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想开好一家店,首先要考虑什么?李嘉诚先生已经给我们敲黑板强调了:地段、地段还是地段!
很多人认为,好的地段就是人流大的商圈,但其实很多时候人流大生意未必就好。
我认为一个好的地段应该是最适合你产品的地段,当然适不适合,要先学会考察。
以前人流多,是商家的首选之一
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如何考察?给大家提供三个方法:
第一种,最省钱但最笨的方法——蹲点数人头。
拿我一个朋友来举例,创业之初,他相中了一个铺位,他那会每天的工作就是拿着一张报纸、带上一支笔、拎个小本儿,蹲守在意向店铺的对面,数饭点时这家店以及周围店家的进进出出的人流量。
当然不光数人头,他还详细地统计了这些人的出行方式:
·比如开车来的,说明比较远,这种是目的性消费的黄金客户;
·骑车来的,一般是在周围几公里,这类很有可能是回头客,是检验店铺辐射力的重要指标;
·走路来的,一般比较近,是刚需性消费的目标客户,他们决定了你的店铺能不能持续保本经营。
就是这样,办法挺笨,但他收集了最真实的数据,能比较稳妥地判断这个地段适不适合开店。
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第二种,最省心但没有安全感的方法——走同行踏出来的康庄大道。
《孙子兵法》有一句话是这样说的“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳”。
但在现实世界的博弈游戏中,抢占先机并不总是好事,因为你一旦先出手,对手就有观察和模仿,甚至找到破绽的可能。
就好比麦当劳和肯德基这对“难舍难分”的竞争对手。
当一方费尽心思通过调查人流量、分析市场数据,决定施工开店时,另一方已经尾随其后,省心省时、堂而皇之地在一旁竖起招牌。
因为他们产品相似,消费群体一样,前者等于为后者做个免费的考察。
而对于消费者来说,他们关心的是吃,哪个地方提供给他们更多选择,他们就会光顾哪里。
所以,这种互相依存的模式,等于营造了一个小商圈,能吸引更多顾客。当然,要消费群体一致才有可能实现扎堆开店、共同繁荣的现象。
但这种方法虽说省心省时,却把存亡寄托在竞争对手身上,发展处于被动。
肯德基、麦当劳总是相邻
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所以我最推崇的还是第三种方法——学会“消费场景再造”。
在给新店选址时,很多人首先考虑的是人流量,但其实对目标人群的研究更重要。
你要想清楚:
第一,你要卖给谁,这些人有什么特点?他们聚集在什么地方?
第二,你卖的是什么?能为他们提供什么?
要解决这些问题,方法就是 “消费场景再造”。也就是分析客户会在什么时间、什么场景下消费你的产品。
这方面,我们可以学学如今声名远播,有着超强吸客能力的外婆家。
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你可能不知道外婆家的店面选址理念一直很“独特”。
就说初创那会,它们就把新店开在了写字楼和宾馆等被餐饮企业称之为“毒药”的地方,而且还是在隐秘的楼上。
原因就是外婆家一早就把目标客户群锁定在写字楼的白领们。
它最初所营造的消费场景就是——白领消费者有较高的消费能力,对午餐有一定的要求,但午餐时间又有限,一般写字楼并不允许外卖上楼,如果把店开在写字楼,就能在一定程度上提高他们的用餐体验。
基于对品牌发展和人群需求的清晰定位,外婆家挺进写字楼的大胆举措受到了白领们的热烈欢迎。
后来,随着外婆家越来越有名,很多小区也看中了它强大的品牌效应,纷纷向它抛出了橄榄枝,甚至提出了免店租的入驻条件。
但外婆家却不为所动,反而转过身进驻了租金昂贵的综合体。
原因在于,外婆家一直主打家常菜,主攻居家用餐市场。所以,它锁定了两个场景,朋友聚餐和家庭聚餐。
那为什么还要舍弃高度契合的小区餐饮?外婆家同样用“消费场景再造”回答了这个问题:
虽说小区是目标人群的聚集地,但在白天,绝大多数的业主都会出门工作,势必导致午餐客流量低。而对于对餐厅而言,理想的经营状态应当是午餐和晚餐的营业处于平衡状态,显然小区无法满足。
再设想一下,综合体每天都有密集人流,可以让午餐和晚餐趋于平衡,虽说租金高,但高翻台率可以保证高收益。
所以这一次,外婆家又押对了宝。
餐厅的定位不同,选址偏好就不同
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其实选址秘诀总结起来就是:想清楚你到底要为谁提供什么价值,对照“消费场景再造”的方法,调整选址思维。
而前提就是给产品定位、给目标人群定位,当然最关键的还要给自己“定心”,切忌盲目跟风,要主动出击,把新店的兴衰牢牢掌握在自己手上,而不是让被动地依赖商圈的高人流。
以上就是今天的内容,希望对你有帮助。
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