式说服，一种是营销式说服。
论文式说服，往往需要非常的理性严谨，事实证据完整，还需要有严苛的适用条件，才得出一个结论和观点，从而获得他人的信任。这种往往是在学术、需要开会讨论等领域被广泛采用。
但是，论文式说服的缺点在于，对于说服者的要求很高，对于被说服者的要求也很高。要足够理性，还要有基本的科学素养，才能实现真正的沟通交流和讨论。
另一种更常见的说服方式是，营销式说服。指一个人还没有花时间思考信息所包含的内容时，就产生了信任。
具体的方法在《影响力》中提到了六种，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
如果只看这个情节本身，可能丁元英最适合采用的方式是，利用喜好原理进行说服。避免把这个话题上升到「价值考量」的高度。
基于芮小丹对于丁元英的爱，用示弱的方法，可能更容易实现说服效果。
也许说服最好的方式是，对自己理性，对他人感性。
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